【遭遇背叛后，高段位处理冲突】第7课：谈判原则一：把人和事分开

前面6节课我们更多的可能是去讲高段位处理冲突的一些技巧。那么后面4节课我们讲一讲在分歧和冲突中我们要坚持的4个谈判原则。

可能很多人一听到谈判就联想到它是一个很专业、严肃的场合，比如离婚谈判或律师的工作。

但其实谈判是我们所有人每天都会发生的，只要是我们需要从别人那里寻求自己的所需，与对方存在相同和不同利益时，通过相互交流来寻求解决方案的沟通就都是谈判。

比如，你去和老板商量加薪，买房时跟房主讨价还价，和老公商量去哪里吃饭，和孩子商定什么时候写作业，什么时候可以看手机等，这些都是谈判的场合，而且很多都是我们在不知不觉中与别人谈判。

也就是说，谈判是寻求解决方案的相互交流。

对于大部分守婚姐妹来说，因为丈夫出轨导致关系中的冲突日益增多，需要我们和他谈判的场合也越来越多，要想达到符合我们利益的协议，并让他心甘情愿的履行协议，还不会伤害关系，让守婚关系变得更合作，那就一定要牢记这四个谈判原则：

把人和事分开；

着眼于利益而不是立场；

为共同利益创造选择方案；

坚持使用客观标准。

我们常用的谈判技巧总结起来有两种：温和型和强硬型。

温和型的谈判者总想避免双方摩擦冲突，为了达成共识，往往很快就做出让步，非常希望有个愉快的解决方案，但最后会发现自己总是被对方利用，却又不得不咽下苦果。

而强硬型的谈判者则把谈判看成是一场较量，为了赢不惜采取极端的立场，结果往往是硬碰硬，不但让自己筋疲力尽，也伤害了关系。

其实还有第三种刚柔并济的谈判方法，这种方式会让双方尽可能实现双赢。谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度，这个就非常适合为利益守婚的姐妹们，对吧？

01

在谈判中我们首先要避免在立场上讨价还价，避免双方都站在各自的立场上为自己争辩，

比如我们去买衣服，你问老板衣服多少钱？

老板说你眼光真好，这是最新款，299。

为了砍价你会故意指出衣服上不足的地方，比如“你这儿有一处线头，你就100卖给我”

老板肯定不同意，“美女，100块我进都进不来，你要是诚心要买，就给260”

你继续砍价，“我做过服装的，知道行情的，260太离谱了，我只能出120”

老板说“美女，你砍价太狠了，230拿走得了”。

然后你态度非常强硬的说，“150，不能再多了”

如果照这样子一来一回的谈下去，你们也许会以某个价格成交，但总有一方心里不太舒服，要么老板觉得赚少了，要么顾客觉得买亏了。

也许毫无结果，甚至不欢而散，对吧？

其实任何谈判方法都可以通过三方面的标准来衡量。

判断一个好的谈判方法有三个衡量标准：1.达成明智的协议2.有效率的谈判3.友善的谈判

明智的协议是指协议尽可能保障双方的合法利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益。

比如上面买衣服讨价还价的案例，他们的谈判方法就是不断的采取新立场，放弃旧立场。虽然最终可能会产生自己能接受的结果，但我们可以有更好的谈判方法实现这个结果。

为什么说在立场上纠缠不能达成明智的协议呢？

如果双方在各自的立场上讨价还价，就会守着立场不放，那么你越想让对方明白改变你最初的立场是不可能的，你就越难做到这一点。

因为你的立场会被当成你的自我形象，所以你就又多了一个目标：保住自己的脸面。这就导致越来越不可能在双方的最初利益上达成明智的协议。

比如，你觉得父爱必须要用陪伴来表达，但他更喜欢用物质来表达父爱，如果你们在各自的立场上去纠缠，都想说服对方听自己的，那真正关心和需要去解决的问题“怎么让孩子感受到父爱”就会被忽略了。

最后谈判的结果就变成了互相指责，你们没有认真考虑双方的正当利益，结果自然也不会满意了。

总的来说，不在立场上纠缠是指在明确立场原则下去实现立场要满足的需求，立场不是核心，立场下的需求才是核心。

如果两个人都坚持自己的立场，本来是双方合作解决问题，却成了一场你死我活的斗争，每一方都在斗狠，都不让步。

当然，没有立场的友善也不能解决问题。

有一些姐妹希望通过一种更温和的谈判风格来避免冲突，试图把对方看作朋友，而不是敌人，她更追求达成协议，不在乎自己是否占据上风是否输了。

所以她们一般会为了关系做出让步，很容易亮出自己的底牌，轻易改变自己的立场，为了达成协议愿意承受单方面的损失或迫于压力而妥协。

温和型谈判以建立和维护关系为主，在家庭内部和朋友之间商讨的时候用得比较多。

但如果你温和而对方强硬，谈判由强硬者主导，他会要求你做出妥协，并不断威胁你。而你为了避免冲突，不断让步，只想快点达成协议，那这样的谈判是不公平的，强硬者占了便宜。

如果不愿意在温和与强硬之间选择，我们还可以有替代方案，我们可以改变谈判方式，依据原则进行谈判。

原则谈判的4个基本要素，人、利益、选择、标准。

这四个要素应该贯穿我们的整个谈判过程，从开始考虑谈判到达成协议，这个过程可分为分析、计划、协商三个阶段。

在分析阶段，你只需要判断形势，收集、整理和分析信息。你需要考虑双方对问题的不同认识、对方对你的敌对情绪以及双方交流的障碍，各自的利益。

最重要的是你要认清已经摆在桌面上的选择，以及已经提出的作为协议基础的标准。

在计划阶段，你同样要面对这4个因素，去思考：怎样处理人际关系？在对方的利益中什么最重要？你的现实目标是什么？为此你要创造其他选择，并找出参考标准。

在协商阶段，当双方为达成协议交换意见时，4个基本要素是讨论的最佳话题，可以让双方消除意见分歧、克制情绪的冲动，排除交流中的障碍。理解彼此的利益所在，一起寻找对彼此都有利的方案，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突问题。

总之，与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准。

只有把人和事分割开来，你才能真正把对方当做一个有血有肉的人来直接地、感同身受的同他打交道，最终达成友好的协议。

02

如何把人和事分开？

比如，老板觉得这个员工工作能力强，适合担当大任，于是总把一些重要的事情交给他去做。老板觉得这是对这个员工的肯定，是看得起他。

但是员工却觉得，老板是跟自己过不去，分给自己许多额外的工作，却不涨薪。

老板觉得委以重任是在肯定和帮助提升员工的工作能力，让员工获得技能上的利益，但却忽略了与员工关系的利益。

谈判者首先是活生生的人，他们有感情，有自己的价值观，有不同的背景和看问题的角度，所以很容易有情绪，会把感觉和现实混淆在一起。

其次，每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益。

就像老板都希望从客户那里赚到钱，同时又希望维护好关系让客户变成老客户。

但是呢人际关系经常与实质利益问题纠缠在一起，就很容易让我们把人和事等同起来。

比如，在家里当着伴侣的面抱怨“厨房又脏又乱”“家庭没有存款”，伴侣很容易就会觉得你是在指责他没有做好家务，指责他没有挣钱养家的能力。

我们应该把关系利益与实质利益一分为二，直接处理人际关系。

解决实质性问题和保持良好的合作关系并非互相矛盾，只要谈判双方能够在心理上做好准备，各个击破，先从认知、情绪和交流层面解决人际关系问题，再来解决实质利益。

人际关系第一个层面：认知

了解对方的想法不只能帮助我们解决自己的问题，因为他们的想法本身就是问题所在。

无论是谈生意还是解决家庭纠纷，意见分歧都来源于你和对方思考方式的不同。

比如，两个人争论谁为家庭付出更多，觉得离婚都是对方的原因造成的。

但事实上，冲突不在于客观现实本身，而在于人们的思考方式。

在处理分歧时，事实只不过是一个论据，对消除分歧不一定有用，分歧的存在是因为人们的思维不同。

如何解决在认知层面的分歧？

1. 站在对方的角度去思考。

你对世界的认识取决于你所处的位置，

我们往往只会看到自己想看到的东西，在大量的事实或详细信息中挑选出那些能验证自己认知的事实，把注意力放在这些事实上，而忽略或歪曲不符合我们认知的信息。

谈判中的每一方可能都只会看到自己的优势和对方的不足，所以站在对方的角度考虑问题，是谈判者应该掌握的最重要的技巧之一。

当然，只认识到对方看问题的角度与我们的不同是不够的。如果想影响对方，还需要切身理解对方观点的分量，感受对方深信不疑的观念中所包含的情感力量。

而且，当你在“尝试接受”对方的观点时，应该暂时把自己的那套判断标准放到一旁。也许在你看来他的手办只是一堆无用的垃圾，但在他眼里，这些都是值得收藏的宝贝。

当然，理解对方的观点并不意味着对他表示赞同。

2. 不要基于自己的担忧推测对方的意图。

我们总以为自己所害怕的就是对方要做的，总是习惯于从坏处去理解他人说的话和做的事。在谈判中这样的代价就是任何有助于达成协议的新建议都会被对方否定。

不要指责对方，在谈判中即使是正当的指责也会起到相反的效果，对方在受到攻击的时候，要么拒绝接受你的意见，要么不理你，要么向你发起反击。

相互指责只会让人与事死死的纠缠在一起。

谈论问题时，把问题与人分开，用非暴力沟通的模式简短的说出事实，表达你的需求，提出你的请求。

比如，你可以说“家里的热水器又坏了，上个月坏了三次，你看我们是换一个热水器还是叫人上门来维修？我想听听你的意见”

3. 讨论各自对问题的认知。

亮出各自的想法，与对方进行讨论，是消除认知分歧的一个好方法。

只要做到态度坦率、诚恳，双方不从自己的角度出发指责对方，这样的讨论就能让彼此认真倾听、理解对方。

不能认为对方关注的问题不重要，与要达成的协议无关，就拒绝对方的交流。

只有把你的想法告诉对方，对方也愿意听取，你们的交流才会有说服力，这也会是你在谈判中最好的投资。

4. 让对方参与谈判。

如果对方没有参与谈判，他就不太可能接受谈判结果，即使协议内容对他有利，他也会因为没有参与而对协议表示怀疑并拒绝接受。

比如，有些姐妹直接拿出离婚协议让对方签字，一般情况下对方肯定会拒绝，对不对？但如果说你拿出一份协议，跟他说看看有什么不同意的地方，我们俩可以再商量，再谈一谈。

这样的协议，彼此才会更容易认可和接受，对吧？

5. 保全面子。

就像法官为判决写理由一样，不仅是在保全法官和当事人的面子，也是为司法制度保全面子。

法官不是简单的告诉双方当事人“你胜诉”或“你败诉”，而是向他们解释他是按照法律程序判断的，合情合理。

那么我们在谈判的时候也一样。

有时候我们在谈判中坚持己见，不是因为不能接受谈判桌上的建议本身，而只是不想表现得在对方面前败下阵来。

所以，改变一下措辞，或者换一种形式使谈判看上去公平一些，对方就会欣然接受。

人际关系第二个层面：情绪

在谈判中，特别是在激烈的争执中，先解决情绪比谈话更重要。

因为一方的情绪会感染另一方，情绪波动会使谈判迅速陷入僵局或导致谈判破裂。

1. 首先要承认并理解自己和对方的情绪。

谈判时留意自己的表现，看看自己是否感觉紧张、心烦意乱，有没有向对方发脾气？听听对方在说什么，以便了解他的情绪。

也可以记下自己的感受，比如恐惧、担心或生气，同时写下你希望拥有的感受，比如自信、放松。

然后问问自己：这些情绪是怎么产生的？你为什么发火？他为什么生气？他是对过去的事情怀恨在心而伺机报复吗？这个问题带来的情绪是否会波及另一个问题？

2. 让对方发泄情绪。

只要他把委屈倾诉出来，就能获得心理上的轻松，发泄情绪能使后面的谈判变得理智。

应对另一方发脾气的最好措施是静静的听着，并不时的让对方继续，直到他说完为止。

但不要对对方情绪的爆发作出回应，你的回应会让对方更加情绪化，不利于谈判。

我们可以采取象征性的姿态，比如问问对方，说了这么久，要不要给你倒杯水？

你这样的一个小举动可能就会给对方带来积极情绪，以微小代价改变敌对情绪，是成本最小而收益最大的投资。

人际关系第三个层面：交流

没有交流就无法进行谈判，谈判就是双方为达成共识而相互交流的过程。

交流中存在三大障碍，第一大障碍：让第三方充当说客、传话人，力图说服旁观者倒向自己这一边。

第二大障碍，对方没有认真的听你讲。

第三大障碍，误解对方的话。

如何化解这三个问题？

1.认真聆听并理解对方的意思。

聆听可以使你了解对方的观点，体会他的情绪，并理解他想要表达的意思。

认真聆听不仅能让你听得更明白，而且能使对方说得更清楚。

在倾听的过程中我们可以不时的插一句，“如果我没有理解错，你的意思是不是……”对方就会知道你有在认真倾听他，并理解了他。

当对方的意思模棱两可或你没有把握的时候，要求对方重复。

在对方说话的时候尽量不要打断，要去真正理解对方，站在对方的角度考虑对方的需求，理解对方的压力。

理解不等同于赞同，我们可以做到完全理解对方，但同时又完全不赞同对方的意见。

只有让对方确信你领会了他的意思，你才可能向他陈述自己的观点，你可以先复述对方的观点，再指出其中的问题所在。

如果你能比他更清楚地说出他的观点，然后进行反驳，那你们之间被误解的可能性就极大的减少了。

2.说出你的想法，争取对方的理解。

谈判既不是辩论也不是审判。要把对方当做并肩合作、解决问题的伙伴。

只谈论问题对自己的影响或感受，而不是分析对方做了什么，为什么那么做，或者指责对方。

比如，你可以说“你的出轨让我很失望，我感觉自己受到了侮辱”

表达自己的感受不会激起对方的防御。

3. 有针对性的解决问题。

有时候问题不在于交流太少，而在于沟通过多。

当双方误解很深或者火气很大的时候，最好先把一些想法放在心里，在做出重要表态前，先弄清楚自己所要表达的意图或想得到的信息，做到有的放矢。

处理人际问题的最佳时刻是在问题出现之前，也就是说要与对方建立良好的关系，以减轻谈判中的摩擦。

这就要求我们在守婚的过程中，尽量去少一些指责和批判，多一些嘴甜心冷。

不管双方的关系多么不牢固，我们都要努力使谈判成为并肩合作的行为。虽然双方的利益不同，认知不同，又有各自的感情因素掺杂其中，但都要把人和事分开，双方合作来处理共同的问题。