系列：和君新能源行业每日观察20240825
作者：和君咨询高级咨询师 新能源事业一部 吕君竹
与前面两篇提到的特斯拉和比亚迪不同，理想作为造车新势力成立于2015年，此时新能源汽车行业已不是鲜有竞争者，而是开始进入到“百家争鸣”的成长期阶段。在这个产业发展阶段，新能源车逐渐被大众认可，市场需求迅速增长，市场增长率较高，竞争不是非常激烈，此阶段依然是入局的好时机。
但理想面对的竞争者不仅包含同是从零开始的新进入者，还有在燃油车领先、正在切入新能源车赛道的合资车企以及国产车企，以及早已在行业内扎根的行业开创者。同为造车新势力的“蔚小理”不约而同地选择了30+万市场，只不过蔚来主打服务、小鹏以科技感体验为卖点，而理想聚焦家庭用户。
2023年，造车新势力的竞争格局被理想彻底打破，定位于高端汽车品牌的理想，做到单月销售3万辆、年销量直奔30万，成为中国汽车工业史上的里程碑事件。
爆品逻辑
理想的车型，从理想ONE到理想L系列，同时售卖的车型至多只有3个，是典型的“爆品”。如果按照梁宁总结的爆品公式，“爆品机会＝技术／供应链创新 × 爆发新品类 × 新流量”，如果用这个公式来分析“蔚小理”，这三者都是有做出爆品潜质的。
其中，“技术创新”显然就是电动化、智能化技术对传统燃油车的颠覆；“爆发新品类”则有很多引发因素，例如出现新的生活方式、价值主张转变、消费升级等，如同科技加持的苹果手表对机械手表有一定的替代作用，新能源车作为科技智能时代的新产物也给消费者带来了全新的体验，对传统燃油车的替代愈演愈烈；“新流量”在中国则可以分为两方面，一方面是移动互联网时代发达的社交媒体使得网络效应（一传十，十传百）显著，另外政府对于新能源汽车长期的补贴政策给这个行业加持了额外的巨量“流量”。
如何持续做成爆品
在这样的环境下，“蔚小理”都有车型达到了月销量过万的成绩，但是能够持续成为“爆品”的只有理想。那么，为什么是理想？
首先，对于用户需求可持续性的真实洞察是根基。
“真实洞察”体现在多产品运行下，没有出现车型之间相互蚕食销量的情况，初步去看理想L9（全尺寸六座）、理想L8（中大型六座）、理想L7（中大型五座）好像差别不大，但实际在细节上体现出了在家庭用户这个细分市场上，理想对不同家庭不同需求的深入洞察。
“可持续性”体现在家庭用户的增换购需求显著，并且家庭用户普遍选择的30万以上价格区间市场，预计增速会在15%，是一个增速远远领先于整个乘用车市场的大盘、持续增长的市场，理想在这个细分领域对应的价格区间有长期发展的空间。
产品验证之后，打造组织能力
当企业验证了自己的产品，已经具备规模后，就来到了下一个发展阶段，这个阶段需要企业检视自己的漏洞，让组织能力能够支撑企业规模的持续扩大。
理想非常注重组织能力的提升。按照CEO李想的话来说，从“管理和系统，技术的研发，供应链的培养，商业化的能力等等”缺一不可，这一阶段是“保持特色前提下的综合竞赛”。
理想打造组织能力的过程，李想在6月发布的微博长文中进行了描述：学华为的组织管理、销售服务、供应制造能力；吸取BBA 4S店选址、运营及操盘、转化等一线能力，让理想终端店销量直翻4倍；在防守的实战中学习新挑战者的产品优点、复盘其新车型上市表现。
理想实现如此亮眼的增长，首先离不开整个新能源汽车行业具有“爆品机会“的大环境，在成功找到能够持续增长的”爆发品类“后深耕细分市场，并全面提升组织能力，整个增长节奏可谓是心有理想、稳扎稳打。
和君咨询新能源事业一部：新能源事业一部是和君集团旗下专注于新能源的专业团队，以“赋能新能源企业有效增长和传统能源企业的新能源转型”为己任，为国内新能源领域的相关机构提供管理咨询、投资并购、专业培训等服务。
