日本服装行业第3大企业Adastria与排在前两位的迅销和岛村相比，在营收规模上存在数倍以上差距。不过，该公司不与前两家展开规模较量，而是“建立自主商业模式”。其打造的电商也与以往只是卖东西的电商有所不同……
本报道的三个要点：
1. Adastria是仅次于迅销和岛村的位居日本服装业第3位的企业
2. 不与前两家企业进行规模较量，而是构建独自的地位
3. 扩大与顾客建立联系的电商，在餐饮和杂货领域也拓展业务
“边做动作边拍摄的感觉真好啊”、“自然而然就掌握了从哪个角度拍才能入画”……
Adastria是日本服装行业排名第3的企业。旗下运营着“GLOBAL WORK”、“niko and”和“Lowrys Farm”等品牌。7月中旬，在该公司总部所在的东京涩谷的综合设施“涩谷Hikarie”的摄影棚里，两名女性员工正在用智能手机自拍。两人的名字分别是Hinechi(20岁)和Bayako(20岁)(均为网名)。
Adastria的女员工用智能手机自拍，并在电商网站上介绍服装搭配
两人既是Adastria的员工，也是网红。她们在自己公司的官方EC(电子商务)网站“.st”（https://www.dot-st.com/）和图像共享APP“Instagram”上发布和分享内容。Hinechi分享以“张弛有致”、“显瘦”和“酷”等理念自拍的穿搭，而Bayako则介绍以“能在不受年龄和体型影响的情况下享受的时尚”等理念自拍的穿搭。她们有时还会开直播。从Instagram的关注者来看，Hinechi约有14万4000人，而bayako则达到25万人。
“与只是卖东西的电商不同”
在Adastria，像她们两人一样拥有众多粉丝的“殿堂级员工”共有12人。这些员工正拉动电商官网“.st”的会员数和营业收入的增加。Adastria社长木村治自信地表示：“与只是卖东西的电商不同。员工自己与顾客建立联系，还能在社交网络（SNS）上接待顾客，这成为强有力的武器”。
2014年，.st以升级作为前身的电商网站的形式上线。为了发挥Adastria运营多个品牌、店铺数量众多的优势。.st事业本部长田中顺一表示：“（我们）制定了让实体店的员工在接待客人的过程中推荐（顾客）入会的流程，将会员统一到.st”。根据员工们的意见，公司改良了用户界面(UI)，以方便顾客在实体店铺当场进行APP的会员注册。与此同时，为了消除难以与店铺销售额挂钩这一担忧，作为对店铺的评价，还加入了会员获得人数等依据。
Adastria还建立了像Hinechi和Bayako这样由员工发布时尚穿搭的系统。Hinechi 表示“刚开始很辛苦。每天一个劲儿地发帖，渐渐地关注者多了起来”。现在包括殿堂级员工在内，约有4000人在发布信息。
统一销售Adastria服装品牌的电商网站“.st”(Adastria提供)
通过采取这些针对性举措，在2014年2月底仅为100万人的.st的会员人数，到2024年6月底达到1820万人，增至18倍以上。田中表示：“受新冠疫情的影响，之前只在实体店购物的顾客也开始利用电商。（Adastria）能够充分应对这样的潮流（对会员人数增长）起到重要作用”。
Adastria的2023财年（截至2024年2月）合并营业收入达到历史最高的2755亿日元。除了诞生热门商品的GLOBAL WORK等主力品牌增长之外，日本国内电商的比重达到了近30%。
2024年2月, Adastria还与退出服装业务的伊藤洋华堂合作，开始了新品牌的运营。
不过，虽然电商等正在稳步增长，但是在营业收入的规模上，Adastria与旗下拥有休闲服装店“优衣库”、居于日本服装行业首位的迅销（Fast Retailing）、还有排名第二的岛村(Shimamura)存在数倍以上的差距。以规模来决胜负未必是明智之举。木村社长强调的是“希望建立自主商业模式，争取不同的地位”。
不拘泥于服装
那么，自主商业模式究竟是什么呢？
这体现在Adastria提出的使命“Play fashion！”上。换言之，就是不拘泥于服装，在餐饮、杂货、家具和化妆品等周边领域拓展业务。
Adastria已经为此做好了布局。电商官网.st不仅销售自身的服装，2022年以后，还开始销售其他企业品牌的商品。包括Saint Marc控股的食品、雅萌(YA-MAN)的美颜仪、P2 and Associates (福冈县志免町)的宠物用品等。田中表示：“与具有亲和性的公司合作，不断扩大商品”。
表示“想要取得独特的地位”的Adastria的社长木村治(照片:吉成大辅)
另外，Adastria于2022年2月将日本餐饮业中坚企业zetton纳入旗下，2024年6月变为全资子公司。在日本，虽然目前餐饮产业受到物价上涨和劳动力短缺的影响，但将不断拓展作为zetton的主力品牌、开设约20家店铺的餐饮店“Aloha Table”和公园内餐饮店的业务等。
木村社长干劲十足地表示：“这是一个很难从零开始打造一家企业的时代，今后也将继续利用并购(M＆A)”。将在经营企划部门成立并购团队，还将通过社会招聘确保专业人才。计划讨论有助于强化 .st和扩大业务领域的项目等。在建立自身地位的同时，Adastria力争营业收入比2023财年增加约8成，达到5000亿日元规模。
By Yuta Takagi
资料来源：
https://business.nikkei.com/atcl/gen/19/00662/073100007/
