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“挖掘机学校哪家强，中国山东找蓝翔。”
2007年，唐国强的魔性广告在各大卫视轮番滚动播出，“山东挖掘机”烙进了中国人的脑海里。在大兴土木的年代，挖掘机驾驶员是个吃香又抢手的职业，唐国强在广告里形容它：“社会急需的复合型紧缺人才。”
广告和学校的火，依托的是山东济宁的机械产业带。挖掘机广告火遍大江南北的2007年，韩广非在济宁租了间45平方米的门面，拿出身上所有的积蓄，与合伙人买了两台二手机床，给济宁矿山上的机械做零部件、配套件加工。
只用了2年，他就建了2000多平方米的厂房，做自己的机械品牌。之后的每一年，他都在给公司“搬家”，如今两个厂区的面积达5万平方米。
在济宁，个人创业者的成功路径大抵相似——从小作坊、工厂做起，在中国被形容“基建狂魔”的那些年，通过内贸充实家底，然后在疫情前后出海掘金。
这几年，小型挖掘机、压路机成为机械企业尤其是中小型民营企业新的增长动力。他们研发制造的挖掘机，价格仅为德国品牌同款挖掘机的三分之一，成为欧美农场主的“心头爱”。
01
实现梦想
济宁的矿产资源非常丰富，除了煤炭，当地还有全国储量第二的稀土矿区，以及70多种已发现和探明储量的矿种。韩广非创业的那年，拿着两台二手设备，给矿区上的机械做工矿配件、零部件加工，也接一些大工厂的配件订单。
但做了半年，他每次要账都得求爷爷告奶奶。
2008年，寸步难移的韩广非干脆转型生产整机，不依赖任何大工厂，做银货两讫的交易。没钱、没厂房的他，想打造一个品牌。
数了数剩下的钱和借到的钱，韩广非和合伙人只凑出了10万元。他们搬到一个200多平方米的农家院子，买完设备就所剩无几，更拿不出钱买钢料。
钢板和圆钢的价格都特别贵，韩广非只能去“淘料头”。所谓的“淘料头”，就是淘别人不要的，但不影响使用的钢料。两个人骑着电动三轮车，四处去找别人的“下脚料”。
烂船也有三斤钉，他们在长短不一的料头里，挑出最好的那些，然后低价买回来，再加工成小型挖掘机、压路机等机械。
在别人家的工厂“淘料头”时，两个人看着大货车一辆辆排队进出，往标准化的厂房里拉完整的钢材，羡慕得不行。韩广非想：“我们将来是不是也能有标准化的厂房？”
许下梦想的第二年，韩广非就实现了梦想。
2008年的金融危机迫使政府推出扩大内需、促进经济的措施，中国的基建浪潮也就此开启。2009年，全国基建投资增速达42.2%，创历史高点。各地的高楼大厦拔地而起，交通基建如火如荼，原本只有北京到天津一百多公里的高铁铁轨迈过秦岭-淮河，五条高铁线路在这一年开通运营，近十条线路同时施工，京沪高铁每天参与作业的工人超12万个。
韩广非的客户来自全国各地，他听惯了客户的感慨：“重庆地图一天换一版，武汉这幢楼上班时还在，下班就被推倒了。”
从2009年到2017年，韩广非每一年都在“搬工厂”。他离开了农村小院，不用再去“淘料头”，两座气派的工厂，每个月要用十几二十车完整的钢材。
02
赞助《流浪地球2》
2021年，韩广非接到一个电话，对方自称电影《流浪地球2》的拍摄商务，问韩广非能不能给他们提供白色的工程照明车。韩广非一听就高兴，这不是来订单了吗？
他连忙说可以，问对方要几台，对方说6台。韩广非报价后，对方又说：“我们不给你钱，我们希望你能免费赞助。”
韩广非喜欢《流浪地球》，想着导演郭帆也是他的济宁老乡，便答应了：“你把你们的需求发给我，我赞助了。”
一个小时后，韩广非又接到了电话，对方说不是6台，“是16台”。他想：“6台都赞助了，16台也没什么。”
剧组的商务来签合同时，问韩广非：“你不会觉得我们是骗子吗？”他们打给了很多家工厂，都被人当成骗子拒绝了。
16台工程照明灯完工后，韩广非担心没有达到剧组的要求，从而耽误电影的拍摄，便把电影的技术总监叫来工厂验货。技术总监在参观工厂时很兴奋，他看到了很多旧零部件，一路走、一路问：“这些能不能送给我们”“那个能不能来一筐”？韩广非只得说：“行，都拉走吧。”
临走时，对方带走了两车货，连吹风机都装走了，还拉了一辆挖掘机到片场。韩广非粗略一算，他被顺走了两百多万元。
技术总监笑着说：“你放心，我们拍完会还给你的。”6个月后，这些东西果然都被送回来了，韩广非指着机器上的破损部位问：“这上面的痕迹是怎么弄的？”
“因为有爆炸场景。”送零件回来的电影工作人员不好意思地说道。
但韩广非很兴奋，电影播出后，他抽空去了电影院。16台工程照明车涂上了“UGE”（越野底盘运输系统）标志。灾难发生后，供电系统失灵，可以燃油发电的移动灯车瞬间亮起，影厅都被照亮了。
当时，微博账号“电影流浪地球”发了一篇图文，感谢“济宁萨奥”的赞助。韩广非要求在文案结尾加上一句：“彰显济宁制造之大成。”
让他感到意外的是，还有很多外国客户因为电影，在阿里巴巴国际站上找他合作，还有很多客户采购了《流浪地球2》同款照明车。一个英国客户到工厂来，指着展示区陈列的电影里用过的旧照明灯，说“就要这两台”，韩广非当然不可能给他。
这款照明车原本是橘红色的，但电影播出后，白色的照明车反而更畅销。这也让韩广非更加注重外贸渠道，在那之前，他的外贸团队只十几个人，那之后拓展到几十人，开了9家阿里巴巴国际站店铺。
以赞助《流浪地球2》为转折点，韩广非的外贸占比不断扩大，他也意识到，海外市场“实在不可小觑”。
03
集体出海
一辆0.8吨到2吨的小型滑移装载机，能够更换100多种辅具，变身装载扫地机、压路机、挖掘机，还能铲地、破碎石头等。欧美市场的农场主，通常会购买一套主机，然后配上几款需要的辅具，价格在4000美元到几万美元之间。
重量在2吨到3.5吨之间的小型挖掘机通常用在工程施工上，因为进出街巷比较方便，而且能实现车身前方在铲土的同时，车身后方在挖掘，被欧洲客户称为“两头忙”。“这种方便的小型机械，会出现在欧美国家大多施工街巷里。”
韩广非也在和清华大学合作，研发小型无人驾驶挖掘机、压路机。在一些沟槽等危险的施工现场，不需要人坐进机器里，只需要设置好程序，机器就能像扫地机一样自动工作。
除了性能外，欧美客户在意的还有“颜值”，韩广非的机械大多经过了“1.0”“2.0”“3.0”版本，每个版本提升的除了性能，还有外观。前两年，他推出的一款大黄蜂元素的压路机，就在欧美市场成了爆款。
这种创新性的机械，基本告别了过去死板的模式和功能。作为创业者，韩广非一开始就选择了小型工程机械和农用机械，“毕竟海外品牌占据了半壁江山，我们国家也有三一重工、中联重科、徐工等在大型工程机械领域深耕多年的大公司”。他选了大公司忽略，而小作坊生产不出来的赛道，然后在这个赛道不断创新，成为佼佼者。
这几年，国内房地产市场低迷，基建也已成熟，挖掘机在国内的总体产能过剩。济宁的机械工厂主都在调转船头，与其在国内“卷”价格，不如把产品卖到海外。
改变是迅速的，韩广非所在的济宁市高新区，聚集了很多机械工厂和企业。这些原本在国内市场碰了壁的厂家，全都在这几年“出海”，形成了“国际站小镇”的产业带集群发展现象。
东南亚、南亚、中亚、西亚等地区拥有比中国落后十年甚至几十年的基建，是除了欧美市场外，韩广非最重视的几个市场。为了能让产品尽快到达客户手里，他已经在印度尼西亚、阿联酋、迪拜等国家和地区部署了海外仓。
今年上半年，韩广非通过出口小型挖掘机、压路机、叉车等设备，在阿里巴巴国际站上的销售额增长50%，“今年外贸整体增长预计超过70%”。
“宁可做错，不能错过”是韩广非做生意的信念，比如当年在一穷二白的时候，就算“淘料头”也要转型；在业内对“环保机械”心存怀疑的时候，他研发推出新能源、没有噪音污染的机械，起初没有销量，但在海外市场的销量却逐年增长。这些看似艰难的选择，最终都给他带来了回报。
本文转载自《卖家》（ID：maijiakan）
作者：郑亚文，未经授权请勿转载或引用
