文章来源于岭北山人，作者岭北山人
从口罩开始，核酸检测一举家喻户晓，IVD就被推上了风口浪尖。
作为医药行业的细分领域，IVD的市场份额并不大，属于相对细分的赛道，也很少受人关注。
但近几年来，各种政策，不得不使这个细分的行业，走向台前，受到和药品及高值耗材同样的待遇。
2021年，在安徽纪委的促进下，IVD行业迎来了首个省级带量采购，但准确来讲，更像一次针对厂家的集中谈判。因为这次采购，没有量的约定，只有是否入围和入围价格的谈判。
但就是这一次，让IVD真正感受到寒意。没有参与的厂家，业绩负增长明显，而中选厂家，业绩喜人。当然，这只是一个省的，部分进口企业没有参与，或许认为一个省的市场，足以撼动中国大盘子。
2022年，江西医保局率先启动了肝功生化试剂联盟带量采购，26个项目，23省联盟采购，平均降幅68%，预计联盟节约医保资金20亿。
2023年，江西继续牵头肾功及心肌酶类生化试剂联盟带量采购，28个项目，24省联盟采购，平均降幅77%，预计联盟节约医保资金40亿。
2023年，安徽牵头体外诊断试剂联盟带量采购，29个项目参与，25省联盟采购，平均降幅53.9%，预计联盟节约医保资金60亿。
对于IVD供应链来讲，配合带量采购执行落地的，两个信号值得关注：配送名额限制和医保结算。
带量采购文件很明确，集采就是要将进院价格降到合理范围，而在整个供应链条中，带量采购就是压缩中间商的利润。
伴随着带量采购的逐步落地，针对带量采购产品的配送政策也逐步出台。根据肝功集采带量采购已实施的19个省份来看，至少有5个省份对配送提出明确要求。
福建：IVD行业进入配送时代！一家申报企业在同一片区指定一家配送企业（最多不超过两家配送企业，其中同一张注册证在同一片区只能确定一家配送企业）。而且要执行两票制。
河北：医保局发文：肝功集采河北8月1日开始执行！中选生产企业在每个统筹区原则上可选择不超过3家配送企业。如确有需要，可向省医用药品器械集中采购中心申请增加配送企业数。
辽宁：每地区2个配送商：肝功集采配送新规定！中选产品可由中选企业直接配送，或按照1个中选产品每个市级配送单元委托不超过2家配送企业配送的原则，自主选择有配送能力，信誉度好的配送企业配送；同一中选企业的同类中选产品应当选择同一配送企业；需求量较大或供应保障要求较高的市，可以适当增加配送企业。
青海：肝功生化试剂配送：全省不超过3家！生产企业可直接配送中选产品，也可按中选的产品分别委托2～3家在我省具备体外诊断试剂配送资质的经营企业进行配送，配送区域必须覆盖全省。
山西：肝功集采最严配送：1月20日开始执行！医疗机构选择配送企业时，原则上一个产品选择1家企业配送。医疗机构选定配送企业，并推送合同后，合同将无法撤销、删除，也不能再更换配送企业。
新疆：带量采购产品配送要求升级：每个医疗机构只有1个配送名额！带量产品（含肝功生化试剂）在自治区、兵团集中带量采购执行工作中，建立中选产品主供和备选配送关系，一家主配送商和一家备选配送商，形成由2家配送企业保障医疗机构临床供应的配送体系。
带量采购产品的配送，在一定程度上已经形成共识：未来产品逐步进行带量采购，而带量采购后，配送将常态化。
很多人也讲，还有很多非集采产品，配送只限于集采产品，短时间内无法实现全盘的配送。那我们看看除集采之外产品的政策。
2023年12月30日，国家卫健委联合十部委，联合印发了《关于全面推进紧密型县域医疗卫生共同体建设的指导意见》。明确要坚持政府主导，科学构建县域医共体，到2024年6月底前，以省为单位全面推开紧密型县域医共体建设。
1月12日下午3时，国家卫生健康委召开新闻发布会，介绍“全面推进紧密型县域医疗卫生共同体建设”有关情况。
这里所讲的统一配送，不仅限于IVD产品，包含药品及耗材；
也不仅限于县级医疗机构，包含医共体成员单位。
也就是说，在医共体内部，无论成员单位有多少，只要建立了紧密型县域医共体，就要逐步实现药品、耗材及体外诊断试剂的同一采购配送。
此外，在医疗反腐高压政策下，以及医疗机构精细化管理大背景下，全院SPD在近年来得到快速发展。而检验试剂部分，也逐步纳入SPD的范畴。
如此一来，真正形成了以县域为单位的集约化配送体系。
由于体外诊断试剂的带量采购落地执行时间不久，各地实施也不统一，目前有以下模式可以借鉴：
非唯一配送：对于河北及辽宁这些不是唯一配送商的区域来讲，厂家一般会选择三个层级：
选择一家覆盖率较好的医药配送企业（用于小客户的归拢）；
选择一家传统体外诊断试剂配送企业（核心代理商）；
保留一家由厂家直接配送的名额（备选）。
这样的选择方式，既能满足现有市场的核心代理商，又能有选择地归拢部分客户，又给企业自身留有余地。几乎不用考虑终端开户率，三者之间可以互相分配，有选择地覆盖区域。
唯一配送：对于新疆和青海限制配送商区域来讲，厂家只能选择一到两家配送商，毫无疑问，这些配送商不可能是现有的IVD代理商，只能选择专业的医药配送商。
这些配送商，核心考虑的就是区域医疗机构的覆盖率，也就是终端医院开户率，毕竟市场不会给时间，让你去每家医院进行开户。
唯一配送+两票制：对于福建这样极端的区域来讲，选择配送商时，不但要考虑配送商的区域覆盖率（终端医院开户率），还要考虑价格体系问题。
对于生产企业来讲，出厂价在中选价格的基础上，分配一定比例配送利润给渠道商，渠道商通过终端成交获得中间利润。
但两票制体系下，只有一个中间环节，且唯一，就要考虑利润留存问题。所以说，对于配送商和生产企业来讲，都面临着结算问题。但无论如何，业务经手的代理商，要从别人的口袋中拿出属于自己的利润，怎么操作都不舒服。
在集采背景下，叠加紧密型医共体统一配送的大环境下，对于常规IVD来讲，供应链体系将面临巨变。
配送当道，对于体外诊断代理商来讲，要不加入一个平台，要不自己成立一个平台，才能更好地走下去。平台不但要承担IVD经销商的商业部分，还要完成入院的供应链体系。
个人认为，IVD企业想要成为平台，或者供应链企业想要成为平台型企业，必须满足以下几个基本要素：
1、终端开户率：IVD平台不像医药配送企业，有长期的积累，有更多的产品通过入院，达到医院开户的目的。而体外诊断企业，往往比较小，区域覆盖也不太集中，这就给平台企业很大的挑战。
无论是传统IVD企业，还是医药配送企业，想要成为IVD相关供应链型平台企业，如何快速实现区域市场的覆盖，尽快完成终端开户工作，是首要考虑的问题。
2、平台开放性：开放性平台，就是可以无条件接纳进入平台的成员，同样，平台成员可以相对顺利脱离平台，没有太多的限制条件。
只有开放的平台，才能吸纳更多的合作伙伴加入，同样，较低的限制条件，可以让平台的业务迅速起量。也只有体量起来后，企业的边际成本递减，才能有集约化带来的利润。
3、财务处理能力：由于平台企业，是衔接上下游的唯一环节，对接上游生产企业，不同的合作伙伴有不同的价格体系，产品体系。同一合作伙伴，有不同的业务主体，也有不同的供应条件。
对下游来讲，医疗机构的数量多，体量大，不同的产品有不同的回款周期。也要对接不同合作伙伴的回款，如此一来，规格，价格，利润，压款，都成为供应链平台需要解决的问题。
如果没有强大的财务处理能力，供应链平台不会长久，也不可能平稳运行。
4、平台附加值：除产品配送和业务承接外，对于供应链平台来讲，还要有叠加服务的附加价值。如日常维护、维修，简单的安装调试等，都将是供应链平台承担的部分。
在集采背景下，厂家服务会成为终端选择产品的重要指标，而代理商或者平台企业的服务承接能力，也将成为厂家和渠道商选择供应链的重要指标。毕竟在利润压缩的前提下，谁都想压缩成本。
但对于医疗机构来讲，产品入围和价格已经由带量采购完成了，医院唯一可以选择的理由，一定是品牌和服务。
2024年是带量采购落地实施年，肝功、肾功、化学发光将都在今年开始大面积落地实施，更多的配送政策，也将陆续出台；
2024年也是带量采购体质扩面年，江西牵头生化，安徽牵头肿标，已经写进医保局2024年规划中。相信有更多的联盟采购，以及以省为单位的带量采购，将在今年全面开花；
2024年也是紧密型县域医共体全面推开年，更多省份出台相应政策，对本省的紧密型县域医共体建设提供政策支持。而作为五大中心建设之一的区域检验中心建设，将得到全面的发展。
这些政策的出台和落地，对于IVD来讲，将加速体外诊断中间商的整合。而供应链平台型企业，必将带来更多的市场机会。
