去年至今，“价格战”的风暴席卷汽车行业，迫使整个汽车行业进入深度重构与调整阶段。面对动荡与变革并存的复杂局面，如何突破困境为行业注入新的生机与活力，成为所有汽车行业参与者的核心议题。尤为值得关注的是，在这场竞争白热化的洪流中，豪华品牌非但未显疲态，反而更加积极地深化对中国市场的布局，通过持续强化本土化营销战略，展现出更加精准与灵活的姿态。
近期，“易车志”邀请到南京中升沃茂沃尔沃4S店总经理黄超，与我们分享面对新机遇和挑战，是如何凭借精细化运营策略与对消费者购车偏好的深刻洞察，达成中升集团单品牌在区域市场销量与售后产值的飙升。
专注打造个性化解决方案
自2019年7月重新启航至今，南京中升沃茂沃尔沃4S店已稳健运营五年。在这期间，其月度销量实现了从初期的80辆到当前170辆的增长，售后业务的月度产值也达到620万元。据“易车志”了解，黄超担任总经理这几年，门店不仅成为中升集团旗下沃尔沃品牌销量冠军门店，更进一步成为了沃尔沃体系内前三甲经销商。
在他看来，业绩的持续攀升得益于两大核心策略：一是通过构建高效协作的团队管理体系，激发了团队成员的最大潜能，共同推动门店向更高目标迈进。二是紧密跟随市场动态，实施精准而细致的经营策略，确保门店运营与市场需求保持高度契合。
为此，门店的首要举措是优化人员配置体系，实施了“专人专岗”的高效管理模式，迅速构建起一支既了解当地汽车市场动态又具备高度协作精神的精英团队。这支团队不仅能够有效扩大品牌在南京市场的服务影响力，还凭借其深厚的汽车行业经验和卓越的服务能力，为本地客户提供更加贴心与专业的服务体验。正是这样的高效与周到服务，成为了门店业绩迅速攀升的核心驱动力，助力门店在短时间内站稳脚跟，步入快速发展的轨道。
其次，门店进一步实施了“分阶段战略聚焦”的运营策略，明确了以两年为一个发展阶段。在疫情之前的两年，门店的核心战略是全力推进沃尔沃品牌在当地市场的渗透与扩张，旨在显著提升其市场占有率。然而，面对疫情的突如其来，门店迅速且灵活地调整了运营方向，将重心转移到关键营收业务的强化与增长上，以确保在逆境中仍能维持门店的持续繁荣与稳健发展。
聚焦线索转化率，力推网销占比至40%
在对话中，黄超着重强调了数字化转型对于门店发展的紧迫性与重要性。他指出：“我们洞察到数字化转型已从可选策略转变为势在必行的任务。为了积极响应这一趋势，我们及时采取了多项有力措施，包括深入开展市场调研活动和对网销线索进行精细化的‘二次筛查’，以及对邀约客户实施‘全方位跟踪’策略。这些举措显著提升了门店的网销业绩，使得网销占比攀升至40%。”
线上方面，黄超要求一线服务部门定期收集客户反馈信息，他表示：“服务团队作为直接面向客户的先锋队伍，应灵活开展针对区域内潜在顾客群体及目标受众的综合性市场调研活动，这些调研应涵盖年龄分布、个人及家庭层面的车辆使用需求、日常出行模式等关键数据的更新。这样才能确保网络营销部门紧密追踪市场动态，迅速且精准地根据市场变化制定出相应的策略调整方案。”
与此同时，黄超还提到在集中发起客户邀约前，网销团队还会对“战败”客户进行“二次筛查”，网销团队会通过反复沟通和明确客户需求，采取交替沟通的方式，引导客户制定购车方案，实现客户线索的高价值复用。
他解释道，沃尔沃品牌主要受众群体集中在医护、律师、教师等行业从业者，他们具备强大的消费能力且工作时间并不固定，而“二次筛查”的邀约效果则大大提高了网销线索转化率。
“易车志”了解到，为了让网销线索转化率得到大幅提升，门店销售顾问还会采取一项关键策略——对邀约客户进行“全方位跟踪”。他们聚焦于当地展现浓厚购买意向的客户群体，提供包括上门试驾、现场签约以及多场景智能驾驶体验在内的个性化服务。这一举措巧妙融合了线上营销的高效与线下服务的深度体验，旨在同步提升用户的整体感受与服务品质，从而实现转化率与顾客满意度的双重飞跃。
全力布局售后市场
站在新的起点，黄超向“易车志”透露，鉴于近两年市场环境的复杂多变，门店已于2022年底制定了“稳固营收”策略。该策略的核心聚焦于经销商的服务运营能力及置换车等售后业务的优化与拓展，旨在通过这两大关键领域的重点提升与积极推进，稳固自身市场地位并持续驱动业务增长。
为了增强售后服务的运营效能，门店在坚守原品牌售后服务标准的基础上，主动拓展了业务范畴，囊括了沃尔沃品牌旗下所有子品牌及车系的授权维修保养服务资格，此举进一步有效扩大了售后部门的客户覆盖面。此外，门店还定期于集团内部组织沃尔沃经销商的月度线上交流会，快速分享并传递最新的维修技术与解决方案，确保服务质量紧跟行业前沿，持续满足并超越客户期望。
在沟通中，我们还发现中升沃茂4S店的一项创新举措，该店将官方认证二手车业务无缝融入其成熟的4S门店运营体系中。从车辆收购、精细整备直至最终销售的每一个环节，均严格遵循由厂商设立的高品质标准，确保每辆二手车都能享受到与新车无异的服务体验。这一融合策略不仅拓宽了市场边界，让预算有限的消费者也能感受豪华品牌的魅力。随着消费理念的成熟，官方认证二手车所展现出的卓越品质与信誉，正悄然改变着客户的购车选择。越来越多原本计划初次购买新车的潜在客户，开始将目光投向二手车。
采访尾声，黄超满怀期待地分享了他的2024年愿景蓝图。首要目标是确保经营指标的圆满达成。其次，他强调了对团队建设的重视，计划加大对团队成员的培训力度并鼓励自我学习，以此作为提升服务质量和客户满意度的重要路径，力求不仅达标，更要超越品牌设定的考核标准。再者，黄超将提高员工满意度视为关键一环，希望通过增强员工的归属感与积极性，激发他们主动提升门店服务能力的热情，共同塑造出一支高精锐的团队，进而强化门店的竞争力，实现业绩的飞跃式增长。
