走进经销商 | 十六年长城呼市际虹店，品牌服务驱动成长

文摘 2024-10-23 07:29 北京

初秋的呼和浩特，空气中弥漫着收获的气息。汽车市场迎来传统的“金九银十”购车旺季。呼市的海拉尔西路，对于准备购车的消费者而言，无疑是必经之地，当然也是各大经销商群雄逐鹿重地。

“易车志”此次踏足这座塞外名城，探访位于海拉尔西路的长城汽车呼市际虹店，凭借十六年的坚持与革新，门店不仅稳固了市场领先地位，也成为长城汽车在塞外草原的一面品牌旗帜。

厂商赋能，多品牌授权虹吸获客

2008年，长城汽车呼市际虹店怀揣一颗种子，落入海拉尔西街的土壤。随着时间的推移，长城汽车品牌不断发展壮大，呼市际虹店也紧跟随其步伐，从最初的单一门店形态，逐步拓展，到2013年，当哈弗品牌独立，呼市际虹店在距离原门店2公里外的海西路刀刀板建立哈弗4S店分店，一路发展壮大。

2022年，长城汽车呼市际虹店又进行升级扩建，展厅面积翻了两倍，占地达1万平米，一跃成为呼市最大的长城4S店。

作为长城汽车系列全品牌销售代理经销商，车型资源丰富、现车充足、颜色齐全成为门店吸引消费者到店的一大卖点，远道而来的客户能在这里找到哈弗、长城皮卡、欧拉的各种车型。哈弗以高性价比和丰富的车型选择，成为家用车市场的热门之选；长城皮卡以时尚的外观和卓越的性能，受到了众多商业用户和越野爱好者的青睐；欧拉则以其环保、时尚的特点，吸引了不少女性群体。

长城汽车呼市际虹店总经理王红雨

“我们是长城汽车品牌忠实的合作伙伴，我们一直紧跟长城汽车品牌部署，在品牌赋能下，依据集团战略不断扩充，这是我们稳步发展的关键。”门店总经理王红雨说道。他对门店的主销车型如数家珍：“哈弗H6和哈弗大狗，以‘安全’特性和高性价比赢得了消费者的青睐，是门店的销量‘支柱’。同时，因为区域消费特点，长城皮卡在呼市的销量也十分抢眼，旺季月销量可达百余辆，淡季也能保持六七十辆的水平。”有趣的是，呼市地区哈弗和皮卡的销售淡旺季恰好存在互补，哈弗的旺季可能是皮卡的淡季，反之亦然。通常情况，皮卡的旺季是在每年初春。这也给该店的销量稳定带来了有利影响。

多品牌经营的模式，既满足了不同客户的需求，也为呼市际虹店在市场中赢得了更广泛的客户群体。在当下市场环境中，消费者需求日益多元化，品牌的丰富度成为了吸引客户的重要因素。呼市际虹店紧跟长城汽车的发展步伐，不断丰富产品线，为客户提供了更多的选择，这是其在市场中立足的重要优势之一。

诚信立店，客户价值驱动成长

除多品牌授权外，长城汽车呼市际虹店能够在呼市持续经营十六年，且从一个小型店铺成功升级为旗舰店，总经理王红雨将这经营秘诀归结于“诚信”二字。

实际上互联网领域当下最流行的NPS（客户净推荐指数），在长城汽车呼市际虹店早已经深入到每一位员工的思维。尊重客户、服务客户，为客户创造价值，最终得到了源源不断的新客线索，大大节省了拉新成本。

用王红雨的话说，就像处朋友一样，真诚对待每一位客户，才能赢得他们的信任和支持。门店的客户中有很多是从早期购买哈弗M6，转变为购买新上市的二代哈弗H9车型的忠实客户。这些忠实客户不仅自己置换新车，还转介绍带来新客户，这也成为门店客户来源的重要部分。

在长城汽车呼市际虹店，有这样一位忠实客户。他起初购置了一台哈弗H6，在用车期间，体会到了际虹店的优质服务以及长城汽车品牌的卓越品质。恰逢哈弗大狗车型上市，他选择置换。出于对哈弗的热爱，这位客户组织起车友会，并担任会长，积极承担起车友会的维护职责，长城汽车呼市际虹店全力辅助，共同打造出一个充满活力与温暖的哈弗车友大家庭。凭借对际虹店的高度信任，这位客户不断为际虹店转介绍新客户，累计达十几台之多。在维护老客户方面，际虹店也会定期上门拜访，并邀约客户到店参与活动。

无论是销售环节的精细化管理，还是售后环节的贴心服务，长城汽车呼市际虹店始终以客户为中心，不断创新与进取，努力为客户提供最优质的汽车销售与售后服务体验。“长城皮卡的置换占比在内蒙古区域更是超过60%。这样的增换购比例离不开老客户对我们产品的认可和持续支持。正是这份信任，让我们在市场中不断壮大。”老客户主动转介绍新客户，不仅反映了客户对长城车型的满意，更代表了对际虹店诚信经营的认可。这种基于客户满意度的自然推广，为门店带来了稳定且高质量的客户来源，同时也构建起了积极的品牌口碑传播网络。

年轻创新，永远激情澎湃

除了多元化品牌吸引、诚信立店，当然，一支充满活力与创新的团队对长城汽车呼市际虹店的发展也起到了关键作用。

该店目前拥有约80名员工。不仅一线团队非常年轻，管理团队亦是如此，整体平均年龄在32岁，店内新媒体主播更是“Z世代”新人。他们熟悉互联网，紧跟时代潮流，在门店运营、新媒体营销等方面发挥着重要作用，让门店的新鲜活力和创新思维源源不断。

长城汽车呼市际虹店销售总监陈文杰

销售总监陈文杰，作为团队年轻的领导者之一，凭着对汽车行业的热爱与执着，他与呼市际虹店携手走过了十个春秋。在这十年里，他见证了门店的发展，也亲身参与了销售团队的成长与壮大。“这是我的第一份工作，我一路从销售主管逐步晋升为展厅经理，再到如今的销售总监。”陈文杰说道。如今他带领的销售团队由15人组成，到店成交率稳定在30%。

随着存量市场环境的变化，陈文杰感受到销售环节的微妙转变。他观察到，过去的客户倾向于感性消费，而现在客户则更加理性，需要多次邀约和深入沟通才能促进成交。

面对这一变化，陈文杰强调：“我们现在必须‘把活做细’，必须关注每一个细节，包括产品知识培训、销售话术以及针对不同客户的应对策略。每天的早会，我们进行简短的产品学习；夕会则是对当天接待的客户进行复盘，确保我们的服务能够细致入微，满足客户需求。只有这样，我们才能在竞争激烈的存量市场中生存下去。”

店里的年轻销售人员凭借一股冲劲，更有越挫越勇的劲头，一次不成交，那就多次邀约，简单介绍不行，那就多次深入沟通，关注每一个细节，包括产品知识培训、销售话术以及针对不同客户的应对策略。

长城汽车呼市际虹店售后总监岑玉

年轻人的精细和敢想敢做，同样体现在长城汽车呼市际虹店的售后业务上。

随着市场环境的不断变化，长城汽车呼市际虹店的售后团队从过去简单的现场维修服务转变为综合性的客户关怀体系。虽然平均每天进场40台次，但售后总监岑玉坚定地认为：“唯有注重客户体验，才能赢得客户的青睐与忠诚。为每一位到店客户提供定制化的售后方案及对应的保养套餐，这些举措增强了客户黏性，让客户得到实惠，也更好地提升了门店形象。”

在提升客户满意度和忠诚度方面，岑玉带领着售后团队不断摸索。岑玉向“易车志”介绍：一般来说，首保和二保是客户接触门店售后服务的关键时刻，因此必须在这两个环节上重点提升服务质量，让客户在第一次体验服务时就感受到“用心”。

此外，为了提升客户售后体验，售后团队还优化了服务流程，客户通过APP等渠道进行预约，选择进店时间，减少客户等待，还能进一步提高服务效率；并且通过完善的客户反馈机制，重视定期回访以及收集来的客户意见和建议，有的放矢、迅速整改，尽可能确保每一位客户都满意而归。岑玉表示：“后续，我们还会推出针对新能源车型特点的个性化保养服务方案，以满足新能源车主的需求。”

后记：保持危机感，扎根求发展

品牌赋能，是长城汽车呼市际虹店稳步前行的强大动力；诚信立店，是门店持续发展的核心密码；年轻创新，是门店活力四射的关键所在。相对于其他门店，长城汽车呼市际虹店在新媒体方面虽起步稍晚，存在一些短板，但这也恰恰成为了其潜在的发展机遇。在当前存量市场下，际虹店深知新媒体的重要性，积极吸取同行经验，学习优秀店面的做法，不断努力前行。如今，际虹店已组建专职新媒体团队，致力于在新媒体领域发力。

把当下做好是呼市际虹店最为看重的。总经理王红雨坚定地表示：“正如长城汽车董事长魏总所言，我们要时刻思考我们还能挺得过明年吗？在如今市场竞争加剧的形势下，我们必须不断努力，提升服务质量，加强新媒体运营。一方面，要把当下的每一项工作做到极致，为客户提供更好的服务；另一方面，要着眼未来，不让市场把我们淘汰，努力让长城汽车品牌在这个区域深深扎根，让门店在呼市长久经营。”

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易车志

以行动的力量萃选行业智慧，以精准的洞见为4S店管理者厘清控盘脉络。《易·车志》是易车公司为中国汽车流通行业精英人群打造的原创深度内容平台，助力经销商伙伴开拓认知，提升经营。

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