撬动存量市场启新篇，捷途山海加速度

文摘 2024-11-25 07:31 天津

汽车行业迎来新能源时代浪潮，捷途作为奇瑞汽车杀出的一匹黑马，以独特的品牌理念和产品技术创新，收获了业绩和口碑。数据显示，今年前10个月捷途汽车累计销量达439327辆，同比增幅89.3%，距离全年50万辆年销目标再进一步。8月，盛夏之末之际，北京鹏达山之海、捷之途新能源体验中心正式开业，这不仅标志捷途品牌在北京市场的又一布局，同时，“一体双店”的经营模式也为本地消费者带来了全新的体验。

看好品牌实力，赛道依旧充满机遇

韩涛作为新店的投资人之一，深耕汽车行业多年，起初选择加盟捷途品牌主要基于两方面考虑。一是品牌影响力，作为年轻且有活力的汽车品牌，捷途始终把用户的需求放在首位，产品也赢得市场的广泛认可。二是产品力突出、技术创新优势明显以及背靠奇瑞汽车，捷途、捷途山海品牌共推出九个系列产品，如今越来越受年轻消费者的关注。在她看来，“方盒子”硬派越野SUV的细分赛道仍有较大的市场发展潜力，即便是如今，这一赛道中仍有新机遇。

北京鹏达山之海、捷之途投资人兼总经理韩涛

北京鹏达山之海、捷之途新能源体验中心位于北京大兴区，“一体双店”两大品牌授权主要辐射大兴、亦庄等京南客户群体。展厅一层主要通过旅行场景营造和产品展示为主，打造沉浸式的体验空间，一侧展示为捷途山海车型，另一侧展示捷途车型。

韩涛表示，由于两大品牌产品线各有特点，打造专属服务团队才能更好地挖掘客户需求。因此，门店也为两个品牌分别设立了专属团队，每个团队都包含销售团队、售后团队、外呼中心以及新媒体部门。在存量市场下，把握每位客户需求、服务好每位客户是新店初创建立良好口碑的关键，这也是助力销量增长的扎实第一步。

新媒体营销注入能量，场景体验促进转化

捷途作为最早搭建新媒体营销渠道的车企之一，通过直播培训、支持营销素材等全力助推经销商打造新媒体矩阵，销售顾问每天不间断的在直播中获取与客户沟通的机会，运营效果逐渐显现。

据韩涛透露，门店有四成的销量是通过新媒体、短视频级直播运营获得的，根据对过往成功运营经验的复制，新媒体团队目前按照早晚两班制进行直播，确保每个时段都能让用户看到并了解到捷途品牌和产品。

目前，捷途品牌的主要面向两大受众群体，一是充满活力、拼搏进取的年轻用户，二是向往不同生活方式，想要享受旅行生活的家庭用户人群。聚焦受众客户需求，从体验中心内部的功能分区来营造越野、露营氛围体验，比如展厅一层直播互动区展示更贴合年轻流行趋势的出行露营，利用场景和产品相融合的方式直播，并完成与在线用户的实时互动体验。直播时，对于高意向用户或是留言用户，主播助理不仅需要在90秒内完成回复，还要在第一时间邀约客户到店进行试乘试驾体验，客户到店是带来线下有效转化的重要一步。此外，门店还将对每场直播数据进行复盘总结，分析线上用户的购车偏好和反馈，及时优化营销策略，助力成交。

据了解，除了在视频号、快手等新媒体平台开展多样化的营销活动外，北京鹏达捷途体验中心也组织了多元化的线下营销活动。在韩涛看来，如今的用户不仅需要更优的价格和产品，更期待产品以外带来的消费价值体验。汽车经销商不仅要注重线上新媒体营销，还要全力提升线下客户服务体验，以“线上+线下”相结合的方式来追踪跟进客户，进而实现流量和业绩的突破。

多元化线下活动，挖掘增换购客户需求

北京市场实施限行限购，由于每年小客车指标数量固定，外加新能源汽车销量逐渐提升，新店更要以追赶者的姿态，与品牌体系内的标杆店看齐。

据“易车志”了解，开业三个月时间，门店销量已突破180台，到今年12月计划达成单月销量破百台的目标。韩涛表示，新店从零起步，定期组织多元化线下活动格外重要，一方面能快速挖掘增换购客户需求，提高新车销量；另一方面，销量增长将带动门店基盘客户量的增长，为门店带来“增量+存量”的滚雪球效果。

目前，门店收获的订单中有70%~80%来自于置换客户。通过对日常订单的梳理和总结，韩涛发现未成交的潜客仍有一丝成交机会。她将“新店庆开业”与国庆假期及置换补贴等福利结合，组织了一场为期两天的新车团购活动，并辅以进店礼、订车礼、活动专享礼福利，订车即可抽奖，百分百中奖，限时限量放送部分特价车，三大福利回馈新老车主、邀约客户到店体验参观。据她介绍，通过前期招募，客户报名人数不断增加，出于活动效果及接待现场能力双重因素考虑，最终将活动规模控制在60组客户，最终成功收获28笔成交订单，极大地提升了销售团队的信心和士气。

如今，在汽车消费升级趋势下，购车场景、门店硬件配套设施以及门店提供的各项服务都会影响客户的消费决策。韩涛认为，既要持续提升团队的专业性，在销售方面提供差异化服务，更要积极展现门店在售后服务方面的业务能力，提高客户满意度的同时，培育客户对门店的忠诚度，这是实现销量增长、维持门店可持续发展的核心。

当谈及门店明年的业务规划及任务目标话题时，韩涛特别提到了两个心愿，首先希望两大品牌的团队更加稳定，为客户提供更好更专业化的服务，进一步提升品牌市占率及客户口碑；其次是在业绩方面，希望门店在明年能达成1500台的销售目标，在新车销量稳步提升的前提下，再拓展一家捷途的新店。她直言：“尽管北京市场竞争格外激烈，但通过捷途品牌口碑的持续提升及新产品助力，看好捷途品牌的发展，也对门店未来发展充满信心。”

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzU1NjYwMTk1NQ==&mid=2247534547&idx=1&sn=c27875c90c2bf85deba802c7f86fa152

易车志

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