“内卷”总有「天花板」，而出海似乎已成为本土械企继续发展的必经之路。
01
上半年器械出海热度高涨
海外新兴市场瞩目
今年，“出海”依旧是医疗器械行业的热门关键词。尤其在当下，国内器械市场进入平台期，本土“卷王”们越来越意识到出海的重要性。
一个积极的信号是，海外市场对于中国医疗器械的认可度正在不断攀升。
在刚刚结束的CMEF秋季展中，与会者可以明显地感觉到，国际友人对于中国医疗器械展会的热情提高了。
据主办方透露，今年展会中，国际观众预登记数超去年同期两倍。一些本土展商的展台背景墙上，大幅全英文印刷了企业和产品服务介绍，在吸引海外关注方面可以说是不遗余力。
中国医疗器械的成本优势、正在持续提升中的产品优势，都成为器械出海的助力。
今年上半年，器械出海老兵和新秀们的实绩可查。
企业财报显示，2024上半年，联影医疗国际市场收入9.33亿元，同比增长约30%，国际市场收入占比达17.5%，同比提升近4个百分点。
迈瑞医疗生命信息与支持海外业务双位数增长、体外诊断海外业务增长超30%。
微创医疗出海业务收入同比增长约44.0%（剔除汇率影响），快于集团整体增长水平。其中，心血管介入（+56.3%）、大动脉及外周血管介入（+65%）、神经介入（+36.5%）等领域的出海业务情况表现亮眼。
万东医疗国际市场中超导磁共振的销售延续了2023年以来的良好势头，订单数量再创新高，无液氦和大孔径是出口的重点产品。2024年该公司开始推广64层以下CT产品的海外上市，预计将成为海外业绩增长的重要支柱。
分市场来看，近年来，新兴医疗器械市场越来越受到瞩目。在欧美市场之外，本土械企对于发展中国家、“一带一路”国家的医疗器械需求倾注了许多关注。
数据显示，2023年我国医疗器械对美国、日本、德国和英国市场的出口额均有下降，但中东市场的出口实现了显著增长。
企业端，万东医疗基于“一带一路”沿线国家推进“6+1（中亚、俄乌、非洲、中东、东南亚、拉美+欧洲）”销售区域布局，实施本土化战略，包括设立销售办事处和海外备件库。目前公司已经在中亚区域的乌兹别克斯坦、非洲的埃及设立办事处，坚定推进本地化布局。
迈瑞在近期的投资者活动中表示，基于持续的本地化建设和高端客户突破，预计下半年和未来相当长一段时间海外市场依旧会保持快速增长的趋势，尤其是发展中国家、欧洲市场。预计欧洲区全年增速有望超过公司整体的平均增速。预计发展中国家全年增速也有望超过集团平均增速，并且增速长期都将超过集团平均增速。
02
绕不开的试错成本
器械出海仍有困境
经历了“内卷”消耗后，本土械企纷纷将目光投向海外，器械出海的黄金时代已经到来。而在可喜的进展背后，同样需要看到的是，医疗器械出海仍存在重重困境。
从注册审批到商业化落地，从合作伙伴的选择到渠道铺设，从临床需求到当地文化，不同国家和地区的器械市场情况不同，器械企业要面对的“坎儿”也不少。以美国市场为例，想真正打通这一全球最大的医疗器械市场颇为不易。
目前，迈瑞已在美国近90%的IDN医联体开展业务，在美销售的主要产品如监护仪、麻醉机、POC超声均实现了市场前三的占有率，且占有率仍在不断提升。不过迈瑞也表示，未来美国市场增速会慢于公司平均，美国市场收入占迈瑞收入比重还将持续下降。
另外，海外高端市场的开拓一直存在较大门槛。对于高端市场而言，稳定可靠的产品品质仅是必选项。目前，少数本土医疗器械企业的产品，已经撬开了海外TOP级医院的大门，更多企业还在摸着石头过河。
可以说，出海的试错成本不可避免。事实上，战略决策失误、选错合作伙伴、产品不符合当地需求以及一系列不确定性因素，都可能导致失败。械企在开拓之路上也面临不小的经营风险。
器械出海之路上，企业还需要很多耐心、韧性和拿得出手的硬实力。
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来源 | 赛柏蓝器械
编辑 | LM
审校 | 舒琪
