商超巨变启示：母婴零售2025年从哪里突围

教育 2024-12-17 18:01 北京

文丨中童传媒记者言悦

2024一整年，商超零售业都被声势浩大的调改浪潮推动着。永辉超市、步步高、高鑫零售等头部企业通过SKU优化、供应链重塑和业态调整，实现了销售和盈利的逆势增长。在这场变革中，母婴零售作为一个独特的垂直市场，同样面临着库存积压、服务场景缺失与渠道融合的多重挑战。借鉴商超变革经验，母婴行业如何突围？

商超调改背后

一场效率与差异化的竞赛

1、效率优化：从SKU到供应链的重塑

商超调改浪潮中，效率成为核心驱动力。以永辉超市为例，其调改门店的销售额是改造前的5-10倍。背后的关键在于，SKU精简，永辉从过度SKU扩张中抽离，转向精选高动销商品，避免低动销商品占用库存。供应链提升，永辉通过建设中央厨房、自有品牌和源头直采，压缩中间环节成本，同时确保商品品质。

母婴行业的SKU优化潜力巨大。大多数母婴门店SKU数在3000-5000之间，但动销率不到60%。以奶粉为例，热门SKU过于集中，而低动销SKU长期积压。SKU优化的关键在于，基于数据动态调整商品组合，削减滞销SKU，并强化自有品牌开发。

2、差异化竞争：从商品力到情绪价值

胖东来和山姆会员店是差异化策略的典范。胖东来通过极致服务满足顾客“情绪价值”，打造消费者购物之外的愉悦体验。山姆会员店通过精选SKU和会员专属权益建立高黏性圈层，创造商品“稀缺感”。

母婴行业的差异化策略同样需要强化“情绪价值”。育儿过程中，消费者除了购买商品，还需要专业建议和情感支持。母婴零售同样需要思考，消费者愿意为怎样的“价值感”买单？是安全认证的产品？是专业育儿建议？还是便利与性价比的组合？找到差异化定位，将是母婴零售突围的关键。

母婴零售机会：从商超经验中汲取灵感

商品结构痛点

母婴零售面临的最大痛点之一是库存压力。数据显示，80%的母婴门店库存周转周期超过60天，高于一般零售行业的30-45天标准。这背后反映了一系列问题：SKU扩张无序，门店为了迎合多元需求，SKU数量激增，但实际动销率低，导致库存积压。供应链反应迟缓，大多数母婴门店依赖品牌商供货，对区域市场需求的响应速度不足。

对此，需要引入数据分析工具，对SKU进行动态管理，削减长期滞销SKU。强化供应链协同，通过直采模式提升商品周转效率。

服务场景缺失

母婴零售的竞争不仅是商品价格的竞争，更是服务和体验的竞争。然而，大多数门店还停留在“售卖产品”的阶段，缺乏围绕育儿需求的服务生态。

解决方向是引入育儿服务场景，例如为消费者提供母婴护理课程、辅食制作工作坊、儿童健康咨询等，增强消费者的情感连接。学习胖东来式的极致服务，通过一对一专业导购、场景化陈列等方式提升顾客体验。

渠道融合滞后

与传统商超一样，母婴零售也面临线上线下融合的压力。线上平台对流量和即时性有更高要求，而线下门店则需要靠差异化服务和深度体验留住消费者。

加速私域运营，通过社群、小程序商城、直播等工具，与消费者形成深度互动。引入即时零售模式，将线下门店改造为仓储式节点，学习叮咚买菜的即时零售模式，为日常高频消费品（如纸尿裤、奶粉）提供1小时配送的闭环服务。

母婴零售破局方向

效率、服务与科技三重结合

1、商品效率：重构供应链

母婴零售的商品效率问题，核心在于供应链能力的提升。需要从“被动采购”转向“主动设计”。一是直采模式：建立供应链源头直采体系，减少中间环节的成本损耗，同时保证商品品质。二是动态调拨：借助大数据技术，实时调整门店库存配置，降低滞销率。三是商品创新：推动从传统品类（奶粉、纸尿裤）向新兴品类（儿童营养品、智能育儿设备）的创新转型。

2、服务体验：做深场景化运营

母婴消费者对“专业与情感”的需求持续提升，服务的差异化成为吸引客流的核心，这里面包括：专业咨询，为消费者提供育儿知识、营养方案等专业服务，通过母婴顾问等角色建立信任。情感场景，打造“第三空间”，让门店不仅是购物场所，更是亲子互动、知识学习的情感交流场。

3、科技赋能：提升精细化运营能力

未来零售的核心在于科技化的精细运营，比如数据驱动选品，利用数据分析消费偏好，精准调整SKU组合。比如私域营销，通过微信社群和小程序建立品牌私域阵地，减少对大平台的流量依赖。比如智能化门店，引入数字化支付、自助结算和AR试用体验，提高门店运营效率。

4、从商超变革看母婴零售未来

步步高从几百家门店缩减至27家，并通过门店调改实现盈利增长。这表明，高质量发展将是母婴零售的未来方向。可以深耕区域市场，聚焦核心消费群体，通过定制化服务提升区域竞争力。或者优化门店结构，通过店面升级、陈列优化和服务升级，提升单位坪效。

即时零售模式正在改变消费者购物习惯。母婴零售需加速线上线下融合，推动即时配送与私域活跃度，与消费者建立深度连接。

要时刻关注新消费需求的突破口，比如环保用品，推出可降解纸尿裤、有机辅食等环保产品。功能性食品，针对儿童免疫力、肠胃健康等，满足家庭个性化需求。

从商超调改中可以看出，零售行业的未来在效率和差异化的双轮驱动。母婴零售需要借鉴这一经验，通过精选SKU、优化供应链和场景化服务提升运营效率，同时以专业咨询和情绪价值构建差异化竞争力。这样才可能在下一轮竞争中找到增长拐点。

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中童观察

中童传媒旗下《中童观察》是婴童产业市场的洞察者和同行者，见证者和推动者。汇聚婴童产业的行业信息，研究婴童产业的未来趋势，关注热点话题、热点问题、热点事件、热点企业、热点人物。致力于提供基于婴童产业的独家信息解读、独特视角评论、独到观点分析。

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