夜读 vol.255
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顶尖销售大师博恩·崔西曾有一句箴言——“对于销售精英而言，这是一个美妙的时代。当你成为优秀的销售，你将始终能够掌控自己的现在和未来，掌控自己的生活和命运。”对身处“卷生卷死”夹缝之间的职场人而言，销售早已不再是一种职业，而是一种基本技能。掌握销售心法，就是掌握捕捉诉求、匹配需求的成事法则。
本文摘录自《大客户销售心法》
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知识和创新对于现在的大客户销售来说越来越重要了。那么，一个专业的大客户销售，应该有哪些知识储备？过去的大客户销售跟现在的大客户销售有很大的不同。过去做销售靠酒量，现在做销售靠知识。随着时间的推移，我们对酒量的要求在减少，对知识的要求在不断地增加。
通过ASK模型我们知道：态度让你选择做对的事，技能帮助你把事情做对、做好，知识则是你用来完成任务的工具和力量。知识给你力量、给你方法论，是你成功的必要条件。以下四种知识对大客户销售来说非常重要。
第一种知识是专业知识。
你做什么领域，就一定要有这个领域的专业知识，要对这个专业有足够的了解。比如IT行业的销售当然要有IT知识，机械设备行业的销售要有机械知识，化工、汽车、金融、电信等行业的销售也都要有相关的专业知识。这些专业知识，还包括你对产品、技术、服务、方案的了解。同时，你还需要不断更新这些专业知识。
第二种知识是企业知识。
你一定要了解企业知识，特别是你们的企业从哪里来、到哪里去，要会讲企业故事。会讲企业故事的销售才能给客户留下深刻的印象。企业知识还包含对企业业务和运作的理解。
第三种知识是行业知识。
你一定要会说自己和客户所在行业的行话。如果你在和客户交流时，说的话都是外行话，那客户就会觉得你根本不了解这个行业，对跟你的合作有排斥感。
第四种知识是客户知识。
你对客户的了解程度，最终决定着你能否赢得这个客户，是否能跟客户走得更远、做得更久。如果客户认为你根本不了解他，你就很难和客户建立信任关系。为了让团队的销售和售前、售后技术人员了解和掌握客户知识，我会邀请客户专门过来讲课，以此让团队学习客户知识。
专业知识、企业知识、行业知识、客户知识，它们都属于一个知识管理体系。所谓知识管理，就是在组织中对知识、知识创造过程和知识的应用做一些规划和管理，比如判断四种知识是否可以归纳、是否有所更新、是否可以在团队内分享。
营销创新，触发指数级业绩增长
德鲁克有一句名言：企业仅有两个最关键的职能，就是创新与营销，其他都是为这两个基本职能付出的成本。这里说的创新，并不是局限在技术层面上进行的创新，而是指在满足客户需求的方式上进行创新，以适应新的变化。
创新主要分三种，即技术创新、管理创新和模式创新。
销售人员不用考虑技术创新，因为我们只做销售。我们也基本上不用去想管理创新。从泰勒的工作法、福特的流水线，到丰田的精益制造，再到国内盛行的道盛和夫的阿米巴，这些管理模式虽都不是我们创造出来的，却可以为我们所用。中国销售的创新，体现在模式创新上。模式创新要求的是学习和转变：学习，再根据实际情况，做一些模式上的改变。要实现模式创新，就要学得快。
营销创新，需要你根据市场情形与环境的变化，即根据客户所处场景的变化，结合企业自身的资源和条件，包括经营实力等，去寻求营销要素在某一方面或者某一系列的突破或变革。
过去的那些老方法无法应对当前的新问题，我们要去尝试新方法。这些新方法应在你对场景有所了解，并进行了相关的学习和研究后制定。在这个过程中，你要做的是去适应环境和了解客户心理。
当然，不触犯法律法规和一些通行的惯例是底线。并且，你的这些创新和改变也应该是企业能够接受的。在营销创新方面，我们要具有一定的互联网思维，要依靠大数据，会应用一些AI技术，让AI成为你的助手，以此促进业绩增长。
大客户销售的业绩一般有两种增长模式：线性增长和指数增长。
按传统的方式做大客户销售，也就是和客户一一对接，不断加深客户关系、深入挖掘客户，在维系好这些客户关系的同时，做更多的业务。这种增长往往是线性增长。
新的销售模式包括学习和借用一些现代的工具，比如说通过社区营销、内容营销、数字营销等方式，在某些方面做到指数增长。新的销售模式要求我们在以客户为中心的前提下，投入较少的资源，获得更多的客户资源，开创一个新的局面，也就是创新。现在销售工作已经前置，就是销售和客户还未见面，相关工作就已经展开了。这也是摆在我面前的一个课题。很多公司都已经在大数据和数字营销上做了些新的尝试，这值得我们去了解和学习。当然，我们也需要去了解和学习社群营销，因为这完全是一个新的概念。
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