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来源丨晓东财道
作者 | 杨晓东
原标题丨2025财富管理必读：从“割韭菜”到“买方代理”的转型启示录！2025新年伊始，大家都在期待美好的事情发生，比如市场上涨、外部市场降息等；但我们不得不承认，无论市场如何走向，都改变不了一个事实，就是原来产品销售的游戏已经玩不下去了！所以大家都在讨论财富管理转型，无论是场外的基金投资顾问、还是场内的ETF智能投顾，或者高净值客户的全委账户、还是FOF方向的砥砺探索，都是针对不同客户需求的各个方向的有益尝试。这些偏专业培训的内容，今天想和大家先谈谈两点思考或观察：为什么金融产品销售会走入死胡同，割韭菜的终局就是出局？给大家分享两个成功案例，看看投资人到底需要什么样的服务？无论是商业还是投资，第一性原理就是三率均衡原则，收益率=胜率*赔率*周转率。金融产品的销售，本质上走的是“批发+零售”的模式，就是像卖矿泉水一样在卖产品，矿泉水是不需要售后服务，而产品类似于药品，需要医生开处方和后续的复诊等跟踪服务的；所以净值化产品批发零售的结果，一定是低胜率、低赔率。
除了原有的刚兑产品和现在的存款、超低波产品以外，中高波产品几乎全面亏损，在低胜率、低赔率的情况下，要维持住平台的收益率，必然要提高周转率（客户轮耕），这个就是“割韭菜”的必然逻辑。客户被市场割韭菜，理财师被平台割韭菜，游戏就此进入死局！2.理财师秉承客户立场原则（现在是理财师言必称KPI，本质是自我导向）3.平台赋能理财师原则（现在是平台筛选和收割理财师原则）呈现的结果是：“客户久期”大于“理财师久期”大于“平台久期”，这样模式显然是无法取得均衡的。老的游戏已经走入死胡同，割韭菜的终局必然是出局，叠加市场波动、经济和利率下行，整个行业面临时代、周期、模式的三重冲击，还有没有希望？幸好，我们看到很多成功案例，值得细细品味，看看客户究竟需要什么？我曾经问过一位超高净值的同学：国内没有按AUM收费的财富顾问服务，是国内客户没有需求，还是没有供给？他很明确的回答：客户是愿意付费的，需求很大，只是没有供给！本来我还半信半疑，直到东皇财富圈吸引了一位资深的会员H总，她两年前离开工作十年的头部财富平台，开始做减法，就是用收取年度服务费的模式，来延续和客户的合作，显然不是每个客户都愿意付出不菲的基本服务费的，但也不影响有足够数量的客户愿意支持H总的创业计划，显而易见这些都是最优质的客户：超高净值、认知到位、多年的信任关系。。。很多时候，和这些客户的关系，本质上是合伙人关系！现在有了稳定的资金端，现在H总的主要工作是筛选各类资产端，她之所以加入东皇圈，是因为像看看这样的探索是否符合财富管理行业的发展规律，以及链接东皇圈丰富而高品质的金融和专家资源。结合两年多买方代理模式的探索，H总说2025年的服务模式将会进行升级，主要方向把自己的利益更多地和客户绑定，相信买方代理之路会越走越顺。另外一位传奇是C总，他原来是证券公司的投资顾问，现在是国内某单一家办的投资总监，管理家族百亿级别的资金；东哥和C总多次深谈，包括在最近的CCEF年会上，也引荐了多位好友与之对接。他的进化之路始于对券商投顾工作的深度的思考：我的优势是在资产端，还是在资金端？之所以有这样的思考是因为，如果只做资产端和资金端的中间商，以赚取销售佣金作为目的，最终的结局一定是消耗自己的资源和信用，被客户抛弃、被行业淘汰。C总在做投资顾问的时候，主要服务的客户是上市公司等法人客户，他运用自己在投资方面的专业能力，通过多年的投资顾问服务，取得了机构大客户的普遍信任，直到合适的契机出现，获得了某家族资金的充分授权。单一家办的投资模式是非常灵活的，但要持续证明自己的投资能力也是最有难度的，随着近5、6年连续在一级市场、债券市场、量化策略、股票投资方面的高胜率战绩，C总不但获得了更大的资金委托，也在业内形成了独一无二的声誉和高端信息网络，未来投资之路一片光明！我们得到的结论是什么？很简单，在行业产能过剩的今天，最先被淘汰一定是旧有的模式，就是那些站在自己利益角度赚差价的中间商，因为资金端的客户不需要，资产端管理人也不会留恋。所以我们的选择无非是二选一，你是要做资产的专家，还是做资金的专家！如果是做资金的专家，那客户为什么要把你列为信任排名第一甚至是充分授权的财富顾问。所以，自身能力的成长，远远比模式的探索和低水平的试错更加重要。除了上面两个成功案例，东皇圈还有很多成功转型的金融人的案例可供分享；相信在行业内，也有更多鲜活的成功案例值得分享，欢迎大家多推荐、多讨论！本内容属于原作者所有，内容中的任何产品、观点与建议仅供参考，不构成投资推荐。对于因使用、引用、参考本内容而导致的任何问题，我公司不承担任何责任。普益标准是独立的第三方机构，不做任何销售指导，市场有风险，投资须谨慎。
