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项目管理中的谈判艺术
引言
作为项目经理处处都会面临冲突；时时刻刻也会面临谈判；有些称为协调，本质上也是属于谈判，面对客户有需求变更的谈判，面对供应商有物料交期的谈判，面对团队内部有资源分配的谈判。经历得多了，就会自然而然练就一身本领，如何轻松拿捏。自己的底线和项目筹码，如何积极面对抗衡项目过程中各种麻烦冲突问题。
项目管理过程中处处谈判
项目管理过程中很多时刻都有利益冲突情况，而谈判的就是为了解决冲突，达成多方的共识。通过观点交流还有谈判策略进行动态调整。最终达成满意的意愿。同时建立良好的合作关系。
在谈判要在双方或者多相关方找到一个共识点，项目经理在开展一项多人沟通的过程中一定要清楚几方的共同点是什么。我通常做法是提前咨询到各个相关方，做到充分了解，这样你在会上可以做到很好的控场。会上的基调一定要先定好，先说共同的，再说不同的分歧点。
谈判不是成为一个对立面，当你发现过程中对方已经把你当作对立面的时候，这个时刻一定要及时纠正，否则这场谈判不做也罢。
项目管理大多数都是合作型的谈判，竞争型的谈判都是商务的主战场，因此本篇内容讲一些关于合作型的谈判场景。
协作式谈判·项目资源分配与优先级调整
类型：大部分都是公司的内部资源竞争的谈判
背景：资源总是有限的，项目需求是动态的，出现资源冲突的时候，这时候项目经理要主动与利益相关方进行资源分配。否则就会造成项目延期风险增高
谈判方式：协作式的谈判
你的目标：确保资源按照最优优先级分配。
因为是内部公司的人员，大家目标一致，都是为了完成公司的业务需求，只是在于不同项目罢了。拉着双方共同解决问题，要明确项目的目标和限制条件。
举栗：假设项目中有多个紧急任务，且资源有限。你就拉起相关方一起讨论并共同确定哪些任务对项目成功至关重要，哪些任务可以推迟。开放式讨论为主，确保所有利益方都参与决策过程，增加他们的接受度和合作意愿。
变通式谈判·项目进度滞后，需与客户沟通
类型：外部客户谈判
背景：项目由于各种原因（如资源问题、技术问题等）未能按计划进行，项目经理需要与客户或利益相关方沟通，可能需要调整交付时间。
谈判方式：变通式谈判
你的目标：达成延期协议，同时要尽量减少对客户关系的负面影响。
你的筹码：可申请的给予客户的补偿措施是什么？
你的底线：比如不能给客户增加10%需求
举栗：
1、向客户详细解释原因；准备项目延期合理性原因。这个一定要准备好。延期时间不长的话，依据客户关系一般会通过。
2、 给交代，提出一个新的交付日期。充分说明交付时间计划安排。
3、了解客户的诉求，再给解决方案。这里就是要给变通式的解决方案。
调解式谈判·团队成员之间的冲突
类型：内部团队
背景：团队成员之间可能因为工作分配或者是目标冲突或个人问题产生矛盾。作为项目经理，你需要解决这些冲突，保证团队协作和项目进度。
谈判方式：调解式谈判
你的目标：调解团队成员之间的冲突，恢复正常工作秩序，提高团队效率。
需要项目经理作为中立介入，了解各自的需求和观点，找到合适的方案，更好地解决冲突。
举栗：
项目开发过程中，A和B两位团队成员因工作分配问题产生矛盾，导致项目进度延误。项目经理要单独与A和B沟通，了解他们的需求和不满，帮助他们共同找到一个解决方案。比如可以提出重新分配工作任务的建议，或者设定一个共同的目标，通常拟定一个新的项目里程碑。提倡团队合作精神。
合作式谈判与信息共享·获取提高客户预算
类型：外部客户沟通
背景：在你负责一个开发项目。由于某些不可预见的原因，比如技术难题或外部供应商延迟交付，项目超出了预定预算。你需要与客户进行沟通，要求调整预算，并提供额外资金支持。
谈判方式：合作式谈判与信息共享
你的目标：要透明的信息共享，帮助客户来理解预算超支的原因，并共同探讨解决方案，争取更高的预算支持或找到节省成本的方法。
举栗：
1.信息共享；你要准备项目详细的成本分析报告、项目进度报告；明确来说明是哪个环节预算超支。比如某次会议决定关键物料全部替换，导致加工费、研发人工费增加等。
2. 合同探讨解决方案；在解释超支的原因后，向客户展示几种可能的解决方案。比如，提出项目范围的微调，减少某些非关键功能，或者提出其他节省成本的措施，如调整人员配置或优化供应商选择。
3.共同决定方案：和客户一起商讨如何在现有预算内调整项目，同时争取额外资金的支持。双方共同分析数据和探讨解决方案，建立信任关系，最终达成协议。
结语
作为项目经理，谈判是我们日常工作中不可或缺的能力。每一个项目中，都会有各种各样的冲突和挑战，谈判的技巧和策略将直接影响到项目的进度、质量和团队氛围。在日常项目过程中多学多练；才是王道！
谈判是争取利益的手段，有利于建立长期合作关系、解决复杂问题和推动项目成功。在处理每一次谈判时，我们都需要充分准备、灵活应对、并时刻保持冷静与理性。每一次谈判的机会都是一次提升的契机；自身要不断积累经验、提升谈判技巧。这样我们能够应对项目中的各种挑战！
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本期编辑 | 蒋欣怡
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