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到最后，你会发现：销售90%的情绪问题，大都是能力问题。17年底，做了两年全职妈妈的我重回教育培训行业，只身来到成都，机缘巧合成为一枚管理小白，个人咨询能力也只是停留在传统模式上，没有什么可圈可点的地方。因生活所迫，加上个性好强，很多的工作任务实际是超出自己能力范围的，除了没日没夜的加班外，也开始思考如何提高工作效率。刚接手某音乐机构时，校区业绩月均5万，最高8万。整个团队陷入一种怀疑观望的状态。我给大家鼓气：有我在，没问题！团队一下有了信心，可是周边品牌林立，我们并没有客观优势，也没有生源基础，况且只有1个新人顾问。我把前台小妹转成课程顾问，工作加班加点的展开了。我们把过去一年的意向客户名单进行了梳理，借助活动做二次邀约，产生了新一波的上门。老师们的课程体验也能让家长孩子们表示满意，但是半个月过去，业绩没有太大的起色。问题就出在：每次家长提出回去“考虑”之后就没有下文了。我心里清楚，如果没有新的突破，团队的信心会在时间的流逝中慢慢淡下来，如果大家失去配合的斗志，无疑是雪上加霜。但我从不做选择题，我只做证明题。再牛的品牌不也是从无到有，从小到大吗。是的，最终我没有让团队失望，40天后，完成了43万的业绩，远远超过最高指标线30万。最为头疼的“回去考虑”问题也在追踪转换环节的设计后，转化率从20%提升到了60%。在业绩并无增长的压力下，我工作之余通过网络、朋友疯狂的寻找学习材料，我们当时下午上班14:00-21:00，但是我差不多每天9:00就在校区。这时，我有一位朋友，向我介绍了三只松鼠的“定位营销案例”：2012年，三只松鼠上线仅65天，销售额就成为了淘宝天猫坚果行业的第一名。而其成功在于客户画像定位的精准性——它的客户群体定位是80、90后的互联网用户（年轻都市白领上班族），80、90追求时尚、享受生活、细节挑剔。所以品牌的命名、包装、客服等环节都针对该定位进行了精心的设计。这个案例给了我很深的触动：是的，我们做了很多，但是这些工作没有聚焦，也就无法有针对性的解决方案。经过一轮思考后，我决定把精力集中在“家长回去考虑”的这个重要环节。因为时间紧迫，人手有限，同时做好多个环节本来就是不现实的。在此之前，家长坚持提出需要回去考虑，课程顾问大都难以拒绝。这种情况下课程顾问大都非常被动，时间越久，单子流失的概率越大。于是我们开始集中精力解决家长考虑的环节：在家长离开考虑的这段时间，我们能做什么？答案是：在家长离开的24小时内，强化定位优势成为提高转化率的关键点。
我们与其他机构相比，最大的差异就是我们的老师。每一位老师都对音乐有着忘我的投入，经常商场打烊，老师们还在排练曲子，我们不仅提供教学，还在文轩书店最大的阶梯展示厅提供每月两场的公益音乐会。2、机构的故事，老师的介绍，教学中感人的小故事，教学特色整理一份。3、表达我们的音乐立场—我希望10年20年后您的孩子在疲惫的工作之余，不是无聊地刷综艺，可以像我们的老师沉浸在自己的音乐中，感受心的宁静。“**家长，我们希望您的选择不是因为价格和赠品，而是我们的专业和用心。但是在此基础上，能够为您省一点我还是一定要为您争取的。”此举动的意义在于家长感受我们的真诚，将孩子的乐感塑造和我们描绘的画面进行结合。我们只有了解了客户最真实的想法，才知道如何针对性解决和沟通其他的问题。一步一个脚印，顾问老师们一下在“客户跟进”这个环节找到了“支撑点”。那段时间，两个新人顾问做的很带劲，经常半夜还找我讨论沟通文案。但对销售来说，由于你带有的“职业敏感标签”，即便是真心，没有触动人心的包装，效果也是甚微，最后不了了之，很多单子追到后面——食之无味弃之可惜。对于大多普通的课程顾问而言，我们消化不了大方向的定位问题，所以从自己能掌握的“小环节小视角”入手制定切实可行的行为改善计划是完全可行的。19年暑假我在刚到某四线城市做一名独立的咨询师时，就通过“小视角定位+单点突破”方式找到了自己的立足点。外呼是让顾问头疼的问题，同样的电话接的太多，我们也不能责备家长总是秒挂。站在家长的角度，她并不想了解你是谁，甚至不想了解你能够为他解决什么问题。多次的外呼信息分析后，我开始通过“小视角定位”寻找较容易签单的客户群体。最后锁定了“有过补课经历却没有进步的学生”。而我只需要根据这类群体进行“单点突破”，重点解决“为什么补课没有进步？”一个补课班级其他的同学能够有进步，自己的孩子为什么不能进步，说明老师教的问题不是最大的。我们说，一个不会游泳的人换游泳池是没有用的，问题在于学生自身，细化来讲就是学习的认知、学习态度、心理、以及家庭教育应该成为探讨的关键点。每次外呼中只要遇到这样情况的学生，就会列为我的“A+类客户”。如果他不马上挂断电话，我就会抛出以上的分析“您的孩子学不好您觉得是老师的问题更大、还是您孩子的问题更大？”。没想到家长非常感兴趣，也愿意听我更多的介绍。就算有些家长本能性的挂断我的电话，我仍会将他留在我的重点客户栏，频繁的跟进。人心都是肉长的，执着总是能够为我创造搭上两句话的机会。如果你的分析有新意，家长是乐于加微信的，我再将此类学生的家长集中建立微信群，社群专门分享讨论该类型学生在学习上的问题（学习力、家庭教育的方向）。从线上一两周的维护转到线下的上门可以说是非常轻松的。在家长学生进一步接触我之后，我会不断强化“定位和标签”（补课仍然没有进步的学生），然后身边有类似的学生很快就想到推荐给我了。6-7月一共外呼300个电话，加了120个微信，签了40+的学生，个人业绩55w，团队两个人100w。每个人单位时间内的精力总是有限的，学会定位关键问题，学会取舍。学会用相对更多的时间去挖一口能够出水的井。我不算是一个“勤奋”的课程顾问，但是我是一个会“思考”的课程顾问。“小视角+单点突破”方法的实践个人还在不断的尝试和经验积累之中。我甚至也制定成为学习方案推荐给我的学生。作为不同的岗位，我们也要注意有时成功还不是来自一个视角的突破，更是多个环节的层层递进。我不知道这篇文章能否给大家以启发，其实比“传递技巧”更重要的是：一个能思考会思考的老师会带给学生更多的学习视角，人生视角。销售工作看重结果，比鸡汤更有效的是有效的思考和行动。我经常会因为压力而头痛，甚至需要吃药来缓解。而头痛的时候并不是业绩做的好的时候，往往是不被认同，在没有结果的道路上越走越远的时候。昨晚我在阅读《普通心理学》这本书时，读到斯金纳提出的程序学习系统：“将学习材料分解成一些小的片段，并按照顺序逐步学习这些材料，对学习的结果进行及时的强化，成功学会一个片段后再继续学习下一个片段。行为改善帮助改变或消除不需要的行为或不适应的行为，取代以需要的或适应的行为。”想来和我今天讲到的“小视角定位+单点突破”有相呼应的地方。而我们在销售工作中，应该花一点时间去研究一些适应或需要的行为再不断强化。如果文章让你很受益，邀请你在文章后面留言谈谈你的感受，并且将我们的公众号星标，这样你就能每天第一时间阅读到我们新鲜的作品，另外你也可以把文章转发到朋友圈让更多的销售朋友受益哦。
