▲ 点击上方“顾问式销售”关注公众号
![]()
作者：Evy Wang | 编辑：Dora
编审：于红颜
我是在2018年3月份进入教育培训行业成为一名课程顾问的，关注《顾问式销售》公众号也有好几年的时间了，它是我刚入职时，带我的师傅YOYO姐推荐给我的。
她用了之前2年的时间来积累，在18年爆发，并在19年的下半年实现了自己的理想。之后便顺利在海外开始了自己的研究生课程。虽然她离开了这个岗位，但是一个TOP级销售留下来的经验，仍让我吸收至今。
19年大火的美剧《致命女人》里 Beth Ann 问她的朋友: “如果街上一个陌生人过来告诉你，你这件橙色的裙子丑爆了，你会怎么想?” 她很少主动和客户聊留学、聊语言学习这样的业务信息，她也很少急着给方案，她只是在聊天、倾听、并去感同身受。和焦虑的妈妈聊，她是温和的留学规划师，会帮妈妈排解情绪，拿出一个督促孩子的方法；和贪玩的学生聊，她是和他们打成一片但又严格的杨老师，随时抓着学生完成作业，
达成目标就请爱喝的奶茶；
和敏感的学生聊，她是知心的YOYO姐，不断鼓励她们，和教学老师沟通，不断对学业上的进步夸奖，建立她们的自信；和精明的爸爸聊，她是专业高效的顾问，任何疑惑都能得到专业信靠的解答；
她的客户好评率是最高的，几乎所有人对她的评价都是“如沐春风，令人信赖”。
![]()
而YOYO姐最厉害的地方就是，她总能很自然的把握好这个度。她会在一个客户身上花比一般顾问更长的时间，很多生活上的事情，她也会提供力所能及的帮助。
所以，她一直是家长和学生眼中那个做留学顾问工作的朋友：“YOYO，什么时候该学英语了、什么时候该递交材料了......”基本YOYO说了时间点，家长就会很痛快的交钱，周围如果有朋友有需要，哪怕客户认识其他更专业的顾问，但还是会介绍给YOYO。
公司会统计一个客户签约周期，一般是30-45天，超过这个周期，就意味着签约转化率会变得更低。YOYO 这种“先和客户做朋友”的销售方式，花费时间比较长，很多时候都会超过周期的。在那个时候，她的经理会开始催促，要求压单促签。但YOYO会根据自己专业的判断和分析，告知经理这并不是全力压单的时候。之前一个几乎被所有人放弃的资源转到了YOYO名下，这是一位非常精明的妈妈，本身也是做教育培训的，态度一直非常冷淡。YOYO 花了三个月的时间，客户最终报了一个大的整体学习规划课包。这个妈妈后来提起YOYO时说：她是个销售，又不像个销售，并没有一直催促她，也不会放弃她，而是给她非常细致的对比，给她时间去北京校区考察。客户当然知道月底很多销售都缺业绩，但YOYO给她一种“笃定我提供的课程是最适合你”的不疾不徐。![]()
面对孩子出国留学内心都会隐隐焦躁的家长，都能感到YOYO平静而坚定的情绪，就像矗立在惊涛中的礁石，总是会不自觉被感染，带入她的节奏。
每到这种时候，YOYO姐总是会安慰我，会很平静的给我讲一段她看过的一本书上的箴言。她还有一个跟别人很不一样的地方：别的销售都是周末忙的要死，24小时随传随到；而她却每周日的上午都会坚持去聚会休息给自己充电，雷打不动。最开始大家都不理解，甚至有人觉得她有点骄傲特立独行，但时间久了之后发现她为人极其谦卑，除了周日其他时间都在很认真的工作，也很乐意帮助别人。慢慢的，同事领导都知道，她的客户也都知道。没有人会在周日打扰她，因为知道那一天对YOYO来说非常非常重要。作为销售，如果你没有独处充电的时间，无法让自己保持稳定的情绪，那么你的客户、家人、领导、同事都很难对你放心。
YOYO说：“为他人提供帮助和养活自己并不矛盾，它们不是对立的关系而是共赢的关系。”这时可能就会有人抱怨说不应该对客户太好，但其实问题不是要不要帮助客户？而是如何帮助客户？
每个月和学生谈心，总结学习成果，帮老师规划下个月的学习目标。可到了关单时刻，家长却还是说“我再看看，考虑考虑”，甚至有时候学生考不出分数，家长打电话对她破口大骂。KiKi十分气愤又迷惑不解，为什么我这样的付出，却得不到回报呢?![]()
YOYO也同样是做这些动作，但不同的是，她在关注学生学习的同时，更在意家长的感受和反馈。她会管理好妈妈的期待值。其实作为家长签约后，最怕的就是“交完钱顾问就不管了”。而YOYO在签约后会更加热情，让家长放心。再者，家长刚交钱之后，对孩子学习的期待，不说120分，也有100分。这种情况下，学生哪怕最后考到了 99 分，也会让家长有很大的落差感，觉得机构没有教好学生。“CICI妈妈，CICI这周已经学完了长难句分析，但是老师反馈，她的词汇量一直上不来呀，这样导致CICI的句子分析始终拿不到高分，我这边每天都会抽出半个小时来检查 CICI的词汇听写，您在家也多监督。”家长不参与其中，就永远不了解真相，更没有准确的判断，所以结果不理想埋怨销售甚至机构也是正常的。但如果家长能了解学习的难度和自己孩子的情况，她就会不自觉调整自己的期待值，从 120分降到80分，最后哪怕学生考了90多分，家长也会比较满意，续费转介绍也会比较果断。写到最后
其实这些经验，很多经历丰富的销售都知道。但是能不能做好，能不能找到自己的方法，才是考验一个销售的能力的关键。而YOYO姐之所以能做的那么好，很大一部分原因是：2、她从来都不只是嘴巴上说说，而是真的在坚持这样做。
我不期待能像YOYO姐那样做的那么出色，但我愿意先学着像她。- END -
《销售转介绍技巧》视频课
用最短的时间教你
轻松提升客户“转介绍”率
（扫码试听 立即学习）
▼
![]()
