2024年被视作银发经济元年。年初至今，银发经济相关政策密集推出。1月份，国务院办公厅印发《关于发展银发经济增进老年人福祉的意见》（简称《意见》），这也是首个以“银发经济”命名的政策文件。7月份，党的二十届三中全会审议通过的《中共中央关于进一步全面深化改革、推进中国式现代化的决定》提出，“发展银发经济”。

上市公司加速布局 提高适配性高品质产品供给

银发经济既包括“为老”产品和服务供给，也包括所有“备老”经济活动，涉及“衣食住行用、康养文旅服”等众多领域。在此背景下，越来越多的新形态养老产业正在涌现。从养老金融、养老地产扩展到老年旅游、适老化改造、康复辅助器具、老年教育等方面。

从资本市场来看，上市公司早已积极行动，抢占银发经济市场。同花顺iFinD数据显示，截至8月7日，养老概念板块共有122家A股上市公司，总市值达到8048.35亿元，覆盖健康消费、智能养老、医疗服务、康养旅游等多个领域。

有的公司致力于在日用品、营养膳食、家具家电等方面，更贴近老年阶段身体和心理状态。贝因美、交大昂立、中源家居等公司对此颇有心得，分别在老年营养研究、老年保健食品研发、老人家居研发等方面取得成效。

有的公司布局医疗+康养领域。例如，建艺集团、开能健康、瑞康医药、大湖股份均布局养老机构、护理院、养老服务中心等项目，实现深度医养结合。

值得注意的，更多能够催生银发经济产业链产生“化学反应”的“关键企业”也接连涌现。不仅包括研发成人纸尿裤、护理垫、护理湿巾的新材料，老人衣服鞋帽的新材料企业，还有研发智能穿戴、智能家居、智能传感、智能监测、智能评估等新技术企业。

养老机构的商业模式和盈利模式和任何一个企业都是一样的，是企业的核心和基本内容之一。作为一家养老机构的负责人或者投资者，不仅仅是要懂得一些养老专业知识和管理技能，还应该掌握一些经济学常识，懂得如何运用市场经济学的方法实现机构可持续发展。

商业模式是指为客户实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的、高效率的、具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续盈利目标的整体解决方案。

商业模式的基本要素包括：价值主张、消费者目标群体、分销渠道、客户关系、价值配置、核心能力、合作伙伴网络、成本结构、收入模型等。

（一）商业模式设计的原则

1.客户价值最大化原则：一个商业模式能否持续盈利，是与该模式能否使客户价值最大化有必然关系的，所以我们把对客户价值的实现再实现、满足再满足当作企业应该始终追求的主观目标。

2.持续盈利原则：企业能否持续盈利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。因此，在设计商业模式时，盈利和如何盈利是重要原则。

3.资源整合原则：整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。

4.创新原则：成功的商业模式不一定是在技术上有突破，可以是对某一个环节的改造，或是对原有模式的重组、创新。

5.融资有效性原则：商业模式的设计很重要的一环就是融资模式，甚至可以说，能够融到资并能用对地方的商业模式就已经是成功一半的商业模式了。

6.风险控制原则：设计再好的商业模式，如果抵御风险的能力差，就会像在沙丘上建立的大厦一样，经不起任何风浪。

（二）商业模式设计的思路

设计商业模式前的十个问题：

1.企业如何在市场竞争中找到更精准的定位？

2.企业产品是什么？

3.服务是什么？

4.企业如何找到更多细分市场？

5.如何多样化设计我们的产品？

6.企业现有哪些资源？

7.还需要整合哪些资源？

8.整合资源做什么？

9.能产生哪些回报？

10.企业如何做到可持续发展？

（一）选择目标客户的重要性

确定商业模式的第一步就是选择目标客户。养老服务面向的客户类型多种多样，可根据需求类型、消费层次、地域覆盖等多维度划分为不同的客户群——每类客户群对于养老服务都有各自不同的诉求。企业产品不可能对所有消费者都适用，企业必须先明确为哪部分人服务，锁定一个相对狭窄的市场，进行市场调研和客户消费心理研究，才能把有限的资源用在刀刃上。

如开一个养老机构，要想吸引入住者，首先要搞清楚自己的定位，明确自己的核心价值，发现自己的目标客户。要定义出核心目标用户，然后分析用户群体的行为，进而了解用户需求，提供给目标用户所需要的、想要的。

（二）目标客户的分类

1.养老客户STP细分12维度

STP指的是市场细分（‌Segmenting）‌、‌目标市场（‌Targeting）‌和市场定位（‌Positioning）‌。STP营销是现代市场营销战略的核心。第一步，市场细分，根据购买者对产品或营销组合的不同需要，将市场分为若干不同的客户群，并勾勒出细分市场的轮廓。第二步，确定目标市场，选择要进入的一个或多个细分市场。第三步，定位，在目标市场顾客群中形成一个印象，这个印象即为定位。‌

2.按年龄来划分类型

老年人可以细分为三个群体，分别是青年老人（55岁～70岁）、中年老人（71岁～85岁）和老年老人（86岁以上）。大量调研数据研究分析发现，青年老人的需求跟中年老人的需求不一样，中年老人的需求又不同于老年老人的需求。青年老人在文化娱乐休闲和精神慰藉方面的需求非常高，中年老人在护理照料和医疗方面的需求远远高于青年老人，而老年老人的医疗需求排在第一位，护理需求排在第二位。所以从年龄来看，不同年龄段的老年人对养老的需求是完全不一样的，这就要求养老社区组团和功能定位要有所不同。

3.根据老年人的身心状况分类

根据老年人的身体状况可以将老年人分为失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同生理、心理状况的老年人对养老的需求是完全不一样的。将当地老年人的身体状况按照不同维度来划分，做到细分再细分，你的项目未来的客户在哪里、是谁，这些问题自然迎刃而解。

4.从地域覆盖角度分类

目前市场上的养老服务产品大致分为三类：第一类位于城市环境安静、适合养老的郊区，主要面向当地老年消费者；第二类是位于市中心城区以医养结合为主的养护院或护理院，主要面向周边社区的失能、半失能和失智老年消费者；第三类是位于风景优美的旅游景区，如三亚等，主要面向全国活力型老年消费者。只有在深刻了解消费者需求和市场动向的基础上，企业才能敏锐地感知市场机会，并据此及时对目标客户定位进行强化或调整。

（一）产品和服务的设计原则

1.坚持以老年人需求为导向，坚持以人为本为导向。

2.结合项目本身的资源优势和核心能力，进行有针对性地分类、分级设计。

（二）产品和服务设计方法

1.基本思路

养老细分市场、目标客户群找到之后，针对这些市场和客户群，我们要提供怎样的产品和服务呢？在明确目标客户后，企业应通过设计提供相应的产品和服务来体现自身价值。设计养老服务产品，应该以目标客户的显性需求及隐性需求为出发点。完整的养老服务产品由三个层次组成：第一层是核心层，主要包括性能、功能、品质等，是产品发挥作用的关键因素；第二层是外围层，主要是增值服务，目的是让客户更好地发挥核心产品的功效，比如免费洗浴、免费休闲娱乐、提供医疗便利等；第三次是外延层，主要是客户体验与感觉。

老年群体作为服务对象，产品和服务设计需深入研究其生理、心理特征及消费行为习惯，如分析老年群体的主要核心需求——安全，尊严，充实，快乐；老年人——怕死，怕病，怕孤独，怕被骗，怕花钱，怕黑夜来临等。他们容易有失落感、孤独感、自卑感，同时充满对生命、生活的担忧，从物质层面到精神层面，不同年龄段的老年人需要不同的产品。

2.设计的基本要素和方法

养老服务产品的设计应围绕客户需求最强烈的生活照料、医疗护理、营养配餐、文化娱乐、健康管理等养老养生服务展开。通常包括以下几个关键要素。

①居住条件：企业需要适宜老年人居住的生活空间。据消费者调查显示，大部分老年人，尤其是自理型老年人希望拥有家庭式的私密生活空间。在生活选址方面，老年人偏向选择距离子女家庭较近的社区。

②医疗和护理能力：便利可靠的医疗健康服务是消费者在选择养老产品时最为重视的内容。暂时没有能力和条件置办医疗设施的企业，也可以通过其他的变通方法来弥补这一缺陷，如产品选址时应尽量靠近医疗机构；与当地医院建立战略合作关系，聘请医生定期提供上门服务，并为客户提供就诊“绿色通道”等。

③其他服务：企业应考虑到老年人尤其是自理老年人的精神生活需求，为其提供有针对性的娱乐设备、康复设施、生活便利服务，并帮助组织社交活动等，以此丰富老年人的精神生活。

不同层次的消费者在选择养老项目时关注的重点不同，任何养老服务产品都很难在价格、实用价值和面子三个方面同时实现突破。企业要根据目标客户群的层次，确定自己的服务产品在哪个方面必须超越竞争对手，这样才能给客户一个选择你的理由。

在设计养老服务产品过程中，最核心的环节是提炼出打动人心的产品概念。产品概念最好可以总结成一句话，能够让人听了以后产生共鸣。要想让目标客户理解产品的价值和作用，最好的办法就是做样板间，可以让客户看得见、摸得着、能体验到，这比文字或口头说明要好很多。

我国养老市场起步较晚，养老服务市场环境尚不成熟，政府政策和法律法规也还不完善，造就了过渡期市场上各种不很成熟的盈利模式，但同时也为进入者创新性地发展新型盈利模式留有机会。

（一）盈利模式主要类型

1.使用权销售

使用权销售有5年、10年、15年、20年、30年或终身等几种形式，其中使用权5年销售实质上是一种收租方式；常见的使用权买断是10年、15年、20年，也可组合买断，不仅收取买断费，还收取月费，如万科随园嘉树。

2.全销售模式

由企业投资开发建设及运营的大型综合社区，拥有基本的老年社区配套设施，往往采用以出售房屋产权为主的全销售模式。全销售模式一般要求项目土地具有商服用地的性质，满足政府规划要求，否则难以办理产权。其优点是能快速实现资金回笼，缩短投资周期，如平安浙江桐乡养老项目。

3.会员制模式

会员制模式就是养老项目通过发展会员，提供差异化服务，通过精准营销，提高客户忠诚度，为企业带来长期效益。老人成为会员的条件是缴纳相应的会费或购买相应数量的产品，成为会员后可在一定时期内享受到会员专属的权益。此种模式可以提前回收现金流，沉淀资金池，减轻前期巨大投资的压力，是平衡养老产业投资回收期较长这一特点的重要方式之一。

4.保单与入住费结合模式

险企投资养老行业具有天然的优势：可以和保单挂钩。一方面使得保险产品这一无形产品有形化，促进保险产品的销售；另一方面，可以提前锁定现金流，且不会有类似会员制的争议。除以上优势之外，险企还拥有资源优势、大数据优势、产品设计精算优势等，如泰康之家。

5.“销售＋持有”模式

“销售＋持有”模式是一种住宅销售与老年公寓等养老配套设施持有运营相结合的方式，如北京太阳城。

（二）成功盈利模式具有的特点

1.能提供独特价值：有时候，独特价值可能是新的思想，而更多的时候，它往往是产品和服务独特的组合。这种组合要么可以向客户提供额外价值，要么可以让客户用更低的价格获得同样的利益，或者用同样的价格获得更多的利益。

2.难以模仿：企业通过确立自己的与众不同，如对客户的悉心照顾、无与伦比的实施能力等，来建立利润屏障，提高行业的进入门槛，从而保证利润来源不受侵犯。

3.脚踏实地：脚踏实地就是实事求是，就是把盈利模式建立在对客户行为的准确理解和假定上。

4.可持续性：成功的盈利模式必须能够突出一个企业不同于其他企业的独特性。这种独特性表现在它怎样界定客户、界定客户的需求和偏好、界定竞争者、界定产品和服务、界定业务内容吸引客户以创造利润上。优秀的盈利模式是丰富和细致的，并且它的各个部分要互相支持和促进。