当我看BP时，我看些什么
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财经
2024-01-24 08:30
广东
投资人每年都要收到成百上千份商业计划书（Business Plan，简称BP），敬业的投资人可能阅读量更多。但是投资人在浏览BP的时候，究竟在看什么？哪些要素更能抓住投资人？好的BP究竟长什么样子？我将分三部分来进行介绍，希望对初创公司能有所助益。商业计划书从简到繁，有一页纸Teaser、简版BP、详细BP等类型，但基本都会涵盖市场、团队、技术、产品、商业模式、现金流预测、融资需求等要素。Teaser一般只有一页纸，重点强调市场需求、团队和技术产品优势、融资需求等核心要素。Teaser制作简单，信息精简，适合大面积发送，寻找有缘人。有些企业会觉得技术和产品很难在一页纸中阐述清楚，会选择制作简版BP，一般只有5-10页。简版BP基本上会给各要素都安排一页，但会隐去核心团队、技术要点等要素。好的简版BP可以做到即秀了肌肉，又保持了神秘。简版BP也适合给投资人群发，但最好是精准递送。详细的BP就会涉及更多的技术细节、核心团队履历、商业模式讲解、现金流预测等信息。详细BP的细节展示较多，篇幅短的也有20-30页，多的可能有40-50页。详细BP一般都会在和意向机构签署保密协议后再发送，便于机构进行内部分析研讨。每个投资人或者投资机构都有关注的侧重点，但是一般都会着重这四个要素：团队实力、商业模式、技术优势、市场前景、估值逻辑。创始人的背景很重要，“为什么你能行，为什么要投你”。对创始人的评估，会看其有没有相关领域的从业经验、有没有过往成功经验背书、有没有较为亮眼的学历背景。投资人梦想中的创始人画像：常春藤或清北复交名校毕业生，担任过学生会主席，有国内外大厂履历，有完整产品开发经验，曾创立的公司被数亿美金收购。当然这种高双商、背景光鲜、有成功经验的连续创业者是凤毛麟角，一言一行都被头部机构盯着，要是有什么创业项目，估计立马份额被瓜分殆尽，腰尾部基金基本没有机会。作为尾部基金的小虾米医疗投资人，我心目中的创始人属性优先级从高到低是：连续创业经验（成功率会更高）、相关产业经验（跨界成功率较低）、号召力（搭建团队的能力，个人人品的体现，没有熟人会和过河拆桥的人再合作）、执行力（拖延症就别创业了）、学历背景（基本的智商）。创业毕竟不是单打独斗，核心团队构成也很重要，需要重点评估团队的凝聚力、互补性、稳定性，这些可以通过团队成员过往是否有过较长时间链接、团队成员属性是否互补、团队构成是否完善、股权设计是否合理来进行评估。商业模式要解释清楚公司做什么、卖给谁、怎么卖的问题。投资人主要关注商业模式的可行性，如果能有一定的早期验证数据就能很好。产品的应用场景要介绍清楚，先从哪些应用入手，未来会拓展到哪些市场。客户要明确，是G、B还是C，最好人群大且在增长，有确切的需求来采购产品。根据客户的类型，制定销售策略，客户如何触及（行业会议、合作方引流）、客户的购买力（定价策略）、直销还是经销（利润分成，是否需要规避费用）。理想的商业模式，一句话能讲明白，一张图就能展示可行性。技术优势其实比较好展示，同一个应用场景下进行对比，包括不同技术路线和相同技术路线两种情形。如果是非常创新的产品，那就要突出技术领先性、门槛高，对现有技术方案有碾压性优势，如NIPT大幅减少了羊水穿刺数量、Vision pro可能取代传统PC。如果市面上已有产品，你想做BIC（Best in class），就要把主要竞争对手做下横向对比，要有明显的产品性能或者价格优势，不然就继续去修炼内功。大家都爱百亿级的市场，但是罗马也不是一日建成的。众所周知，投资人喜新厌旧，喜欢追风口，但是一个新的技术或者产品能不能带来赛道的起飞，谁都说不准。但是一眼望到底的市场，大家肯定不愿意接触。有些公司做科研市场，规模可能就1-2个亿，想象空间就太少，投资人就不太愿意投。所以产品要迭代，应用要不断地拓展，早期的市场规模可能就1-2个亿，拓展后可能做到10-20亿，这才有足够的投资价值。当然，这个拓展也不能牵强附会，在没有优势的场景中画大饼，估计也骗不了几个投资人；即便能骗到投资经理，也骗不到吹毛求疵的投委成员，所以创业选对方向很重要。企业的发展会伴随着不同里程碑事件的实现，可以是团队完成组建、厂房完成建设、产品实现中试、产品获批等。不同的里程碑对应着该阶段企业的价值与风险，风险释放地越多，价值也就增长地越多。企业在对自身估值的时候，还要参考行情和竞品信息。在上行周期，热钱较多，融资也就比较容易，估值偏高。在当前的寒冬期，企业的首要目标是活下去，有些能有Down round的机会已是万幸。投资人关注估值合理性，看重性价比，毕竟估值越低，将来可能赚的越多。说了这么多，究竟什么是一份好的商业计划书，大家估计也都有些眉目了吧。一千个人心中有一千个哈姆雷特，以下是我认为的好的计划书应有的样子。- 首页：要有个能抓人眼球的定位介绍，用最简短的文字展示公司宏大的理想，占据投资人心智。
- 投资亮点：可以在第二页进行精简展示，快速告诉投资人公司的产品、团队、技术、市场等信息。
- 市场背景：重点突出现有痛点、市场预期规模、法规政策，要做到数据有来源、图表清晰统一。
- 产品：图文并茂地介绍技术原理，突出产品的竞争优势和短中长期的应用场景。
- 团队：重点强调团队过往成功经验、相关领域的从业经验，展现团队的凝聚力、执行力、稳定性。
- 融资：估值设置合理，有竞品估值可以彰显性价比，资金规划要清晰。
- 其它：格式统一、字体统一、没有错别字、色调统一；BP反映了公司和团队的态度，如果你没有认真撰写，投资人也会随意对待。
好的商业计划书，就像相亲网站上的精修图，在真实基础上进行合理美化，力求吸引到足够多的投资人驻足攀谈 ，最终成为同路人。
