万字长文，金牌商务高业绩能力秘籍！
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2024-07-16 18:29
福建
为什么你找的达人总是不搭理你？
为什么别人做商务可以月入几万？
无论是从0-1换行做商务的小白，还是有经验但还想要提升的商务老手，都离不开打造商务工作体系。
有了这个体系，能够帮助你明确每个环节工作重点，提升工作效率，实现早下班和高业绩。本文将从熟悉品牌产品、明确商品方向、提高建联水平、复盘达人数据、运用优质工具提升效率，这五个角度深入剖析如何做一个高业绩的金牌商务。
#01
熟悉品牌产品
1.产品详细介绍/brief做到滚瓜烂熟
一个合格的商务，需要对自家的产品规格、卖点、竞争优势、行业信息、市场机制、品牌背书等做到滚瓜烂熟，才能更好地在达人面前展示自己的产品。品牌对达人的影响是一部分，但在建立关系初期，更多的是依靠“商务的嘴”。
2.产品定位做到清晰明了
除了了解产品信息外，品牌货盘中不同产品的定位也各不相同：自营核心主推品、达人营销核心主推品、上新打爆品、品牌福利品、线下专柜供应品等等。不同客单价、不同定位的产品，投放的达人类型也各不相同，因此清晰的产品定位，能帮助商务在筛选达人时提高效率，找得更精准。
#02
明确筛选方向
熟悉了产品和明确了产品定位之后，下一步就是针对不同的产品筛选出对应画像的、不同量级的达人。当然，大多数品牌对达人的量级会做分组跟进，例如：头部达人组、中腰部达人组、腰尾达人组等，因此，掌握不同量级达人的功能性，以及筛选时的关注要点，是商务同学的核心能力。1.市面上常见的达人营销矩阵模型科普
（1）品牌通用型：金字塔型达人矩阵
金字塔型达人矩阵是大多数品牌在日常营销中会使用的达人矩阵玩法，通过尾部小达人的铺量建立基础，沉淀品牌口碑；再通过少量的头部达人引爆话题，提升曝光率；中腰部达人作为内容主力种草，肩部达人进行直播转化。大促蓄水：前置为大促活动“蓄水造势”，尾部小达人的短视频晒单铺量，在大促前做好铺垫。
口碑种草：大量尾部达人以及中腰部达人的内容铺量，通过分享“使用心得”种草用户并做口碑管理，例如好评返现等活动。
长期种草：尾部达人长期合作，直播、短视频分佣吸引大批次小量级达人带货，除营销节点之外日常分发内容做到长期种草。
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（2）内容营销型：橄榄型达人矩阵
橄榄型达人矩阵更多以中腰部内容质量高的达人作为核心，通过日常测评体验、短视频发布、直播测评等，提升用户对于产品及店铺的信任，从而增加粉丝粘性，为后续的常态化种草做铺垫。【推荐行业】：美妆护肤、日用百货、数码3C等内容可塑性行业
- 测评种草：通过中腰部达人对高质量内容的输出，以测评的形式深度种草，能够更好地转化A3人群。
- 信任打造：直播、短视频形式的测评，更能加强对于用户的信任，为自己吸粉的同时，也加强了用户对于产品的信任感。
- 常态化种草：中腰部达人的日常直播频次相比于肩部、头部以及明星都要高，常态化种草也能为商品带来日常的流量，避免出现流量的断层。
（3）品牌热推型：钻石型达人矩阵
钻石型达人矩阵主要用于品牌新品、套盒推出，通过搭建该类矩阵打造爆品。【推荐行业】：美妆护肤、服饰鞋包、二手奢侈品等大品牌旗舰店新品上市：新品上市阶段需要流量、高曝光，抢占市场份额，覆盖更大范围的人群。
爆款打造：与高转化能力的头部及肩部达人合作，带动销量，其他达人看产品有销量，自然会跟风抢带。
节点营销：如今平台营造的“每天都像双十一”的用户体验，让品牌更需要头部达人在营销节点的发挥，帮助他们推动节点销量。
2.细化不同量级达人“功能性”，放大内容价值
拆分各个量级达人的功能性不难发现，品牌方在搭建达人营销矩阵时，正是关注到不同量级达人能够给到的不同价值，最终考量在哪个部分进行发力，从而有不同的矩阵模型。因此，弄清不同量级达人的功能性，再匹配上产品的定位，更能发挥出达人本身的价值，为品牌商品带来更多的转化，商务也能有更高的“提成”。（1）头部达人——助力品牌实现品效合一的“利器”
头部达人无论在粉丝的数量、知名度，还是带货能力、团队专业度来说，都有着足够硬的实力，因此品牌在选择头部达人合作时，考量的不仅是头部达人的转化能力，还希望其能带来更多的长尾价值。而在筛选头部达人时，也会对应不同的选项。根据品牌产品的不同阶段，不同类型，以及品牌规划当前的战略目标不同，选择不一样的头部达人类型。这里给到六种不同的类型作为选择，可以作为参考。
（2）肩腰达人——强内容力做转化的“主力军”
与头部达人相比，肩部+腰部达人的档期会更加灵活，内容生产频次更高、更“接地气”。纵观很多品牌全年的达人营销数据，尽管建联数量不是最多，但肩部、腰部达人往往产出的GMV占比最高。
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▲某品牌达人合作情况
除此之外，由于头部达人的合作需要坑位费，使得许多品牌在起盘初期并不敢冒险尝试，如此一来，品牌便会选择给到更好的佣金及价格机制给到肩腰部达人，发挥其内容力+生产力优势先做销量。
（3）尾部达人——素人内容“堆积木”，量产素材蹲爆款
尾部达人是平台达人类型中数量最庞大的群体，他们期待能够在平台上通过随缘的更新以及不用太多时间精力的投入，创造额外的营收，也就是常说的“做副业”型选手；当然也有正在起步的低粉优质全职内容达人，这也是品牌方需要关注的可能会产出“低粉爆款”选手。尾部达人在品牌达人营销中尽管不作为转化的主力军，但生产内容的数量不仅帮助品牌积累素材库，而且品牌可以从中挖掘优质内容模板，作为自营阵地的内容素材投放，也能用于未来更多合作达人的重复利用。
3.达人筛选需关注的数据维度
知道了不同量级达人的意义，在筛选时还是容易犯迷糊：因此在筛选达人，达人历史带货的数据情况是需要重点关注的，这些数据包括：（1）达人历史带货品类及受众人群
关注达人在过往30天带货的品类情况，能大致判断近期他的选品方向以及观众画像模型，再对比自家产品的类目与受众是否相匹配。如果相差很大，就算带货数据不错，但也仅是对应行业品以及对应受众人群的数据，强行合作带货的效果也不一定好。（2）达人带货形式偏好洞察
在选择达人时，可以通过蝉妈妈直接筛选达人的带货形式是以直播为主，还是短视频为主，在筛选时可以根据品牌的策略以及产品的定位去做选择。在筛选直播达人时，可以关注其直播的场观、货盘品类、直播观众画像、直播转化以及过往直播片段、是否有自己的直播团队、30天内直播场次等。考察一个直播达人的数据好坏，不能单看一两场直播的成绩。而在筛选短视频达人时，依旧需要关注其历史作品的数据以及整体的视频风格与形式：是否有真人出镜、品类是否与自己的产品相似、是否有“买数据”的情况、整体内容逻辑是否通顺等。通过蝉圈圈的达人库功能也能一目了然地看到单个达人近30天的视频发布频次、成交数据以及互动数据。
4.根据产品定位+品牌战略匹配正确达人
结合上述对达人量级、标签以及达人合作模式的整理，在筛选达人时就可以针对手头的产品定位以及品牌整体的策略方向筛选对应的达人。不同产品对应达人筛选类型如下：#03
提高建联水平
在已经有了明确的目标达人之后，下一步就是和这些达人建立良好的关系。建联是门技术活，从最开始的加微信、打电话，再到后续确认合作，都需要运用到一定的【话术】+【物料】来打动对方。简单来说，就是给对方一个相信你产品的理由！1.达人资源建联渠道汇总
渠道一：蝉圈圈
蝉圈圈智能推荐达人功能，设置了画像之后，便会利用大数据算法，推荐相似的适合品牌的出单达人，商务无需大海捞针找达人，只需根据蝉圈圈的推荐比对需求确定达人，且还能对达人进行评价，合适的跟进，不合适的删除，长此以往，系统推荐的达人就会越来越准，让商务一上班即可建联，大大提升找达人的效率。
渠道二：精选联盟达人广场&团长服务
官方平台的达人资源渠道，在品牌的抖店中即可选择，当然也可以通过精选联盟·商家版找到团长资源，通过团长去批量的分发达人资源。随着达人营销和红人的数量激增，涌现出非常多知名的MCN机构。大家以往对MCN机构的认识都是：贵、只有KOL，但现在的许多MCN机构不仅有头部达人甚至是明星资源，而且也持续在腰尾部达人、垂类达人的培育和孵化上发力，储备足够的资源量为更大的市场服务。
渠道四：达人个人主页联系
比较原始的建联渠道和方式，且不一定找得到KP。很多达人在主页放的联系方式不是自己团队的，更多是合作的团长信息以及达人商务资料，从中还要再过好几手才会链接上达人。
2.匹配销售五步法的“三段式”建联话术体系
达人及其商务也许每天都会有直播安排，也有一堆品牌方在寻找合作的机会，凭什么他们会抽出那么几分钟的时间先看你的消息，先回复你？
（1）验证消息：5种超高通过率的验证消息模板
有了达人联系方式但也得让他们顺利通过你的申请，在茫茫人海中如何一眼就看到你，一段有意思+有吸引力+有精心设计的验证消息是必不可少的。![]()
开场不要只懂得甩文件！甩货盘！抓住达人&团队选品重视的核心，用对应的开场白话术拿捏，给到好的第一印象，并激发其兴趣继续深入了解，再用货盘表、相关物料强化信任，并讲解产品优势与品牌服务保障，顺利推进到下一步寄样。![]()
都说商务建联达人就像“谈恋爱”，一言不合就把产品brief写成了小作文，密密麻麻的文字让人喘不过气。结合过往的达人带货战报、优秀视频模板、蝉妈妈数据截图等，图文并茂的内容更容易被接受。除内容形式之外，在合适的时间（排除达人在直播的时间、睡觉的时间）厚点脸皮，反复联系！
3.优质物料&工具辅助商务高效推品
与达人建联，不仅需要话术，更要有好的物料与工具辅助商务做组合拳，一般常见的工具和物料包括：货盘表、选品表、手卡、战报、优秀达人作品等。如何能够让达人不用花太多的时间就get到你的合作重点以及诚意？就需要在这些物料和工具上下功夫。（1）货盘表：先明确身份及主攻方向，再做设计
一般在跟直播达人合作时都会分为两种模式：专场合作以及拼场合作，专场合作更多的是for头部KOL，而在货盘表的设计上也要针对两种合作模式做区分：
拼场单坑合作：重在区分款别，便于达人快速选择，并通过月销数据论证爆款一句，用折扣力度体现主推的意愿，加上用少量货盘+视觉大量的留白表示自己的诚信合作，而非海投。专场大场合作：用尽可能多的货品表现自己的货盘宽度，全电商平台链接表现自己的品牌知名度，并做为比价的依据。单独备注可做描述，暗示可配合做专场。▲专场大场合作货盘表样式
（2）商品手卡：根据核心利益价值点做设计
商品手卡在与达人合作前一般不会太早给到对方，在确认合作与确认排期后会提供给到达人作为直播时的提词器使用，但现在越来越多的商务为了凸显自己的品牌力与专业度，会在与达人建联时就将过往给到其他达人的商品手卡作为物料展示。一般会分为产品的使用场景类型的手卡，以及比价类型的手卡，主要是针对产品的核心利益与价值点来做设计。
#04
复盘达人数据
商务的工作不仅仅停留在找达人、撮合达人以及达人跟进，而是在达人顺利结束直播以及短视频创作之后，继续跟进其内容的数据情况，做好达人的数据复盘与分析。做好达人数据复盘，是为了能够帮助品牌降低建联成本，提升二次合作的效率，也更能帮助商务同学减少“新开”的时间，更好的维护好手头的达人资源。1.直播达人数据复盘维度
直播达人数据复盘维度主要包含：效果分析、内容分析、用户分析、商品分析、服务分析。
2.短视频达人数据复盘维度
短视频达人数据复盘维度主要包含：内容测试共创、基础数据复盘、人群画像复盘和达人效果复盘。
#05
运用优质工具，提升效率
商务的工作是非常繁琐的，所以除了一套sop，熟练的运用工具也尤为重要。蝉圈圈可以帮助品牌在建联达人、追踪合作、复盘效果中大幅提升效率。根据店铺或者商品智能推荐达人，商务每天一上班就能开始建联。用蝉圈圈追踪进度。进度提醒+异常提醒+爆单提醒，“达人寄样收件了么”“达人合作进度一直没推进”“达人上播突然爆单”......一有“风吹草动”就通过微信提醒，助力品牌随时随地知晓达人合作进度。用蝉圈圈追踪效果。“达人营销每天产出多少GMV？具体是哪些达人带来的？新合作的达人效果好吗？”这些数据，在蝉圈圈上统统可以清晰展现，帮助品牌高效追踪营销效果，及时调整营销节奏。蝉圈圈商品复盘，以商品为维度复盘达人营销效果，清晰洞察商品的人货场。什么样的商品和规格卖得好？什么样的达人带货效果佳？什么样的内容更容易转化？什么渠道卖得多？哪个员工业绩最佳？这些统统帮你自动统计、处理、分析，让达人营销的每一个节点都清晰可见。帮助品牌快速提炼最佳营销模板，复用撬动更多增量。![]()
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