又到了新一年的双11，各大品牌摩拳擦掌，只为在这个大促抢占用户的预算。
然而，在许多品牌为“达不到预期”焦急时，有一个品牌直冲榜一。
据蝉妈妈数据了解，在10月15日的抖音商品排行中，可复美胶原棒超越欧莱雅小蜜罐、活力28洗衣液，成为热销榜第一。单日销售量达10万-25万，GMV破亿。
▲图片来自蝉妈妈
可复美是巨子生物旗下的皮肤护理品牌，产品包括医用敷料和功效性护肤品，其过往的销售成绩都十分亮眼。
本次双11，可复美更是突破以前的成绩，在抖音的销售额实现了一个质的飞跃（如图所示），单日销售额突破2亿+。
本文将以今年双11为节点，分析可复美在抖音双11的达人策略。
#01
集中蓄力双11，一夜卖爆1亿GMV
从达人量级来看，可复美合作的达人量级呈现出金字塔结构，并有两个特征：
1.头部达人多次合作，成为销量主力军
可复美的销量很大部分由头部达人贡献，而在双11期间合作的达人，也选取了历史合作的高销量达人。例如贾乃亮，一场直播就为可复美贡献了1亿+的销售额。
▲图片来自抖音
2.增加尾部达人合作数量，前置大批量种草
在今年8月以前，可复美在抖音上月均合作的达人数量集中在300-500之间，从8月份开始大幅攀升，9月关联达人达到了1350。
▲图片来自蝉妈妈
而这些数量的变化，主要来自于小达人和尾部达人合作数量的增加。
▲图片来自蝉妈妈
这些达人类型覆盖了时尚、美食、随拍、亲子、居家、萌宠、三农、二次元、健身等等。通过与这些达人的合作，品牌可以辐射不同的用户圈层。
虽然这些达人能贡献的销量不如头部达人，但这类达人性价比高，其受众粉丝的活跃度较高，相较于头部达人也有更大的涨粉空间，而且内容上具备更大的差异性。
当然，如果在这些类型的达人中做侧重，可以使用蝉圈圈【指挥中台】的达人分析功能，剖析不同类型达人的出单、累积成交、人均成交、佣金情况，从而做一个综合的对比，选取适合的达人类型。
▲图片来自蝉圈圈
#02
专场直播+溯源营销，深入种草集中转化
了解发现，可复美与头部主播/垂类达人的合作形式以大场/专场直播+溯源营销为主。
例如与董先生合作的专场直播，深入可复美西安工厂总部，眼见为实地展现产品生产流程，突出产品安全可靠，增进消费者对品牌的信任感。
▲图片来自抖音
9月28日，董先生开启了可复美专场直播，获得场观427.5万，销量7.5万~10万，销售额1000万~2500万；
除此之外，10月15日贾乃亮、10月16日是叁，均是采用这种专场/大场直播形式，各获得了1亿+和1000万~2500万的销售额。
专场直播可以更详细全面地展示产品，从特点、功能和使用方法，让消费者更直观地了解产品，增强产品的吸引力，激发消费者的购买欲望。
而头部主播本身自带流量，专场的形式不仅可以更直接地卖货，还能迅速在广泛用户中打下认知，提升品牌在市场的曝光度，积累A1人群。
#03
爆品带品，聚起新品人群
2024年618大促期间，可复美胶原棒强势登顶天猫面部精华类目TOP1、天猫液态精华热卖榜TOP1、天猫修复精华热卖榜TOP1、抖音液态精华类目国货TOP1等。毋庸置疑，可复美的爆品和主推品都是胶原棒。
▲图片来自抖音
但一个品牌不可能一直依赖一个爆品，可复美便采用了爆品带品的方式。
即，打造礼盒装，胶原棒+吨吨次抛，胶原棒+面膜，胶原棒+水润贴等，用爆品带一个其他品来组合销售，在爆品持续卖爆的同时，也为其他品打开销量。
#04
小结
早在双11之前，可复美的成绩大家有目共睹，但如何利用一次大促集中卖爆，我们总结以下几条经验：
1.历史合作高销量达人，再次合作
2.大批量合作尾部达人，前置种草
3.爆品带品，带动其他产品增量
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