首页时事民生政务教育文化科技财富体娱健康情感

旅行百科职场楼市企业乐活学术汽车时尚创业美食幽默美体文摘

覆盖15000+网点，8000+SKU，年销数亿，怡家之星做对了什么？

创业 2024-11-04 18:05 山东

作者丨新经销

校审丨张雨薇排版丨汪海

经销商做区域B2b平台现在已经不是新鲜事，但是放到九年前，一定很难想象。

没有经验、没有案例借鉴，也不知道前景如何。2015年怡家之星就踏上了转型区域B2b的路，是国内最早一批自主转型区域B2b的商贸公司。

经历了四年亏损，中间一路想要放弃，最后还是坚持了下来。

目前怡家之星在南宁覆盖网点20000+，月活跃网点5000+，SKU数8000+，涉及酒饮、休食、粮油调味、日化百货等品类，年销售超3亿元。

并且怡家之星将自身的模式梳理了一整套落地方案，陆续在广西桂林、北海、防城港、贵港、宾阳、平乐、兴安、全州等地开仓，预计2025年前完成广西全覆盖。

经销商在区域市场的“根”是中小门店

怡家之星创始人胡炜在2001年进入传统商贸行业，主要经营纸卫品类，覆盖本地商超和中小型超市。

做了十几年的代理生意，胡炜明显感受，商超费用越来越多，厂家给的销售压力与日俱增。

2015年8月，怡家之星正式尝试做B2b平台，商贸和B2b两条腿走，但因为没有经验，连续亏损了四年。2019年怡家之星将传统的商贸生意一刀砍，集中资源和精力做B2b的业务。

为什么亏损，还坚持做B2b？

胡炜告诉「新经销」，当前的区域商超没有不下滑的，没有不焦虑的。未来经销商在当地城市的“根”，只有中小门店。

B2b能带来的是市场主导权和经营能力的变化。

传统的商贸生意是以品牌商为主导，在规定的区域和规定的场所卖规定的货，卖什么货和怎么卖，更多的还是要听厂家的。

B2b的生意主导权在自己手上，货盘是自己的，终端关系是自己的，怎么操盘和运作也是自身决定。

同时做B2b也需要更强的经营能力，比如商品管理能力、极致仓配效率的能力、门店精细化管理的能力、平台化运营的能力。

从0到1

做B2b踩过的坑和走过的路

从2015年开始转型到现在，怡家之星用了九年时间，从摸索到成熟。胡炜告诉「新经销」，有五个模块比较重要：系统、组织、商品、门店、运营。

1. 系统：找有成功案例的系统服务商

系统是支撑平台运作的基础，经销商做B2b最好是找有成功案例的系统服务商。选对了系统，会少走很多弯路。

2. 组织：核心关注商品和业务

B2b和传统商贸的运作逻辑不同，所以组织上也是存在差异的。怡家之星的组织架构分为系统商务部、采购部、销售业务部、仓储物流部、财务部。

核心分享一下采购和业务。采购部，主要负责选品、汰品、活动方案等，按品类划分，酒饮、休食、粮油米面、日化百货，每组2个人，另外2个经理统筹。

销售业务部，主要负责信息传递、门店开发、订货、服务等，洞察小店需求，建立良好客情。目前有23个业务，按照片区划分，每个业务跟进200多家网点左右。

业务员的薪酬主要分为两个部分：40%基础工资+60%激励奖金。激励核心分为客户活跃奖金+客户等级奖金+品牌执行奖励。

3. 商品：商品结构建立在门店的需求上

在商品组织上，核心的原则：商品结构，一定是建立在门店的需求上。

怡家之星在商品组织上踩过的坑：10000SKU→6000SKU→8000SKU。

商品结构从何而来？

基于周边便利店数据，找到TOP2000~3000的单品，作为起盘时的商品结构。然后再根据周边需求，逐步赠品汰品。

4. 门店：围绕提高门店单产做动作

经销商做B2b容易走入误区，卷到价格战中去了。有一点需要强调，卷价格是没有尽头，对手很多，你不可能比所有的平台价格都低，而且你也拼不过资本。

对门店来说，市场不缺低价的商品，B2b有、经销商有、批发有、电商也有。

在任何一个市场，B2b都不会做到一家独大，关键是把综合能力做好。商品供给、商品价格、物流配送、门店服务，每个维度做到70分，综合分数一定只比单个维度做到90分强。

5. 运营：打价格战，不是竞争的解决方案

怡家之星的常态化活动通常就分为三个部分：

固定秒杀：选取40个门店老板对价格有直接感知的SKU作为流量品，以酒饮为主，休食为辅，都是高频订货的品类，吸引客户下单。

品类特价：每个品类10%~20%的占比去做特价，一二三线品牌都参与，平衡销量和利润。

品牌满减：主要是品牌的活动，某个品牌系列商品的满减或满赠，主要是提高品牌的销量。

写到最后

经销商在做B2b的时候，都会面临一个问题，易久批、京东等等都在当地，外部竞争对手如何应对？

胡炜认为，客观面对竞争，市场很大，不是一家企业能做完的，把自己做好就行。

经销商做B2b能力不足以跟成熟的B2b去打仗的时候，就专注做好自己该做的事情。商品不够丰富，拓展商品；门店数量不够，拓展门店；向内求，再向外求。

打价格战，一定不是竞争的解决方案。

限于篇幅，无法一一阐述。

在11月21日-22日，「B2b平台化经销商深度考察培训班」第二站，将走进怡家之星B2b平台，现场和怡家之星创始人胡炜共同探讨区域B2b运营实战的内容，有兴趣的经销商朋友欢迎扫码报名参加，现场面对面交流！

END

新经销 100人｜赵波专辑｜陈思廷专辑

新经销新爆品｜文青专辑｜袁来看经销

行业报告专辑｜周群专辑｜经销商B2b

广告/会展/培训/咨询

商务合作：冯女士 17600401279

点击上方卡片关注我们

http://mp.weixin.qq.com/s?__biz=MzA5MzU0MTAzMw==&mid=2651845792&idx=2&sn=acabb48f1f614a01b57d183b230226e2

专注于中国消费品领域新媒体，对通路营销、渠道数字化及新零售领域进行专业研究及媒体报道。

最新文章

B2b转型浪潮再起，经销商穿过窄门就能走宽未来

营收第一，“量贩零食第一股”老大位置坐稳了？

“松鲜鲜”复制不了元气森林

一站式散称品类输出，帮助商超实现30%增长，这位90后经销商是怎么做的？

日本失去30年，他凭什么连续大赚特赚30年？

宗馥莉的持续战争

市场不缺低价商品，做B2b平台卷价格没用！

谈起品牌，我们都在各说各话

海外折扣零售业态如何穿越经济周期？

战略变革初见成效，厨邦重磅亮相第二十届CFE

两大零食巨头争锋下，中小零食店“再无机会”

今年双11，拼多多吹“新”风

义乌汇华：风浪越大鱼越贵，5年5倍的大商增长奇迹

连续八年以高品质领跑“双十一”，它是如何做到的？

中超Super将是大润发未来主力业态

沈腾首次代言国货汽水品牌，东北火爆的“广东珍珍”能走多远？

为了不被卖，7-11联合全家对抗“野蛮人”收购

如何用好情绪价值成为品牌增长优势？

24小时营业，5.5折价格战，零食店卷出新高度

宗师傅AD钙奶，把宗馥莉和700亿的娃哈哈架在火上烤

叮咚买菜上岸、巨头加码火拼，前置仓大战重启

被困住的经销商

让用户消费第一次，让用户消费成习惯

山姆瑞士卷卖了10亿元，盒马卖爆榴莲千层…零售商的烘焙生意做起来了？

孙颖莎代言燕麦专研家欧扎克，官宣24小时爆卖30万单！

被马云带跑偏的“新零售”，终于要被胖东来们带回正道了

诚邀参会！供应链创新，存量时代的增长引擎

五年合并三家经销商，生意翻倍增长，为什么他能做好“经销商并购”？

家乐福如何在台湾市场进行创新迭代？

上海百年老品牌换帅，150天“刀刀见血”

雀巢、伊利、海天等121家快消品上市公司发布前三季度财报，66家营收下滑，62家净利下滑！

在销量增长承压时期，快消品从业者应该如何应对？

量贩零食进京开卷，赵一鸣首店开到好想来对面

销量大增！元气森林经销商表示：多款产品表现超预期！

营收不及永辉1/5，却豪掷62.7亿收购永辉，名创优品底气从何来？

双十一晚会停办，一个消费时代结束了

成为门店零食的销量主力，凭什么是乐事？

不要去卖便宜货，而是要把货卖便宜

从「消费者体验」到「消费者口味」，解锁2025食品饮料风味趋势

零售行业生死时速，传统零售商求变

经销商：没有完美执行，怎么有生意增长

1元水归来的隐喻：消费掉入低价竞争的泥潭

筑固商贸王晓红：从销冠到大商的成长之路

国货出海卷出“新”高度，徐福记中国糖果品牌馆落户新加坡

拼多多，跟全世界开了个玩笑

快消品牌如何做好D2C？「近场品牌官方旗舰店」给出答案

覆盖15000+网点，8000+SKU，年销数亿，怡家之星做对了什么？

食品饮料创新：海外有哪些创业公司拿到新钱

十年深耕即时零售，「酒小二」开始完善全国布局

东鹏特饮，谁的对手？

分类

原创标签

时事社会财经军事教育体育科技汽车科学房产搞笑综艺明星音乐动漫游戏时尚健康旅游美食生活摄影宠物职场育儿情感小说曲艺文化历史三农文学娱乐电影视频图片新闻宗教电视剧纪录片广告创意壁纸头像心灵鸡汤星座命理教育培训艺术文化金融财经健康医疗美妆时尚餐饮美食母婴育儿社会新闻工业农业时事政治星座占卜幽默笑话独立短篇连载作品文化历史科技互联网

发布位置

广东北京山东江苏河南浙江山西福建河北上海四川陕西湖南安徽湖北内蒙古江西云南广西甘肃辽宁黑龙江贵州新疆重庆吉林天津海南青海宁夏西藏香港澳门台湾美国加拿大澳大利亚日本新加坡英国西班牙新西兰韩国泰国法国德国意大利缅甸菲律宾马来西亚越南荷兰柬埔寨俄罗斯巴西智利卢森堡芬兰瑞典比利时瑞士土耳其斐济挪威朝鲜尼日利亚阿根廷匈牙利爱尔兰印度老挝葡萄牙乌克兰印度尼西亚哈萨克斯坦塔吉克斯坦希腊南非蒙古奥地利肯尼亚加纳丹麦津巴布韦埃及坦桑尼亚捷克阿联酋安哥拉