今天和伙伴聊天的过程当中说到产品的卖点，他说我把产品已经了解的特别特别透彻了，所有卖点也总结的很好，为什么我还是不能很好的把它卖出去。
我问了他一个问题，我说在你和顾客沟通的过程当中，你说的多还是顾客说的多。他说当然是我说的多了。因为我要把产品给她介绍清楚啊。
我说你有没有问问顾客的需求，挖掘一下，他的需求怎么来给他解决，产品其实就是解决方案里的那个东西。
我说你有没有去医院看过病，我是做医生的，我用这个举例他最容易懂。
他说去过呀，我说去了以后，医生会给你介绍这个药怎么怎么好吗？
当然不会啦，医生肯定会问我身体怎么样了，多长时间了，有没有治疗过……
我说对呀，如果一个医生上来了就给你介绍，这个药怎样怎样，你会好好听吗？
不会！他都不知道我身体状况，他怎么就知道那个药适合我。
对啊。其实今天做销售和去医院看病是一个道理。
今天有客来找你，你一定是从他的一些情况来去了解他的需求，来去想怎样用产品解决他的需求。
虽然最后都要把产品卖出去，但是这里我们想给顾客讲的，永远不是产品的卖点，而是顾客需求怎么被解决。
怎样把卖点切换成买点，这里给大家来说一下，找个顾客练练，试试效果。
首先用提问式销售法来和顾客聊天，聊天的过程当中，可以从生活场景出发，大家注意这里是生活场景。
平常运动多不多，我看你那腿挺疼的呀，平常是怎么保养的。
看你是上班的，工作累不累？
你家小宝贝儿长得太漂亮了，她是谁家的宝宝啊？
通过寒暄式的提问，第1可以拉近你和顾客之间的关系，第2可以挖掘客户的一些需求。
在这多用生活化的语言。
这段时间我们销售一个空气净化液，那讲的过程当中就会强调负氧离子对身体有多少好处，怎样好，怎样好。这个产品真是太棒了。
我们还有一句广告语：把森林氧吧，好空气搬回家。
这里说的都是产品的卖点。
那我们把卖点切换成顾客的买点。
很多顾客他不理解什么叫森林氧吧，那我们把卖点切换成顾客的买点，就可以这么说：您用上它以后，让你家里的空气比室外还清新，放心呼吸。
一句话在顾客心里就种草成功。
尤其是冬天来了，北方雾霾严重，人真的呼吸困难。外面雾霾厉害了以后有的时候都想带防毒面具。
屋里喷上它，再也不会喘气费劲儿了。
再就是了解透了顾客的需求，多说用上产品以后可以给他带来的诸多变化。
这个环节，秀杰做的就特别特别的好。
做头皮抗衰，秀姐经常给她身边的那些老太太们听。
姐，为什么要做头皮抗衰，头皮护理，就是让你在用上产品以后，可以比同龄人年轻5~10岁，让别人一看，哇，羡慕的眼光就过来了。
多用结果导向的这种话语，最能打动客户。
没有人不爱美，没有人会拒绝别人的赞美。
当他想要这个结果的时候，产品就是解决方案。
我们在没有介绍我们产品的时候，就让顾客对我们感兴趣了。后面的成交水到渠成。
我是爱健康在创业的米粒儿。
喜欢健康，喜欢创业的你，一起聊聊。
