看了一本书是被这本书的书名吸引的《销售就是会提问》，旁边有一句话写的是90%的订单都是问出来的。
构成销售的本质就是你卖的产品或者项目或者知识，可以解决顾客的问题，那顾客的问题其实好多都是问出来的，所以我对这本书特别感兴趣，就买回来研究。
到底如何把产品卖出去，到底哪里出了问题，听了别多别人好多的方法，以为可以很顺利的签单，最后发现结果不尽人意。今天重点给大家来讲讲，利用提问销售法，扭转你的销售局面。所谓提问销售法就是持续的向客户抛出问题，快速激发客户的购买意愿，顺利签单。也就是说不需要对产品进行过多的介绍，只要不停的提问，认真倾听客户的想法就足够了。很多人听到这里，毫不犹豫的提出质疑，世上哪有这么好的事情，但事实确实如此。这些都对，但是这些不足以让顾客购买你的产品，正确的答案就是顾客真的有需求时，才会下单。肯定有人说这我当然知道了，别故弄玄虚的说一些理所当然的话。可是你真的明白其中的道理吗？上面的这些做法，其实是想通过说服客户来获得订单。而这些做法，忽略了我们的主角-客户，错误地把重点放在自己和产品身上。大家来想想我们平常做销售的时候是不是有这种情况发生？场景1：顾客来咨询我们这个产品的时候，问问这个产品什么样，多少钱？可是有人咨询了。你就开始滔滔不绝的说这个产品怎么好，怎么好，有多少的新技术，有多少的成分，有多少的专利技术，产品多么多么牛，完全没有问问顾客，有什么需求。顾客想解决什么问题。要知道我们的主角从头到尾都是客户，客户有需求才会购买产品。之所以这么说，是因为购买产品可以帮他们解决问题或满足需求。因为要解决客户的问题，了解客户的困惑和需求是什么，这个时候我们就要向客户进行提问了。通过提问了解客户需求，和他们一起找到解决方案，通常会建议说：或许我们的这款产品能够解决您的问题，这就是提问式销售法的销售思路。而不是说：我们的产品特别好，有几大高科技技术，有什么成分，有什么证书等等。顾客在这里不关心你的高科技技术，不关心你的成分，因为他知道在外面卖的产品都是合格的产品。他只关心这个产品是不是能解决他的问题，大家说是不是？然而好多伙伴普遍的做法就是把产品拿出来，对客户进行一番轰炸式的产品介绍，客户到底想要什么似乎与他无关，他想说什么就说什么。这样操作下来，客户只好含糊其辞的回应着逃离现场，因为他知道如果表现出感兴趣的样子，就不得不把产品买下来。所以即便我们的产品不错，她也会敷衍的说：下次吧，或者说我考虑一下，或者说现在不需要，来找各种借口来去阻止你介绍你的产品。书里告诉大家一个非常重要的点，就是客户并没有意识到自己想要什么，更进一步的说，客户从来没有意识到自己的困惑和需求是什么，即使他们会有烦恼或感觉到不方便。但大多数人都没有觉察到问题，也不知道自己需要什么。所以大多数的客户都属于潜在客户，但是也有极少数人知道自己的烦恼和需求是什么，按比例来说潜在客户占90%，准客户只占10%。90%的潜在客户，我们通常就会用死缠烂打的方式。说了很多很多，但是就是没有把产品卖出去，所以卖到你都怀疑人生。在这个过程当中，越是认真工作，热爱自己公司产品的人，越容易对此感到难过。在经历过无数次拒绝以后，他们就越来越否定自己，到底是不是做销售的料。这里给大家提个醒：客户否定的不是我们的人，而是销售方法，所以不必过于悲观。只要改变对待客户的态度和销售方法，我们都可以达成目标，完成业绩，让工作生活变得更美好。以上内容都是《销售就是提问》这本书里的内容。我是一口气把这本书读了一遍，后面又慢慢的读了两三遍的。我就会用几天的时间来把里面的主要内容给大家分享出来。
