身边有不少律师朋友，最初认识到北京嘉观律师事务所（以下简称嘉观）是通过他们的品牌动作，我也不例外。披萨日等创新形式的品牌活动、极具特色的法律服务产品、广为人知的律所slogan……通过这些品牌外化展现，让更多人看到了嘉观。但当我们透过这些外部品牌元素，继续深度观察嘉观时，不难发现，嘉观的所内运营管理，也有一套自己的逻辑打法。借着哲响·请教一下第六季“区域律所的破局之路”系列直播的机会，我们也有幸邀请到了嘉观律师事务所主任韩雪，一起聊了聊嘉观向内发展过程中，关于机制、专业、品牌、规模的选择与思考。今天整理成文，分享给大家，希望能够给大家带来启发。（以下内容由韩雪主任在哲响·请教一下直播间谈话实录整理）
2019年，对于嘉观来说，是一个特别的年份。这一年，嘉观成立3年，我们做出了关键性的变革选择——实施多元化分配、一体化运营。为什么会做出这样的选择呢？一方面，是因为嘉观创始人都曾在传统律所任职，大家发现，传统的合伙所能够给到律师的支持和赋能其实十分有限。除此之外，律师与律师之间的关系比较松散，彼此之间的交流、合作也很少。但对于嘉观来说，我们更希望自己的律所能够是一个紧密的组织。另一方面，法律服务作为一种独特商品，正不断细分与深化，需求日新月异。对于律所而言，必须在专业深度、品牌形象及文化内涵等层面进行全面革新，以更好地适应新时代市场需求和社会发展趋势。在律师伙伴的提议下，我们也决定做一些尝试和改变。相较于“平地起高楼”的原生机制，中途的机制变革注定是不容易的。不过好在嘉观的机制变革不是因为内部出现问题才进行的补救，而是主动求变的决定，所以过程中虽有挑战但也算顺利。从结果来看，嘉观的尝试和调整是正确的，在多元化分配、一体化运营的加持下，律所的发展也有了不少正向改变。比如，在多元化分配的模式中，根据不同主体、不同诉求、不同阶段而灵活调整，丰富可分配利益的内容，满足多层次的利益诉求，进一步营造了律所共建共享的氛围。在这样的氛围下，既调动了所内各方面人员的积极性，也吸引了更多优秀团队和律师的加入，更推动了嘉观专业化和团队化建设，奠定了律所可持续发展的基础。
比如，在一体化运营的支撑下，我们成立了专业的运营管理团队，搭建了职业化的服务保障平台，先后完成了公共运营、品牌推广、文化建设、产品研发等一系列动作，为律所发展和律师执业双向赋能。在这样的赋能中，律所的决策效率更加高效，发展方向调整和迭代更加及时，律师归属感和荣誉感得到了提升，凝聚力和向心力得到了增强。
总体来看，实施变革后，嘉观的成长和发展有了更强的助力、更足的底气，一定程度上，打破了传统合伙所的束缚，为后续的专业拓展、品牌塑造、持续竞争奠定了基础。![]()
需要注意的是，虽然我们多元化分配、一体化运营的尝试取得了不错的成效，但我们依然无法下定论说这种变革一定适用于所有的律所发展。事实上，在律所发展和管理的探索中，没有放之四海而皆准的标准，适合自己的才是最好的。更为重要的是，深刻认识和理解行业发展规律，更好地发现和把握市场机会，明智地选择适合自身的发展路径和管理模式，这才是对于律所核心管理团队的挑战和考验。“为政府提供一站式的法律服务。”因为这句话，很多人认识了嘉观。对我们来说，无疑是件好事，因为这是对嘉观政府法律服务专业的一种肯定，也是嘉观品牌运营的一种成果。但同时，也为我们带来了些许的“困扰”，因为如今的嘉观不再只是专注于政府法律服务，也开辟了商事争议解决、知识产权、刑事、家事、数据合规与网络安全、公司综合类业务等多个专业赛道。从专注政府法律服务，到后期不断丰富专业赛道板块，嘉观在专业化方面，经历了一个从精尖到多元的发展过程。一方面，和大多律所一样，在成立之初，因为人员有限，规模有限，所以我们无法做到在综合专业方面实现全面拔尖。所以，我们需要有一个明确的业务定位，集中力量打造专业品牌，在综合创始合伙人的过往履历和资源后，我们选择了政府业务这一赛道。另一方面，对于初创律所来说，要想让客户认识并记住我们，在品牌运营方面就需要有一定的差异化定位。否则，就会和万千律所一样，被埋没在同质化律所当中。政府业务，成为了当初嘉观宣传推广的突破点，帮助我们在客户圈层中更容易被记住。随着社会发展的不断进步、法治建设的不断完善以及法律意识的不断提升，法律服务行业正经历着前所未有的变革，需求愈加多元多样。在这样的大环境下，律所要想进一步发展，势必需要顺势而为，为客户提供更加综合、优质、高效的法律服务。所以，在嘉观发展进入稳定、成熟阶段后，我们在夯实政府业务的基础上，开始逐步丰富专业业务板块，以满足客户多元的需求，为客户提供一站式的法律服务。律所的发展策略一定不是一成不变的，更需要结合律所发展情况、市场情况等进行适时调整。起步阶段，嘉观先通过政府业务这一精尖专业，在法律服务市场中扎根立足，后续我们也会紧贴市场需求和发展趋势，向着更加综合多元的方向发展。当然，随着律所专业领域的不断丰富，我们的品牌宣传也会做出相应调整。在品牌建设这件事上，相信很多律所都处于一种“有心无力”的状态。大家早已公认品牌的重要性，但律所品牌的运营究竟该由谁来做，却是一个难解的问题。嘉观也经历过这样的挣扎，我们从创业初期的“品牌家文化”——大家有活一起干，有事儿一起扛，逐渐转变成立“品牌专业化”——专人专岗进行品牌运营工作。嘉观成立之初，我们也和大多律所一样，进行了品牌工作的“内部消化”，由年轻律师参与品宣运营工作。之所以会做出这样的安排，客观原因在于，外聘专业人士所需要支出的成本，对刚刚起步的嘉观来说的确很难承受；主观原因在于，作为新创立的律所，我们希望通过共创共建的方式，让更多律师加入律所建设，培养品牌感情。但经过一段时间的尝试和磨合，我们发现，这样的方式或许并不利于律所的整体发展。对于这件“分外之事”，大多律师抱有抵触心态，或许是因为占据了律师太多的时间精力，或许是因为在这方面的付出未见实质回报，或许是因为律师的兴趣不在这个方面……总之，在进行品牌运营的过程中，律所内部出现了相对负面的氛围。
也就是在这样的矛盾和纠结下，我们决定搭建嘉观的“中台”——行政运营中心，让专业的人做专业的事，核心是为了“让律师专心做好一件事”。事实证明，搭建行政运营中心的选择是对的，正因为有了专业的人来牵头负责，我们的公众号、视频号、品牌活动等一系列品宣事宜才能够有条不紊地创新落地，嘉观才能通过品牌动作让更多客户、律师同行认识、了解，也让嘉观的律师能够专心于法律业务，同时也实现了律所和律师双向赋能。当然，在行政运营中心搭建的过程中，我们也遇到了许多共性问题——对于专业行政、品宣人员来说，跨行业就意味着需要从头开始适应、摸索一个行业的特性。尽管运营的底层逻辑是共通的，但因为受众不同，就需要他们重新认识律师群体，并找到更恰当、易接受的运营方式和方法。这就需要律所给予其一定的时间和空间，嘉观的品牌活动都是万丈高楼平地起，经过了时间和实践的磨合后才逐步成型。律所品牌运营常常被视作成本投入单位，对于行政品宣人员的考核与激励，也成为了让大多律所难以平衡的问题。要知道，品牌感知的建立是一件长期的事。因此，我们并不要求运营伙伴通过一场活动、一次直播、一段短视频……给律所带来直接的转化和价值。相比之下，我们更应该把考核融入品牌行为里，把奖励放在结果效果中，比如，细致规划品牌规范动作和细节。近年来，律师行业对于规模化的讨论热度一直居高不下。从一开始的群雄逐鹿、规模布局，到近几年的紧急刹车，反思审视。规模化究竟是不是律所未来的出路，这个问题始终萦绕在行业内部。对于嘉观来说，我们对于规模化并不抵触，因为这是律所发展的客观需要——律所影响力的扩大，需要以规模为基础，才能产生辐射覆盖。但我们不单纯地追求规模，更倾向于有克制地扩张，通过人才的吸纳，在律所内部实现良性反应，进一步优化整合内部资源，进行可持续的发展。因此，规模化过程中的人才先行就变得更加重要。要知道，“人”，作为律所重要组成部分，人才的综合质量很大程度上决定了律所未来究竟能够走多远。因此，在人员的选择上，我们往往会更加严谨把关。比如，专业素养方面，嘉观作为综合性律师事务所，需要满足客户更多的需求，所以，对于律师的专业能力就会有更高的要求。我们希望可以吸纳更多在专业领域有经验、有建树的律师，以此提升律所的综合服务能力。比如，合作素养方面，我们更希望在律所内部律师彼此之间有更加紧密的合作与协作，执业过程中大家没有太多的芥蒂，每一位合伙人都有一定的共享共建精神，可以放心地把自己的业务放到律所平台中，大家一起共同助力律所可持续发展。律所对于规模的认识一定不能超脱品质之外，不能一味地追求规模而降低或忽视律所服务的品质。否则，再大的规模也都是空架子，很难有抵御风险的实力与能力。在韩雪主任的分享中，这句话让人备受感触。不论是果断地选择多元化分配、一体化运营等机制变革，还是进行专业板块扩展，设立行政运营中心，有克制地进行规模化发展，嘉观的这些选择都称得上清醒且理智。没有一味地盲从行业发展所谓的“大流”，而是从律所发展实际出发，满足内部生长需求，不断调整，尝试找到一条真正适合自己的路。这或许是律所发展背后的秘密，毕竟作为人合组织，每一家律所都有自己的生存生长脉络。所以，从律所发展管理的角度来说，我们很难找到真正的标杆和唯一的标准答案。更多的路，需要律所结合自身的情况，不断探索、磨合。如果，你是认真搞事业，清醒，躺不平的法律人，欢迎点击上方蓝字，成为嘉观律师！
