文｜王亚琪
1986年，日本家居品牌天马设计了一款组合抽屉收纳箱——这种后来在生活中常见的塑料收纳箱，让人们意识到，原来生活可以如此整洁。在“断舍离”尚未风靡的年代，仅靠着一只塑料箱，两年时间，天马就正式在东京上市。紧接着，1990年，同样聚焦收纳产品的无印良品成立，凭借着追求简约、去掉杂饰的品牌理念，它迅速将门店开到了全球各地。
整个上世纪90年代，天马和无印良品的收纳制品风靡全球，但彼时中国的角色，仍然是制造代工厂。在国内，国人结婚配的还是大衣柜，中国式“收纳”的概念，更多是给生活中有限的用品找到可存放的空间，鲜少有人认为，自己需要专门购置一个用于收纳的箱子。
但很快，庞大的消费市场就被孕育了出来。2012年，《怦然心动的人生整理魔法》在国内出版，2013年类似的整理收纳书籍《断舍离》出版。伴随着物质生活的丰富、购物的便利性提升，国人开始审视起自己的“消费欲”，在物欲横流中，赋予“收纳”更高的关注。
收纳——这个看似小众的类目，在随后几年的电商平台上，被商家卷成了一片红海。
对此，来自“中国模具之乡”台州的工厂老板们，有着更深的体会。在台州，1万多家塑料生产企业和2000多家模具生产企业在此扎根，这座小城每年消耗塑料原料500万吨，占全国的十分之一，产品销往世界各地。“收纳”，正是不少台州老板们主攻的生意方向。
“你的产品生命周期，可能只有半年。半年过后，所有工厂都能生产出同样的爆款。”
2016年，和很多当地的台州人一样，林利敏开始挨家挨户地跑工厂、看货、进货，在自己新开的天猫店卖塑料收纳制品。8年时间，他链接了上游400多家工厂，生意一路从天猫做到拼多多、抖音、1688，并在去年成为1688塑模制品top1。在台州，开工厂、搞批发的老板有不少，但既开工厂又能在零售端开店，让生意在C端也遍地开花的老板，并不多。
【小红书上，关于收纳已有584万篇笔记】
用零售的思维做批发，提升供给效率
29岁的时候，林利敏成了台州最年轻的民选村长。他大学毕业后就应召入伍，当过兵，退伍后又教了两年书。当上村长后的第一件事，他操心起昔日战友们未来的“生计”。那正是电商兴起的时代，嗅觉敏锐的林利敏，很快操办起了台州农村电子商务产业园。
“起初是做一些视觉、外包的工作，有点类似电商代运营。这个过程中慢慢就积累了自己做电商的能力和想法。”林利敏做的第一个品类是羊绒衫，通过羊绒衫，他攒下了200万元本金。这“第一桶金”为他后来启动塑料制品生意奠定了基础，也让他决心放开手创业。
在“塑料王国”台州，一个想做生意的人，将目光聚焦到塑料制品上，这再正常不过。
“我算是最早一批吃到产业带红利的人。”2016年，迎着“收纳”制品走红的风潮，林利敏开起天猫店。“以前是‘一箱装万物’，大家没有细分场景的概念。床下收纳柜、玩具收纳柜、夹缝收纳柜……电商平台上统统没有。因为没有这个品类，那时候生意很好做。”
但很显然，新生市场不会一直缺货，爆款很快会被跟随。和别人不同的是，林利敏是个很擅长在细节上钻研机会的人，抓住细分场景是切入市场的策略，但客户需求才是第一位。
他回忆，当时市面上流行的床下收纳柜高度只有两种规格：20公分和26公分。但中国家庭的构造对高度的要求无疑要宽泛的多。“有些客户想要14公分的，觉得柜子太高塞不进床底；有些客户想要28公分的，觉得柜子太矮浪费空间。”察觉到这一需求后，林利敏很快联系了工厂。然而，跑遍所有工厂，没有一家愿意花大几十万元，专门开模做新的规格。
无奈之下，林利敏想，“干脆自己开个厂”。诞生这个念头后，他也没犹豫，立马风风火火地开干。而拥有自己的工厂后，他每间隔2公分开发一个新款，生意果然蒸蒸日上。
来向林利敏买货的客人越来越多。“有一天我突然发现，很多做的很好的产品，有些客户问我拿货之后，转手就能接着卖，那我为什么不能也搞批发？”林利敏还发现，前期对接的很多工厂服务能力其实是很薄弱的，“如果我用做C端的思维，去做B端业务，那简直是降维打击。”在林利敏看来，这成为他创业路上又一重要的转折点，他开始把生意延伸到1688。
零售、批发两手抓，这让林利敏从之后激烈的“收纳”竞争中脱颖而出。在自建工厂、入驻1688之后，他逐渐挖掘到了一个未来被所有平台、主播和商家都时常挂在嘴边、但在当时还不算特别热门的名词：“供应链”。他开始尝试整合手边上百家对接的工厂资源，建立自己的优势——如果你对电商模式有所了解，会发现这正是后来SHEIN模式的“缩小版”。
整合供应链，通过洞察市场需求，快速集结工厂生产符合市场需求的商品，进而提升供需匹配的效率。“我们当时还做了一个全屋定制，把收纳产品都嵌在了这个展示空间里。”
融合全渠道，匹配真实的用户需求
从零售到批发，这为林利敏彻底打开思路，跳出了传统工厂靠大客户做生意的承接模式。“如果说以前是在各个平台‘销售’产品，那现在，我们应该给各个渠道‘设计’产品。”
这早已不是靠着酒桌上称兄道弟，维护好客户关系就能爽快地谈下订单的时代了。
过去两年，在各个电商平台都蜂拥入产业带，比拼着“全网最低价”时，上游的工厂时常感到：“苦乐参半”。喜的是被消费者“看见”，忧的是被无限制地“内卷”，中小工厂的承压感尤其明显。今天A工厂报价10元，明天B工厂就能报价8元，而当有限的利润被投入到价格战后，很难有工厂还能腾出一口气，有额外的资金去投入到产品研发和创新当中。
“实际上你去看，现阶段很多产业带，产能都过剩。真的不能再盲目地生产商品了。”林利敏告诉记者，现在很多产品的生命周期甚至只有三个月，三个月内价格就能被一卷到底。
在林利敏看来，解法也并不是没有。他对一个做雨伞的朋友印象颇深。“全中国每年有60亿把雨伞被生产出来，但你买过雨伞吗？相信很多人可能都会回答：没有。但为什么还有那么多伞生产出来？”他透露，如果是从遮风挡雨的功能性出发，市场需求的体量是绝对达不到这个程度的。“但如果作为伴手礼呢？去抓住礼品渠道，这个市场一下子就开阔了。”
B端和C端生意的界限，在林利敏这里变得越发模糊。如果经营单一渠道，久而久之利润空间只会越缩越小，B端卖不动不代表C端卖不动，在电商渠道的“生命周期到头”不代表在商超、便利店、礼品等不同特性的渠道中“也走到头”。但生意听来容易、实操挺难。
这其中，工厂老板最不擅长经营的，是零售端。“核心还是因为观念问题以及服务能力不足。很多工厂老板没有一件代发能力；没有点对点代发能力，以中秋节为例，如果是来自礼品渠道的订单，就算你年产值5000万，没用。因为客户要的就是你集中式生产、最好立马给我；还有家族制经营的工厂，很多连销售团队都没有，有限的精力只能被投到模仿中。”
复盘林利敏的创业生涯，上游整合供应链，下游融合全渠道，并在渠道上叠加用户思维，这才是生意的关键——还是以礼品渠道举例，如果只是单纯地拓展渠道，这口蛋糕依然很难真正咬到嘴里，还得匹配上真实的需求。“比如，我们做收纳制品的，包装通常都用黄皮纸，但在礼品渠道，当我说今天作为礼品的收纳盒，咱能不能把包装换成彩色包装纸时，很多工厂老板依然是无法理解的，这就是问题。”而这也成为林利敏一路做到top1的制胜秘诀。
织一张产业带的“网”，一盘货发全球
林利敏的经营路线，有可能被复制一遍吗？
今年9月，1688“台州日百选品中心”在台州正式运营，这是由1688发起的产业带扶持项目，选品中心由政府、链主、1688和产业带源头厂商共同构建，通过“四位一体”的线上线下运营模式，1688要对产业带做重投入，重点投入40个城市的177个产业带。
林利敏成为了该选品中心的“链主”。在过去两年直播电商盛行的时候，各种直播基地、选品中心层出不穷——似乎并不稀奇。让林利敏真正动心的，在于以“产业带”为核心的运作模式。“选品中心的价值是产业带集聚。”不是某个平台，而是真正围绕“产业带”本身。
一个最能感受到区别的差异是，入驻“台州日百选品中心”的所有商品，可以一键铺货到淘宝、抖音、快手、微信、亚马逊、shopify、shopee——并不局限于一个渠道，而是以更开放的姿态，让一盘货发全网，甚至可以远销海外。主播、代购、中小KOL……只要有分销需求的角色，都可以在线上快速挖掘到产业带好货，也可以前往线下实体的选品中心挑选。
“我们已经在中国的1000个产业带中，布局了自有员工超过 1000人，还有服务商群体背后的1.6万名全职员工，都驻扎在产业带中。今天，我们只要在市场和用户侧有一个新商机出来，确认需要有这么一个货盘，整个商业生态会帮我们一起对应找到背后的厂商。”
1688选品中心负责人透露，从仓储、物流到金融后端——基本上涉及到一个企业的全生命周期需求，都会在选品中心做承接。这意味着，对于那些无法一件代发、点对点生产、没有销售团队、不擅长捕捉消费趋势的工厂老板们而言，现在通过选品中心这个中介，问题不复存在了。某种意义上来说，这就像是近年来在跨境电商行业流行的“托管模式”。
“台州日百选品中心目前承接10万单以上的日发货量，为此我们搭建了超级工厂，用60亩的土地去搭建研产一体的标杆厂区。”林利敏透露，目前该选品中心入驻企业才几百家，但未来这个数字至少要到两千家。“为此，我们之后要做到日发货量20万单，接下来还要在全国布仓，通过集聚订单来降低物流成本。”
依托AI，勾勒出更准确的消费需求
一个关键问题在于，能有足够的订单，支撑起选品中心的生意吗？
电商在线分析，1688对此策略有二：一是通过AI技术、数字化能力，以需定产，确保商品被生产出来后，能顺利被市场和用户买单；二是开放生态，如前文所言，链接所有平台。
1688数字供应链负责人认为，未来整个大的趋势一定会走向数字商品。
“在今年的1688商人节，我们已经开始启动这样的新品模式——所有看到的商品不再是先有现实商品再上架，而是通过全网数据生成整个用户需求画像。这个画像其实就是数字商品，我们内部叫它超级链接。它会直接对接线下的选品中心，通过托管模式匹配相应商机，形成线上有数字商品、线下有供货能力的整条供应链。即超链+托管+选品中心三位一体。”
【线上数字大店可一键铺货】
近年来，1688动作频出。2022年9月，推出“1688严选”频道，主打品质白牌和大牌平替；2023年9月，上线会员制“白牌超市”PLUS会员店；2024年9月，1688宣布面向商家的 AI 产品全部免费，并随即官宣，未来将以“选品中心”的模式重投177个产业带。
以更统一性的视角来盘点这些业务之间的关系，会发现其“一脉相承”。
如果说过去的1688更像是一个汇聚工厂的第三方平台，那么更深度介入到产业后的1688，在整合产业链后，渴望用“严选”和“会员店”业务引领创新升级，也就顺理成章。记者了解到，未来，1688核心业务都将陆续下到产业带，首个下放业务就是 1688会员店。
1688严选和1688会员店业务负责人透露，“今年我们做了很大的改变，一是我们走向了线下，我们决定和选品中心结合，在产业带开启线下的会员店；二是我们开启了自己的贴牌，有点类似于山姆和costco。”通过整合供应链，才能真正创新、定义新一代的商品。而这个愿景，又和选品中心背后链接的千千万万中国工厂们，它们所能站到的高度紧密联系。
林利敏的生意还在延续，这位新晋选品中心链主，或许并不了解来自平台的野心。但对于生在台州、长在台州，一路靠着整合上游工厂、融合下游渠道走向成功的他而言，他深信，产业带整合一定能创造新的生意。就像一张网络，只有这张网成型，才能真正提效、创新。
