大促“薅羊毛”?年轻人的省钱攻略,捧红一个商家经营新工具

科技   2024-10-24 17:34   浙江  

文|王亚琪


双11购新机,跟着大促买买买,已经成为不少用户的消费习惯。过去大家购置大件的逻辑是“学算数”,多方比价、叠加优惠;如今,一项新技能开始流行:活用“分期免息”。


而在这一届双11,“分期免息”也被更多商家所选择。


数据显示,今年双11第一波销售期间,支持花呗分期免息的商家数量,较去年同期增长17%,且出现更多高期次免息的商品,囊括家电、数码、家具、手机、运动、户外装备等众多品类。目前来看,今年支持12期、24期免息的商品数量,均同比提升超过20%。


为什么商家愿意给消费者提供12期甚至24期的“免息”服务?事实上,当用户开始精打细算,开通这项服务,也悄然成为助力商家找到“新增长”的经营工具。


既爱消费又懂理财,年轻人“分期免息”背后的生意经


618、双11等电商大促改变了人们的消费频次,消费者开始意识到,在商品打折时购置生活必需品,相比急需时才临时购买,无疑是一种更划算的思路。


但与之而来的问题是,和传统的周期性消费相比,这需要用户一次性投入大笔资金。是否有一种方式,能让用户既享受优惠,又不必有过高的资金压力?为此,“分期免息”应运而生。这些年,这项服务还逐渐衍生出新的优势:不再单纯解决资金压力,而是一笔经济账。


在超过47万人加入的豆瓣小组#拼组/双11/我跟你拼了#里,分期已成为大促必做的“功课”。有网友计算:“如果手里存款比较多,以五六万为例,那么推荐24期(免息),你会发现买一台3000元的手机,一天还大约4元,五六万存余额宝或者基金,每天利息也有四五元,相当于白送手机了。”换句话说,不是用户付不起,而是“分期免息”更有性价比。



用户有需求。在此背景下,分期免息范围不断扩大,用户越来越多。如今,花呗已经是中国用户群体最广大的消费金融产品,而花呗分期免息也是目前使用范围最广的分期免息产品。


今年以来,“分期免息”还呈现出新的特点:从买大件到买生活用品,从电商消费到实物消费……潜移默化中,“分期免息”渗透进更多使用场景。以今年双11为例,家电、数码、家具、手机、家装、美妆等品类,都提供了12期分期免息的福利。而在线下,分期免息也已经拓展到更多生活开支中,旅游、医疗、教育等,比如在社交平台上,有年轻人开始分享使用分期免息拔牙、正畸的经历,这类消费金额较高的项目,对分期免息的需求同样很高。


销售额涨500%,商家的营销预算悄然向“分期免息”倾斜


而从商家侧来看,分期免息,正在成为满减、打折等让利促销之外,新的商家营销工具。


首先,“分期免息”能有效降低消费者的消费决策门槛。


以海尔官方旗舰店一款卡萨帝吸油烟机为例,原价超过5000元,享受国家补贴和各项优惠后仅需不到3500元,消费者还可以24期分期免息,相当于每个月仅需支付145元。这让正在犹豫换新的李先生很心动,“吸油烟机是要长期用的,成本就应该分摊到每个月。”而除了家电等价格较高的品类外,这样的案例也越来越广泛地适用于低价的商品。


此外,对于商家而言,增量的来源如果换算成人群覆盖×渗透度×转化率×客单价的公式,那么传统的广告投放就相当于拼流量、拼预算,通过广告投放来大幅度提升人群覆盖率及渗透度,但在大促期间,这显然是个十分“烧钱”的选择。提升转化率,就成了另一思路。



记者也了解到,花呗分期正在探索整合支付宝直播、花呗频道和小程序等线上流量资源,在提供订制化金融服务之外,为品牌开辟“发新阵地”。


此前,荣耀曾在两次新品发售期,都启用了花呗“分期免息”的工具。


荣耀商城业务部部长何金秋介绍,“花呗对客群的精准识别和算力,给我们发新带来了质的变化。荣耀Magic 6 系列在花呗频道发新,跟之前相比,uv(独立访客)增加30%,但销量和gmv分别增长400%和500%,这组数据说明,良好的运营并非只靠堆砌流量,而是提高了人群转化率,与此同时,销售金额的增长大于销量的增长,意味着,我的客单价在提升。”


这里透露出一个关键信息:要把有限的预算,投入到刀刃上。这也是为什么相比起常规的打折、满减、投放,越来越多商家开始把视线投向了“分期免息”。因为通过“分期免息”给消费者变相让利,能让营销投放更“掷地有声”—— 毕竟,消费者只有在支付之后,商家才会付出利息。每一分营销预算,都能转化成GMV。


数字金融工具助力多方共赢,商家增长更具确定性


从消费者的需求,一路延伸到商家的经营,“分期免息”已经成为一种能有效实现多方共赢的经营工具。在这条链路上,用户能拿到实实在在的让利,而商家也能达到经营诉求。


艾瑞咨询调研结果显示,近7成商家提供分期免息服务后,销售额明显提升。其中商家提供免息分期重点补贴产品销量平均提升30%,分期免息带动店铺销量,平均提升15%。


而对商家而言,“分期免息”所带来的长远意义,其实还在于它能给出更多延伸价值。


当下,多渠道、多平台经营已是商家做生意的常态,很多商家不仅有天猫店,还有自己的官网,线下遍布全国的零售门店,这都要求他们不断收拢阵型,提升数字化经营能力。


而依托花呗丰富的场景覆盖、数字化风控以及互联网产品化能力,分期服务早已不再是单一的金融工具,而是逐步探索升级为助力商家增长的综合性解决方案,覆盖更多经营场景。


以手机厂商为例,小米、荣耀、OPPO、vivo、苹果等手机品牌在发新期间,都支持过花呗24期分期免息。这种普及,并不仅仅指向提升销售额的诉求。通过数字金融工具,品牌还能精准给新品销售的经销商贴息,抑或是给下沉市场的经销商贴息,以达到“提升新品销售”或是“提升下沉市场渗透份额”等不同目标。


从另一个角度看,“分期免息”是经营工具,但同样也是商家服务。


在品牌、商家都集体开始“修内功”的新时期,当用户对商品的选择已经多种多样,消费决策因子变得细分而复杂,他们对产品质量的关注度在提升,对是否配备“分期免息”等服务也有了更高的感知。跟随和找准用户的需求——包括支付习惯,这才是未来解锁精细化经营、提升经营效率的必修课。


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