有观点，有态度
这是医业观察的第2332-3期文章
作者：冯哥很胖
来源：胖子微说IVD
最近有些代理商和我沟通，今年很难。
其实今年都很难，每个行业每个岗位都很卷，大家都不是很从容，寻求突破甚至寻求生存之道已经成了重要交流的谈资。
我在采购岗位做了二十年，而且专业知识涵盖化学、财务、项目管理，也有些朋友请我聊聊这些话题，其实这是一个企业的战略规划问题，我今天就说说。但是我的想法都是一些偏长期的看法，如果您急功近利可以绕行了。
战略绑定上游。代理么，和上游关系很重要，一个是能否给你代理权，二个是给你的价格，三是给你的代理权限比如区域，基本决定着一个代理商的生死。寻求向上高级合作，获取更多的好政策，是一个办法。如成为全国总代，甚至于寻求被收购。
你不要觉得被收购是不是失去了自主权，你要想到的是大丹不是收购了那么多企业么，我可以断定不可能全是大丹主动出击的。
这两种方法适合于本身做得已经很好，已经在生产商那里有些话语权，而且发展到了一定瓶颈的企业，百尺竿头更进一步。我说的特别难听一点，你爹是对他同学好，还是对你这个儿子好？
丰富你的产品功能信息，扩展你的销售平台。老外有时真的很固执，比如项目应用、检验指标及方法等，他们真的不愿意改变。但是你要是仅仅将你们的产品推荐到老外推荐的平台，是不是很窄，其他广阔空间是老外没做还是做了不成？想一想叶酸，以前我只知道备孕的时候女的吃点，我现在知道这个小玩意还和治疗高血压有关系。所以说这个时候我建议你不要怕和非推荐平台的客户深入交流，甚至付出一定成本。你想如果推荐其他应用并得到验证，那么你的客户是不是可以扩展？你要想着赚钱，有时也要付出试错的成本的，才可能不断发展。
发现痛点，直击问题。你要看你的客户核心利益在哪里？其实不就是质量、成本、交付么？
你不能决定生产质量，但是你可以选择你代理的品牌和项目对不对？任正非大致说过，供应链要向世界一流供应商看起。你先要知道，顶峰在哪里，顶峰什么风景，到达顶峰什么要求，然后再做出你的判断。看看好多带货主播拆快递的镜头，看看他们的选品之路，机会会留给有准备的人的。
至于成本与交付，可以一起。
供应链安全快捷的问题受到很多因素的干扰，你不能完全排除，你只能去适应。其实，交付的问题可以通过备货、切换报关模式、协调客户计划时间与国外发货时间匹配等等。
作为代理商的采购成本，其实也是店大欺客，但是你反过来讲，可以不可以做到客大欺店呢？想这个问题之前，你先想想医保局药品耗材谈价为什么那么强势，那是他们身后千千万万的甲方一起在背后发力啊，对面呢，就是一个个单打独斗的企业而已。因此在可计划的时间范围内，不要完全靠订单备货，有前瞻性备货，你买的多了，阶梯价在那里，你拿的价格不就少了。
另外，同行是冤家，但是同行不能合作么？我记得以前有几家原料公司一起成立过一个平台用于进口一些物料，是不是可以形成合力一直对生产商呢？这么说吧，没问过这个平台现在的情况，即使不成也是合作的态度和背后的利益分配问题造成的，但是平台思维这个模式是值得推荐的。这也是解决价格因素的一个方法。
落地化问题。我说过，外商的产品你在中国销售，也要遵守中国的法律。就一条，你知道么？在中国销售产品，要有中文标识的，这是法律规定的，不是潜规则！外商做不到，代理商能不能向前一步，最起码在保留外语标签说明书检验报告基础上增加一份中文的啊。你没遇到问题，是还没查你，你一直没动作，那就是坐在火山上。
积极反馈，输出优质服务。很多外商的产品出现质量问题之后反馈处理要不就是回避不处理，要不就是几个月不处理，反正很少有利落处理的。我就想说，你要是想做大，能不能在国内建立质检室，专门处理质量反馈的样品检测。如果达不到，是否可以签约一家平台，进行有关检测。但是，我建议这种检测要和生产商沟通好，前期要得到生产商认可。这样一来，减少了很多在途时间，另外还可以和客户实地沟通检验方法、检验条件和检验手段等等，总之就是加强加快沟通。
也就这么几条，我再说一下：我的建议主要是给想做长做大的代理商看的，欢迎留言讨论。
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