随着市场的不断发展和竞争的加剧，如何在众多的同质化商品中脱颖而出，成为每个自有品牌供应商和零售企业必须面对的挑战。在刚刚落幕的2024年深圳国际自有品牌展 (Marca China 2024) 零供日论坛活动上，元旨品类管理创始人张智强先生分享了他在品类管理领域的经验，以帮助零售企业和供应商更好地理解和应对市场挑战。
嘉宾介绍
Part 1
分享精彩内容回顾
1. 洞察顾客需求是品类管理的出发点
张智强先生指出，要实现从需求到购买行为的转化，需要进行深入的顾客洞察，了解消费者需求。他以330毫升的可口可乐为例，这是经过大量的市场调研得到的经典罐装容量设计；又比如乔布斯在苹果公司时，强调通过分析消费者生活中的潜在需求，开发出满足消费者需求的产品。
2. 提升品类效益要素：
产品、价格、促销和陈列
在产能过剩的大背景下，张智强先生强调了营销的重要性：营销不仅仅是推广产品，更是理解消费者需求的基础上，从产品、价格、促销和陈列角度出发，提升品类效益，全方位创造品牌价值。
3. 品类管理核心：
8大步骤和消费者决策树
在这部分分享中，张智强先生详细介绍了品类管理的核心方法和工具：
张先生提到的经典品类管理方法包括8个步骤：品类界定、品类角色、品类评估、品类积分、品类策略、品类战术、实施计划和品类回顾。这些步骤经过30多年的验证，已经成为全球主流零售企业经营的基本逻辑和方法。而消费者决策树则是一个非常有用的工具，它可以反映顾客选择商品的逻辑，通过分析顾客的决策属性，帮助零售企业了解顾客的购物逻辑，从而优化商品构成、定价、促销和陈列策略。
品类角色则告诉零售企业，在资源有限的情况下，不需要在所有品类上都做到尽善尽美，而是应该在某些少数品类上超越竞争对手，在其他大多数品类上则只需达到竞争对手的水平，以吸引顾客。
4. 品类策略案例分享：可乐类产品
最后，张先生提到了品类策略的重要性，它涉及在同一个品类内销售多个商品，这些商品相互关联，共同影响顾客的购买决策。品类策略的成功在于理解商品间的关联性，并通过这些关系提升顾客的购物体验，从而实现销售增长和利润提升。
例如，通过销售经典款330ml的可口可乐吸引顾客，同时：
- 提供家庭装以满足不同需求
- 使用6连包促销来增加销量
- 推出更贵的樱桃味可乐来提升平均销售价格
- 推广自有品牌的可乐类饮料以获取更高利润……
Part 2
Marca课代表解读：
品类管理对零售商和自有品牌厂商的启示
1. 品类管理，零售商的“黄金法则”
- 提升客户满意度和忠诚度：品类管理让零售商深入了解顾客需求，优化商品组合和陈列，提升顾客体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
- 降低成本和提高销售额：通过精准的商品组合和定价策略，零售商不仅能减少库存和运营成本，还能促进销量和购买频率的增加，实现销售额的稳步增长。
- 增强品牌形象：通过品类管理，零售商能够更好地管理商品陈列和促销活动，从而增强品牌形象和顾客体验。
- 提高库存周转率：品类管理有助于零售商更有效地管理库存，减少过剩和缺货，提高库存周转率。
2. 品类管理，自有品牌厂商的“利器”
- 优化产品组合：精准把握零售商需求，优化产品组合，满足不同顾客群体需求。
- 市场定位和差异化的产品策略：在众多潜在顾客中，选择具有特定特征的目标市场，集中营销资源，实现差异化竞争。
- 优化定价策略：避免不科学降价和无效“内卷”，保证企业利润，制定科学合理的定价策略。
- 供应链优化：通过品类管理，确保产品及时到达零售商和顾客手中，减少缺货和过剩。
结语
在激烈的市场竞争中，自有品牌供应商和零售企业要不断创新，深入理解顾客需求，并通过科学的品类管理的方法，提升品类效益，让自己的产品脱颖而出，为顾客创造更多价值，实现企业持续发展。
2025年展会日期将于近期公布，期待与您再度相聚！届时将为您带来更多精彩的行业培训会和分享会。
Marca福利
添加 “Marca小秘书” 微信号，备注姓名和公司名，即可加入Marca China粉丝群，获取《如何让产品脱颖而出，成功被零售商选中》的详细内容，交流更多行业资讯和权威报告。
联系我们，了解更多展会信息和行业大咖分享：
博罗那展览（上海）有限公司
Marca小秘书
T：+86-13621989825（同微信）
E：marca@bfchina.net
更多Marca论坛干货分享，
请持续关注@Marca 微信公众号。
更多精彩，欢迎关注Marca China新媒体矩阵
推荐阅读
加入2025意大利博洛尼亚国际自有品牌展，启航国际市场，抢占全球商机
2024深圳国际自有品牌展圆满落幕，明年再相会
深圳国际自有品牌展零供日拉开序幕
点击↙“阅读原文”，立即观展。
