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近两年，大环境不好，总有人在抱怨，甚至躺平，越消极越低迷。当然，也有积极的向上力量，不断折腾、尝试，即使生意难做，公司也在持续增长。中童记者走访市场中，就发现了这样的向上力量——天津恒信坤腾商贸。从2020年开始，天津恒信坤腾商贸每年的增速都不低于50%。“2023年疫情放开时，市场比大家预期的要惨，去年我们仍然做到了35%的增速。”天津恒信坤腾商贸总经理魏猛对中童记者表示。“今年我们预期是30%增长，但从数据结果来看，一季度41.86%，二季度51%，三季度48%，四季度不好说，如果按照这个进度算，今年达到50%增长率差不多。”魏猛一边看着电脑屏幕的数据一边说，IT出身的他，对数字尤为敏感，每年、每季度、每月的增长率，包括每一个品牌的数据表现，都一清二楚。魏猛说，之所以有节奏地稳步增长，和公司一直践行的“计划经济”有很大关系，按照计划，落实推进。“第1个‘三年规划’是在20年启动的，那会儿正好赶上疫情，但是我们也收获很多成效。”在第1个“三年规划”里，天津恒信坤腾商贸完成了全品项的布局，除了棉纺和玩具没有碰，其他的品类均有涉足。奶粉现在是八九款，以澳优系为主，纸尿裤以BC为主，零辅食主要秋田满满、光合星球，此外，用品洗护、营养品都做了。选品策略基本是该品类赛道里的头部品牌。“每年品牌综合达成率都在95%以上。”除新接的品牌外，绝大部分品牌到目前为止，都合作了七八年、五六年，一旦认定了品牌很少换品。魏猛深知，“换品很伤客户，这样可以保持良好的稳定性。客户选择和我们合作没有顾虑，安全感十足。”“即使个别情况需要换品，我们也会提前三个月通知大家，牵扯换品的门店所有售后、库存，我们都无条件退换。”“今年是我们公司第2个‘三年规划’的第二年，公司开始更为精细化地运营。”去年年底，除了品牌规划外，还提出三季度成立唐山办事处，四季度成立营养品事业部。魏猛之前是做IT的，2014年正式入行，当时一腔热血进入母婴行业，“没有任何母婴企业工作经验，从0起步，一上来就直接做经销商，没有任何客户资源。”“创业启动资金1700块钱，骑着一辆‘八手’摩托车，挨个扫街扫店，甚至被很多门店赶出去过。”“当时高德地图还不那么盛行，拿了本地图一趟接着一趟扫，小到村里的小超市，都去谈过合作，地图都翻烂了好几本。”回忆起创业之初，魏猛十分感慨。“差不多一年多时间，才把天津和冀北的乡镇给扫完。”“而且当时还是个小伙子，什么都不懂就开始卖母婴用品，像奶瓶、奶嘴、牙胶、感温勺啊，奶瓶又分玻璃的、PPSU材质的啊，还有女性的防溢乳垫、吸奶器等等，基本没听过。”魏猛就是这样一边跑市场，一边现学，逐渐积累了公司的资源和实力。“现在我们和特别熟的客户聊天，都说我是‘干传销’起来的，哈哈哈，一丁点儿经验没有，‘愣忽悠’。”魏猛笑称。正是凭借这样一股韧劲，魏猛带领团队把公司做到了新高度，即使在疫情期也实现高速增长。“大家的惯性思维是，生意不好做，要开源节流，砍掉一些负重比较大的品牌，甚至裁员。先活着，等好的时候再扩张。我是反其道行之，逆势而上，等大家觉得市场好做开始发力时，我已经全面布局了。”魏猛认为，“存量竞争是客观且现实存在的，但是不要焦虑，活在当下，做好自己分内的事情。”“按照我们合作的客户来看，去年可能关掉了大概几十家，这是没办法的，我们改变不了。但是，一定会有新开且生意还不错的门店，这部分门店生意增长非常快，我们要及时跟上迭代和变化。”“育鹰计划”是魏猛根据市场变化，快速创新落地的动作之一。“我认为，服务商是帮助终端门店提升动销能力，加上良性变现的能力。也就是说，你给终端的毛利再高，没用，得让门店把货卖出去，让终端赚到钱，而不是见到货。”魏猛非常清楚终端门店的难点和痛点。“很多门店从疫情开始前就不再做大型活动了，尤其是单体店，因为拿不到品牌资源和费用，没有活动优势。”“即使有个别门店做活动，也邀约不到人。因为很多门店自己办活动，舍不得投伴手礼，整两包便宜的湿巾，或者便宜的洗衣液、小玩具，成本都在10元以内，对消费者来说，没有吸引力，有的品质不好的，反而还伤客。”“而且就以当下的消费力来说，即使门店邀约到人之后，也不好卖货，即使能卖货，也出不了大单。”“更重要的是，从活动落地角度来说，其实单店更缺乏的是策划发展、组织活动的能力。”针对此，去年四季度，魏猛提出一个概念，帮门店做包场嘉年华——也就是“育鹰计划”。
这是反常识的，一般嘉年华是大型连锁型门店发起，品牌资源多，客户数量充足，但是魏猛坚持帮小型连锁甚至单店做嘉年华，而且还是包场。“我们是独家，不允许其他品牌方或经销商同时存在，要么我们换时间，要么分担费用。”
去年年底，魏猛带团队先做了四场，用这四场搜集的数据纠正模式，优化完善后，今年才开始推广到全部合作门店，由门店主动申报和公司通过后，开始推进。“门店只需要负责两件事，邀约和卖完货结账，其他所有需要的活动方案和执行都是我们负责，包括伴手礼，都是我们出。从活动开始前到搞完活动，不压门店一毛钱的货。”“我们会把伴手礼做出价值。依据门店需求和合作意愿，合作哪个品类就送哪个品类，全部都是送品牌，不送杂牌。这是解决消费者来不来的问题，保证消费者到场率。”每场活动前半个月，我都会亲自跟门店开会前启动会，讲解活动方案，针对新客、老客设置不同的方案，提前给门店算好所有的毛利，让门店清楚知道挣的每一分。另外，在活动设置上，我们专门设置了“薅品牌方羊毛”的噱头，话术统一，这样活动后消费者不会来找麻烦觉得价格差异大。“每场活动，我们团队到场不少于10人，大家会分为几个板块，比如活动车，带主持人、小丑表演，还有淘气堡，再加上当天和顾客互动的活动，比如画插画、画娃娃、水果捞等，小吃还有冰激凌、爆米花等，综合组织一些有特色的活动。”“我们会跟门店提前沟通，搞这类的活动不要有任何的心理压力，因为我们对销售的期望值是零。我们的目的是，搞完这场活动，未来半年门店要增加我们的生意额，实现了增长，下次门店申请活动，我们还能支持。”魏猛分享道。从数据看，与天津恒信坤腾商贸合作“育鹰计划”的门店，均实现了增长。有门店月均营业额是20万，当天卖了13万；有门店月均POS大概在10万，一天卖了9万；还有一个乡镇店，一个月才营收五六万，当天卖了2.9万。“还有一个门店，月均不到10万，我们合作后，每月至少做一两场小型活动，现在他的生意额逐渐提升，每个月都超20万，有三分之一货品都是我们供应。”“我跟业务团队也讲，客户不分大小，只要配合我们都是好的。”电视剧《繁花》爷叔说，生意不是比谁做得大，而是比谁活得久。
