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当前的市场环境并非由养殖户直接决定所需产品种类，而是动保企业根据市场需求趋势进行新产品的研发与推广
正文字数：2518字
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今年以来，白虾市场的波动尤为显著，许多养殖户因市场不理想而纷纷转向花虾养殖，这一转变不仅影响了养殖业的整体格局，也为动保行业提供了新的挑战与机遇。对此笔者采访了利凯尔总经理林良海，看看他有哪些独到的见解。
利凯尔总经理 林良海（中）
水产前沿：今年以来，贵企业的业绩情况如何？与去年同期相比有哪些变化？这些变化主要是由哪些因素导致的？
林良海：今年广西市场表现不佳，销量有所下滑，相比之下，湛江市场较为稳定。然而，湛江地区养殖白虾的情况却不太理想。到了7月份，养殖花虾的需求增加，使用的相关产品也随之增多。我们公司主要专注于花虾市场，而小棚虾市场虽然潜力大，但存在不少挑战，特别是许多外地租户大量承包池塘后，常出现欠账问题，这让我们对小棚虾业务持谨慎态度。
目前，许多原本养殖其他品种的养殖户已转向养殖花虾或斑节虾。花虾养殖主要采用高位池模式，但由于养殖周期长达8-9个月，若价格过低，养殖户将面临亏本的风险，动保销量也会随之发生变化。
水产前沿：贵公司的销售区域有哪些地方？销售策略是怎样的？未来在拓展市场方面有哪些计划或策略？
林良海：目前，我们的合作区域已覆盖广东、广西、海南、福建、浙江、江苏等多个地区，主要服务于虾类、淡水鱼、加州鲈、桂花鱼等养殖品种。当前，我们正着力突破海南石斑鱼养殖市场的份额。
在销售策略上，目前我们在广东赤坎设有专门的团队，负责线上销售渠道的直播及后台管理工作。未来我们将坚持线上与线下相结合的发展模式，以实现更广泛的市场覆盖和更高效的客户服务。
水产前沿：在当前市场环境下，动保行业竞争激烈，同质化严重，您认为贵企业的核心竞争力是什么？与其他竞争对手相比，优势主要体现在哪些方面？
林良海：我认为我们企业的核心竞争力在于自主研发与产品配制的全过程控制。我们专注于营养类（如补钙、多维、多矿等）和中药类液体的自主研发与生产，所有产品均通过自行配制，从而确保了产品质量的严格把控。与其他竞争对手相比，我们的主要优势体现在自主研发能力和对产品质量的精准控制上。
水产前沿：您观察到当前客户对动保产品的需求有哪些新的趋势或特点？贵企业如何根据这些变化来调整产品和服务？
林良海：当前的市场环境并非由养殖户直接决定所需产品种类，而是动保企业根据市场需求趋势进行新产品的研发与推广。例如，早期的过硫产品，是企业研发成功后推向市场，养殖户在使用后因其效果显著而逐渐接受。这表明，养殖户往往难以预先构想出具体需求，而是依赖于动保企业的创新引领。再如池塘中出现的弧菌问题，养殖户发现后往往不知所措，而动保企业则通过科研院所和高校专家的合作，基于市场调研开发出噬菌体等针对性产品来应对。这些产品的诞生，都是伴随着养殖业的不断发展，养殖模式、养殖品种以及产品应用都在持续进步的结果。因此，动保企业不仅需要敏锐捕捉市场需求，还需依托科研力量，不断创新与升级产品，以引领和满足养殖业的发展需求。
水产前沿：在动保行业中，企业间的合作越来越重要。贵企业是否与其他企业、科研机构或高校有合作项目？获得了哪些成就？
林良海：我毕业于华南农业大学，并留校工作了八年，期间与华南农业大学的教授建立了深厚的友谊，时常邀请他们以及来自农科院和广东海洋大学的专家担任我们的技术顾问，共同攻克研发难题。
利凯尔获得的成就主要体现在产品研发方面，我们的多维和多矿产品采用了独特的颗粒状设计。多维产品精心配比了包括维生素A、D、C、E、B族等在内的28种原料，这些原料经过特殊工艺处理，使得产品散发出诱人的香味。我们的生产工艺与众不同，不是简单的加水搅拌，而是采用特殊溶剂在低温条件下进行烘干，仅需50℃半小时即可完全烘干，这一工艺在国内极为罕见。这种工艺使得每一粒产品都均匀含有各种原料，且可以直接撒入水中。
与粉状产品相比，我们的颗粒状产品具有显著优势。粉剂多维由于是松散混合在一起，每个成份都是独立存在，溶水后拌料会造成不均匀、容易浪费等缺点。而我公司的颗粒多维可以直接撤到池中让鱼虾吃到，每一粒成分含量都一样，保证整个池塘鱼虾生长必需营养，最大限度的保证生长整齐度，避免大小不一，非常适合用于苗种养殖，如石斑鱼、黄花鱼和白鳝等。
还有一个新研发特色产品是丁酸梭菌培养基。这套产品包含培养基和菌种，还贴心配了塑料袋和扎带，在使用中直接把培养基和菌种倒进塑料袋中，直接加20公斤自来水后用扎带扎紧，室内放置3~4天就可以成功培养20公斤的丁酸梭菌，菌数含量可达8～10亿CFU／g。该产品使用简单方便，菌数含量高、活力强，菌液现培现用效果明显，使用成本也是市场上瓶装的三分一，很受养殖户喜爱。
水产前沿：对于动保行业未来的发展趋势，您有什么看法？贵企业在未来的发展目标和战略规划是什么？
林良海：未来的市场前景依然广阔无垠。随着人们生活条件的不断改善，市场需求将持续增长，为市场提供了巨大的发展空间。然而，与此同时，市场竞争也将愈发激烈，所以我们必须精准把握行业发展的方向，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
现阶段随着市场需求的不断变化，化学类动保产品因其市场价格的大幅波动、对环境的潜在污染风险，以及使用不当可能引发的大量养殖生物死亡等问题，正面临着逐渐被市场淘汰的趋势。鉴于此，我坚信水产养殖领域将不可避免地朝着以菌控菌的可持续发展方向迈进。所以我们将持续加大在微生物菌剂领域的研发投入，重点发展如海洋红酵母、乳酸菌等高效、环保的产品。
重要会讯
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文/图 水产前沿 实习编辑 谢成成
本期编辑/ 张红
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