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这篇文章包含了我多年的工作经验和总结，我也认为想要达成业绩目标，除了以下4种策略以外没有其他的了。
如果你看完觉得还有，邀请你留言告诉我。
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流程技能达标
1、企业机构是否有流程？
2、这个流程是否高效？
3、销售人员、市场地推人员等的技能水平如何？
这里的标准化当然不是机械执行，好的流程一定是融合了灵活度和标准化的，产出的成果也是大概率能提升到访，提升成交率的。
员工们非常清楚，我进了市场部，我必须掌握的技能是：我招聘培养一个区域总监，至少也得具备下面的大部分技能吧！以做转介绍的销售为例子，他就能快速的使用《转值分类表》，对自己手中的所有付费客户进行分类，找出每个月转介绍概率更高的客户，并采用恰当的工具、在最恰当的时间点，进行转介绍一对一谈话。与恰当的对象、采用恰当的工具、在恰当的时间点、用恰当的策略、就能提高成交的概率。在我《8分钟学销售》的课程中，就一直在不断传递这个理念：销售是一门关于概率的科学。但实际上，大部分机构的流程并不一定科学和高效，比如：很多机构都会在销售见到客户时，设置了很多提问来探寻客户的支付能力。实际上这在大额的交易中非常重要，对于单价低于50000的产品来说，这一条是不重要的，因为当销售的注意力不再集中在了解客户的需求，而是集中在观察和了解客户的支付能力时，大概率会让这个谈话显得很功利。同时，当销售做出了一个判断，比如他仅凭几句话就判断没有支付能力的时候，销售会如何思考呢？他们会思考：下一个客户在哪里？他们会在接下来的咨询中草草了事，甚至去收集谈话中的证据来证明自己是正确的。所以，就是这么一个流程的设置，就让很多机构每年有上百万甚至千万的损失。优势：现有的流程上做出一点点改善，就能带来技巧的提升，是提升达标能力最快的方法。劣势：如果流程设置不科学，越努力，可能越达不成目标。同时每一个流程是为另外一个流程服务的，比如当销售的培训流程很赞，但是招聘流程效率很糟糕，招不到人，也没有人给你培训。当公司中已经有了几个核心重要的流程，且在不断的迭代的时候，实际上已经解决了一个核心问题：“如何做是持续达标效率最高？”
另外一种达标的思路必须被管理者掌握，那就只通过管理带来的整体效率提升，要解决的问题是：“员工应该带着什么样的动机做才能和公司客户共赢？”以上6个方向，你可以把他总结为一种能力，就是叫“团队情景教练”技能。只有管理者熟悉掌握这种技能时，才能将团队达标带上一个新的层面，但这个能力恰好是大部分管理者缺乏的。
甚至他们回避冲突，企图成为一个老好人，用公司给到的资源和福利来讨好下属，建立起自己的正面形象。很忙很累，但是没有成就感。这也成为了很多人拒绝成为管理者的原因之一。优点：在流程的效率和科学性较高的情况下，通过管理来提升达标的效率是非常有效果的。缺点：在流程的效率和科学性较低的情况下，管理者仅仅是调动大家的积极性，并按照错误的流程对大家进行培训，实际上是加速了团队的危机。这里对这个管理者的业务能力有要求，当管理者对业务不精通的时候，是不能做出精准判断的。即使管理提效达标，已经让我们的管理者看到了达标的各种可能性，但实际上站在组织的角度来谈达标，采用的方法绝然不同，比如：
这个策略站在组织角度非常容易理解，如果在你的企业中人才的密度高于了业务的复杂程度，那达标就会很轻松。
反之如果业务很复杂，但是会的人非常少，那这个事情一开始就出了大问题，所以你能看到的苹果也好、华为也好，他们在做的一个重要策略就是：在全世界找人才、吸引人才。
造手机、造电脑、造火箭，这些业务确实很复杂。试想一下，如果爱因斯坦、牛顿、乔布斯...这些人才都集中在了一家公司，这家公司的达标的概率如何呢？
文化驱动达标、价值观驱动达标，很多人觉得这个很虚，更觉得这都是大企业才会做的事情，实际上无论企业大小、无论你认为文化是虚还是实，你的企业正在被某种文化和价值观所环绕、被驱动。
目前俄乌之间正在打仗，
一家公司因为客户在乌克兰，因为他们的价值观是客户第一，所以他们依然把员工派到了乌克兰。另外一家公司，他们认为员工应该排在第一位，所以他们就直接放弃了乌克兰的生意。这里没有对错，只是他们选择了不同的价值观，小到公司做出来的一个当天上门的优惠：
实际上这些都体现出来了你的团队中，是否愿意和客户取得共赢？客户识破了企业的谎言后，你们会如何面对？有没有一种可能导致我们不达标的情况之一是：过去的产品已经不适合市场了？
目前市面上需要一款绝然不同的产品，但是我们的管理者意识不到，因为他不懂产品、没有开发过产品，所以他也无法决策是否该？
假想一下，如果你的企业是：
第一个推出当年的摩托罗拉大哥大手机
那些我们曾经为此惊叹、风靡全球，但是今天却习以为常，甚至已经淘汰的产品，你怎么可能会担心达标的问题呢？有好的渠道就能让我们的销售达标效率更高，没有渠道的管理思维，感知不到渠道的变化，无法定期为自己的引流转化渠道做出迭代，这些都是导致达标效率低下的原因。
在PC网络的时代，很多人获客的渠道是：SEO+百度竞价排名。
但是逐渐的你会发现，这个渠道越来越烧钱，直接导致我们不投竞价排名就会失去客户资源，那一定是我们没有建立过其他的渠道，比如美团、线下推广等。
而在PC电脑一夜之间被移动端手机取代时，如果没有建立新媒体、视频号、抖音号，你同样会发现美团大众点评的费用也会越来越高。
当然，你发现收费的推广迟早都会涨价的，但是你依然没有思考过要建立自己的“私域”，那这些都是因为管理者没有站在一个组织的角度，用渠道思维去思考达标的原因导致的。
优点：这是站在一个比团队管理更大的视角，来寻找达标的各种可能性，视野会更加开阔，机会会更多，尤其是当组织层面做出了好的设计的时候，团队管理和流程技能的提升更加如虎添翼。缺点：对管理者的的专业能力，以及跨部门多职能的能力要求更高，同样的试错的成本也会更大。实际上当我们透过表面的流程技能、管理提效、组织优化，一个企业能否持续达标，他的着力点来自于顶层设计。选择了不同的顶层设计，达标的可能性、稳定性，就已经和同行的企业有了千差万别。一个采用了雇佣制的企业，和一个采用了合伙人制的企业，两者之间就有很大的区别。
一群在公交车上的人，和一群在海上同一条船上的人，哪一群人更可能在遇到危机时，更大概率的会一起协力面对解决问？一定是在海上同一条船上的人，因为他们面对了同样的绝境挑战，而且无路可退，而公交车上的人随时都可以下车。
在一个家庭中，大部分父母更像是合伙人，孩子更像是雇佣制的员工，父母必须一起担心房贷车贷，承担双方家庭的养老，而孩子显然不需要担起这么多责任，他们能力不够，同时他们也无法掌握家庭的收支信息，参与决策等。这不是在贬低员工，而是在陈述一个事实，任何一个企业都存在着：当企业还是雇佣制的情况下，兜底的人主要是老板本人，他需要承担权力、责任、利益、风险，而实际上，这样的承担并不能让所有的员工的积极性被调动，也不能让员工成长。多让员工承担一点责任，改变一下他的工作内容，都是需要花费成本的。只有当老板把权力、责任、利益、风险都分出来的时候，这个企业就能最大限度地被激活然而，并不是所有的合伙制设计是对企业有利的，设计不当的合伙关系，实际上也会加速企业的灭亡。比如传统意义上的直营和加盟都有巨大的劣势，直营就需要大量的投入和管理成本，而加盟可以让扩展加速带来的风险却是，大部分加盟商在加盟的一开始就有独立自己干的想法。这就会带来一系列产品质量，以及道德风险的问题等。你翻开中国的历史就会发现，几千年都在延续一个漏洞百出的合伙人制度带来的影响，君王带着兄弟创业打下了天下，要么是把兄弟功臣全部杀掉，要么分封之后所有的功臣又开始了下一轮的争权夺利。兄弟义气式合伙，仇人式散伙是大部分设计不当的合伙关系结局。你可以想象一下，今天迪士尼游乐场能够让迪士尼的员工、客户、投资者都能有持续的盈利，那就是他们一开始就对IP的控制权有了前瞻的设计。否则，当迪士尼要使用一个IP都需要耗费巨大的成本的时候，这对于他们来说根本是不可能统一行动，做出一个世界级别的品牌和产品的。给人们带来了这么多的欢乐。所以千万不要羡慕很多企业达标很好，那是他们整个企业当中，老板与员工之间、员工与员工之间的关系，就是上下同欲的，而其他企业却需要消耗大量的成本，去解决缺乏这样设计所带来的内耗。一帮渴望为自己的事业打拼的人，和一群浑水摸鱼的打工仔之间，战斗力一定是不一样的。商业模式是什么？
在我看来就是企业的创始人，依据自己现有资源优势，为明确的服务对象提供和创造价值的特定方式。大家都做房地产，这个领域曾经如此之火，大部分开发商的做法采用的都是贷款、拿地、预售，然后疯狂的扩张肩负巨大的债务运营。苏州有一家叫德胜的企业，他们只定位在美式的木制洋楼，他们自己建木工的培训学校，建立自己的洋楼建设标准体系，他们花时间将民工打造成为“绅士”。在他们的工作中，建筑质量是和一个人的道德挂钩的，甚至他们的内部要求中鼓励和提倡员工在发现了企业出现不按照规章制度执行时主动给予纠正，甚至若给予纠正的员工受到迫害时，鼓励员工检举揭发，向社会公开。它代表了貌似我们和竞争对手貌似同在一个行业，但是领导者回答下面的问题完全是不同答案：新东方在疫情中，能够有足够的现金解决学员退费、员工辞退，并且开始探索直播进军农业，大家能看到的是俞敏洪的决策能力，实际上更体现他当初在对新东方的商业模式设计中有足够的眼光和深度，同时他还具备了从旧的商业模式转型成为新的商业模式的勇气。领导者通过刻意设计的商业模式，在不断的运营中不断试错迭代，和缺乏商业模式的设计误打误撞的带着企业前行，并且希望持续达标，两者之间一定是有着巨大的差异的。优点：顶层设计的改变影响是非常长远的，从公司的决策方式、决策质量、以及最后带出来的员工执行力，都会大大提高。直接会让组织优化、管理提效、流程技能成为大家都关心的事情。缺点：顶层设计的改变是非常花时间和精力的，同时如果设计不当，存在着巨大的风险。下面是我为各行业的企业们提供的培训业务，如果你需要的话，可以扫码添加下面我的微信号，我可以提供一些免费的咨询和为你的公司定制方案。![]()
根新教育创始人，多次创业者，企业业绩增长顾问，前某上市企业区域销售总监、培训总监，为全国多家企业提供培训、流程设计梳理等咨询服务。![]()
Vincent
根新教育创始人
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