在2024首届张家界全球旅游业创新周上，我们邀请来8位中国旅宿行业的代表性人物——不是传道授业解惑，而是相互提问。
2025年的文旅依旧是开卷考，命题只有一个，答案成千上万，我们也同样好奇：
那些拿了高分的人，都做对了哪些事?
前篇回顾，点击查看：
《顶峰相见的那个午后，打造出年度文旅爆款的他们，都说了些什么？》
Q：大乐之野作为中国民宿圈体量最大之一，有足够的选址经验和数据模型分析，能不能跟大家分享一下？通过这么多家店的运营数据后民宿选址的逻辑。
留白LIUBAI创始人 张轶凝
A：一是城市周边，我们最早是在长三角，宏观坚定做大城市周边三小时自驾圈的生意，微观是一定要有差异化，比如上海人开车三小时到乡村度假，这个差异化就是选址不能和上海周边辐射的地域特点或者自然景观面貌很接近。
二是极致目的地，因为短期度假模式同质化，大城市周边的生意在下降，产品供应量大又卷，我们把目光投向更火爆的中国独特地貌项目，就像我们去新疆或者西藏，风景很好，但不一定有非常好的住宿条件，这种极致的目的地近五年到十年依然是中国客户群愿意去的地方。
在中部有消费力的省会城市周边也是非常好的选址方向，它没有长三角那么卷，同时又有一部分客户需求正在成长起来，有点像七八年前莫干山的感觉。
大乐之野创始人 吉晓祥
Q：除了中卫以外，如果再让你深耕一个地方你会选哪里？
大乐之野创始人 吉晓祥
A：未来10-15年里中卫是我要去做的一个模型，未来我会把中卫这个模型做完，下一个目的地就是两个地方，一个是新疆的喀什，一个是云南西双版纳，在我退休之前会把这个模型在全国做五个左右。
华正文旅创始人 陈祖品
西双版纳、喀什都是地域非常浓厚的地方。
宿集营造社召集人 夏雨清
Q：您好，陈老师，我是张家界的民宿主，特别希望各位专家能否对张家界的民宿发展，提一些比较中肯的建议。
张家界民宿主
A：每个民宿都要有自己的定位，现在做民宿很卷，大家想清楚自己到底要什么。如果要做全国的头牌，或者连锁，可能要看高一点，不要在国内再去对标，要对标全世界，要看得高、看得远，不可能开民宿开五年以后就没有我了；起点一定要高，要让大家知道你，这个我觉得就有希望了。
华正文旅创始人 陈祖品
Q：这些年，小红书是民宿一个精准的转化渠道，语自在的小红书就做得非常好，想问问如何能把社交媒体的流量转化为订单？
新疆八风谷创始人 金虹
A：在开民宿之前我就是做商业推广的，我有一家广告公司，过去也接过很多楼盘的订单，包括万科。做了几十年后，我意识到：一家饭店，如果饭菜不好吃，怎么吆喝都没用。吆喝的前提，还是得先把产品做好。
所以到现在为止，我们有运营的线，品牌推广的线，包括供应商体系等，但我只抓一条线：“产品”。我会不厌其烦推敲每个细节，这一代和下一代的消费者，相比听故事，更注重产品，能分辨出细节良莠，相信未来的文旅市场也是如此。
语自在创始人 沈勇
Q：回问沈老师一个问题，你觉得现在做的（产品）多吗？
大乐之野创始人 吉晓祥
A：我觉得还好，就像日本的星野，它最开始是18年做了8家，我是一家设计公司，我觉得产品的实验性，包括未来、成长性到底在哪里？中国大部分的产业都是轰轰烈烈的，严重的内卷，最后一地鸡毛，几乎所有的行业都无法逃出这个轮回当中的宿命，产品如何做到永续？如果有朝一日我们的产品已经做到一百年，这就是我想完成的事情，我走的慢不是因为我想的慢，而是说我真的走不快。我每个产品都是兢兢业业，一点点去做。当然，一方面我还没有忘记自己的主业，为整个市场服务，二是我要拿我的产品做试验。
语自在创始人 沈勇
Q：今年张家界有大量客人来自海外，如果张家界民宿国际版要上线，在海外这块，你有什么针对性的建议。
宿集营造社召集人 夏雨清
A：张家界的商家在新媒体上做努力的非常少，这个短板需要补齐。现在时代变了，需要每个体商家都去努力，一百个商家努力就会有一百份力量，一千个努力就有一千份力量。
第二，大家都知道为什么外国人来张家界吧？我以前不知道，后来我问了一个老外，他说是因为他们看了阿凡达，但是一个IP的生命值是有限的，我觉得趁着张家界还有海外用户的心智和认知，大家多想想在海外的渠道商，把中国的内容搬到海外去，抖音上怎么发就在Tik Tok上发一遍，一件事达到两个效果，国内渠道、海外渠道都做起内容来，同时把Booking的开店直联接单工作连起来，张家界的商家之前在全国是属于把Booking做得最好的，现在很多还没有恢复做Booking。
订单来了创始人 沈爱翔
Q：现场在坐的民宿主，你们有在做新媒体吗？是怎样做的？
宿集营造社召集人 夏雨清
A：我2021年开始做抖音、快手，也是因为那时候琢磨这个事的人比较少，我们连续三个月一直排名人气榜第一位。但2023年过后，我们发现在新媒体这块想走出来，对于内容的制作、内容创造又面临新的问题和挑战，所以目前，基本上已经放弃了OTA，我们也花了很多心思和精力投入到抖音和小红书，目前在小红书这块成绩一般，但抖音从今年开始切入到直播之后，感觉很不错，转化的效率蛮高的，这就是我们目前的状态。
张家界栖漫民宿 赵瑜
Q：很多人说新疆开民宿是降维打击，你有什么详细的经验吗？
宿集营造社召集人 夏雨清
A：如果要离开一个卷的地方到一个流量红利的地方去，相应地，这个地方流量红利这么好拿，背后一定会有更大的难处。在新疆运营跟在长三角的运营是完全不一样的。
新疆八风谷创始人 金虹
我们也想去新疆看，能不能推荐除了吐鲁番之外的两到三个目的地能做的，可以捡钱的地方。
大乐之野创始人 吉晓祥
如果要让我推两个地方的话，就要做好吃苦的准备，我建议两个地方，一个是阿勒泰，一个是在喀什。
新疆八风谷创始人 金虹
在那么高海拔的地方，我觉得是我梦寐以求的地方，吐鲁番是传统的旅游观光目的地，但八风谷创始人 金虹现在用八风谷慢慢形成了度假目的地。同样，张家界也是非常大的旅游观光的传统目的地，怎么做才能因为民宿来到张家界，而不是因为到张家界去找一家民宿去住，怎么样从旅游观光转成休闲度假？
我觉得这是张家界要考虑的一点，对张家界来说，现在虽然有那么多外国游客，但也面临流失的危险，怎么样在现有流量的革命上开拓新的流量，这是我们未来要考虑。
宿集营造社召集人 夏雨清
Q：我不知道各位有没有去过涠洲岛，在南海坐车大概要一个小时，我去了三次，前面两次受风浪太大，我机票买好了，结果高速说上不了岛，要等台风过了再过来，这样的地方做到了98%的入住率，其中的2%就是因为刮风上不了岛，在这样的地方就在风口上。涠洲岛可能跟张家界也很像，张家界好的年份，基本上在旺季也都是满的。
阿亮说在有80%入住率的时候花这么多钱去改造它，你当时真的觉得产品不行了吗？
宿集营造社召集人 夏雨清
A：不是，主要还是想做第一。人一辈子有限，勇敢一次，没关系。
方岛创始人 张英亮
Q：今天看了这么多成功案例，我发现有一个共同点，90%的都是在热门景点、热门地方，自带流量。我们保靖在文旅上没有什么流量，像很冷门的地方，但有一点流量做民宿有没有比较好的方法。
湘西州保靖县 商务局局长
A：我们觉得反而这样的地方有不一样的吸引力，大理、吐鲁番都做了不一样的东西，我们很多其他人前期去的地方都是很荒凉、很偏僻的地方，就像黄河宿集刚开始去的时候也是无人问津，莫干山最开始也没有流量，我觉得民宿可以活化一个乡村，我觉得保靖是有这样的机会的。尤其是我刚才提的沙湾村，土家族发源地的地方它非常有前途。
宿集营造社召集人 夏雨清
不如方是我这几年见到最本真的民宿，小而美。现在民宿可能更多为了营收走上了另外一条路，怎样红怎样来。不如方一直坚持初心，11间房、9间房，房间量很少，不如方创始人 陶然也不计算当年要多少回报，我觉得这一点很难得，尤其是她做了那么多有调性的活动，民宿已经很少做这些活动了，这一点我们要向她致敬。台州是我的老家，浙江台州的民宿是不太卷的，但她自己卷了自己。
宿集营造社召集人 夏雨清
我跟夏老师在说，我们一不小心已经成为民宿的老前辈了，算是第一代了，但我们从第二代年轻人中，包括阿亮，我们看到了民宿又一种新的观念，它的成长性，实际上已经改变了我们当初对民宿的认知，升级了，挺好的。
语自在创始人 沈勇
最后陶然念了黑塞的一首诗，我觉得非常有情怀，飞鸟集从去年开始发起了民宿阅读计划，我们向很多品牌征求意见，现在有三家（飞茑集、朴宿、不如方），我们对入驻民宿的客人随机赠送一本书，希望民宿能够跟酒店有点不一样，大家都要从营收回到情怀，只有情怀才能让你走得更远。
宿集营造社召集人 夏雨清
张家界天门山九十九
这些年，文旅赛道且行且难，民宿更是经历了风口与唱衰，有曾经的孤勇者掉头转弯，也有萌发的新生力量一往无前。
埋头赶路的时候，也可以停下来喘口气，听一听同行者的声音。
志同者，不以山海为远。
