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回复“9”限时领《9套销售话术资料包》
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作者：Ayisha | 编辑：Dora
编审：于红岩
每次做销售培训时，我都喜欢做一个互动游戏，列出15个问题让大家互相询问，比如：
每一项都至少找到3个人认同或有相同经验并签字，比赛看看在最短的时间内，谁完成的最多。
每次现场都很热烈，大家互相奔走询问，希望可以找到更多的人签名赢得比赛。
玲玲参加过2次，无独有偶，每一次她都会得第一，在最短的时间内找到最多的人沟通完成最多的共同点，最后获胜。
又为什么优秀的销售每次都可以赢得这个比赛？这中间有什么关联？
这虽是个小游戏，但是要把这个游戏做好其实并不容易，需要具备以下这4个能力：
1、首先要对所有题目有了解，找到胜算最大的几个“目标问题”做出标记；
2、其次要找到“目标人物”，这源于平日里对同事的观察和了解，才能最有效的找到你所需要的人；3、第三，当找到一个人沟通时，你要将自己的目标问题全部问一遍，尽量将一个人的资源利用到最大化。4、由于平时积累的人脉，大家也都会优先和她沟通为她签字。这个道理lily也明白，每一次的销售考核她的成绩也都不错，在案例分析时与家长沟通的内容、话术都没有问题。
但是签单率一直不理想，lily非常苦恼，一度我也一筹莫展，直到上周末看了她的咨询现场，终于明白了问题出在哪里。lily接待的是一个4岁的小女孩笑笑，爸爸妈妈都陪着孩子来了，按照日常的接待流程，确认完孩子信息，自我介绍，为小朋友贴上名帖后，就看到lily很卖力的开始给家长介绍学校、校区环境、课程、师资、考级……，非常详细也非常认真。
但是笑笑妈妈的兴致并不高，只是礼貌性的点点头；爸爸更是全程不在线，专注在和孩子玩。
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lily介绍的非常到位，将平时培训的内容几乎一字不落的“背诵”给了家长，但似乎并不奏效，结果已经可以预见。
趁着家长带孩子试课的空档，我把lily叫到了办公室，问了她几个问题：1、这个孩子穿着舞蹈服来的，那她有没有学习舞蹈的经历？在哪里学习过？如果学过之前学习的是什么舞蹈？2、孩子现在学着哪些课程？妈妈近期有给孩子学习舞蹈的计划吗？时间会不会有所冲突？3、家住在哪里？在附近上幼儿园吗？平时上课的话是谁来接送？Lily说没有问，因为她一直顾着在上演自己的咨询独角戏，已经没有精力去顾及家长和孩子的情况了。
之所以这样问，并不是要为难lily，也不是要彰显自己有多专业，而是我知道只有这样，才能让lily真正意识到问题出在哪里，帮助她解决问题。
这是lily的问题，也是很多新手咨询师会遇到的问题，也是曾经的我遇到的问题。
错把咨询变成了单向的输入，希望将自己培训所了解的所有内容一股脑的灌输给家长，仿佛说的越多自己就越专业，签单几率就更高。
其实并非如此，咨询是一个双向的互动，并不是咨询师个人的独角戏，所以要“重互动。”学会向家长问问题，并且通过问题了解孩子情况。
我和lily说了4个可以迅速帮助她实现与家长互动，打开家长防御的方法，从而对症下药。
很多经验丰富的咨询师都会说：“没有问题的家才最可怕。”
哪怕他全程都在微笑，你问什么都说挺好的，这样的客户“很难签单。”
所以最好的状态是引导家长提出问题，咨询师再一一解答，有来有往，互动紧密，这样才是意向强烈的家长，才是一场高效的咨询。诚然，我们不会每一次都遇到愿意和你交流的家长，大部分时候家长都需要我们提出问题帮助他们思考，引导启发他们开口，说出诉求，挖掘痛点。▶︎ 如果是“表达意愿很强，对孩子学习计划非常清晰”的家长，我们可以多提出“开放性的问题”，让家长多说，比如：
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▶︎ 如果是“内敛或对孩子学习并没有清晰规划”的家长，我们可以“利用反问的方式”来帮助家长理清思路，做出选择，比如：
关于孩子的学习效果，可以说：“我认为这个年纪的孩子最重要的是培养对舞蹈的兴趣，每节课都开心的来上就非常了不起了，您觉得呢？”
▶︎ 如果是“非常纠结，觉得什么都好又不能确定”的家长，我们就给他做选择题吧。比如：
若你想和他确认试听课的时间，那么就问：“您是周中还是周末送孩子来上课方便？”远比“您什么时候方便？”更快得到答案。免得家长陷入纠结状态，很可能结局就是“以后再看，下次再说”了。找到一些破冰的问题
让你的咨询有个好开局
在和lily更深入沟通后，她说之所以很快的进入介绍环节，是因为她不知道和家长说什么？问什么问题？
所以为了避免冷场，只能说自己熟悉的内容，就是各种介绍。
突然理解了lily，当然我也告诉了她一个技巧，当不知道说什么的时候就从客户感兴趣的的开始，譬如：孩子。我们可以蹲下来和孩子沟通，从她的喜好、穿着、幼儿园、好朋友等入手，问问她今天的心情，幼儿园的好朋友叫什么名字，甚至可以聊聊她今天穿的衣服的图案等等，避免场面尴尬。我们手边要常备一些小礼物来“吸引”他们，没有小朋友会拒绝可爱的毛绒公仔、漂亮的小贴纸。孩子的情绪放松愉悦，可以顺利走进教室试课，一定是一场好咨询的开始。
我们可以制作一些调查问卷，将你想问的问题在问卷上体现，比如：试听课前请家长进行填写，在填写的过程中也是相互了解，破冰的好方法。
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你问一个喜欢在朋友圈晒娃的妈妈，说：你认为你的孩子有多可爱？我相信80%以上的会说：是全世界最可爱的，至少是之一吧。但是，如果可爱有衡量标准的话，统计学告诉我们，其实全世界有一半的娃，都丑到了平均水平以下。所以多谈论跟孩子相关的话题，多鼓励认可孩子对父母来说永远受用。
但认可也是个技术活儿，说不好就会沦为谄媚的姿态，甚至会让客户反感。所以，任何的认可行为都要：真诚且言之有物。即要夸赞孩子的“细节”，不能宽泛的说孩子“真棒、真好”。好在哪里？棒在哪里？要用自己观察到的细节来打动家长。而且对孩子来说：认可正确的事，正确的事才会持续发生。
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我们可以进行前后对比，衬托下的进步更具有说服力。比如夸赞孩子聪明可以说：“孩子刚上课的时候还不明白老师的意思，做动作有些犹豫，这才过了半节课明显放松了许多，动作舒展多了，孩子的适应学习能力还是挺强的。”这远比孩子真聪明、非常聪明、特别聪明来的更真实更有帮助。
当然没有哪个孩子是完美的，如果你真的有用心观察，就会看到每个孩子身上的一些不好的习惯或问题。而如果你真的关心孩子，想要帮助家长，那你一定不会仅仅只是赞美认可孩子，而是同时发现孩子的问题，告知家长并和家长一起帮助孩子改正。比如：孩子上课“注意力不集中”，不妨将真实的情况告诉家长，不盲目夸赞。并告知家长这并不是一个很严重的问题，是这个年龄段孩子成长普遍的问题，并告知对方你们是如何帮助孩子改善的？这样，反而会提升家人对你们机构的信任度，更放心把孩子交给你们。
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所谓咨询（consultation），是通过某些人所“储备的知识经验”以及对各种“信息资料的综合加工”而进行的综合性研究，起着为决策者充当顾问、参谋和外脑的作用。那么课程咨询师就是这门课程的“某些人”了，我们要善于运用周围的各种信息，去帮助家长更清晰的了解学习后的效果。比较好的方式有：影像资料的展现、优秀案例的讲述、推荐老师讲解等实用的方法。▶︎ 我们可以在手机或ipad上，储存一些孩子学习成果的图片和视频，播放给家长可以直观的看到效果，往往比口述更加形象有效；▶︎ 日常多积累学习该科目促进孩子成长的案例，可以与家长多分享，榜样的力量会让学习效果更加具象；▶︎ 最后我们还可以邀请老师与家长沟通交流，聊聊孩子上课的情况，为本次试听提供更加专业的背书。总之明确签单目标，通过沟通挖掘到家长的需求，然后寻找周围可以帮助家长解决问题的“销售工具”，将问题一一击破，那么此时家长已经没有不报名的理由了。0 6
一番沟通后，lily似乎明白了一些，在出办公室时仿佛更加自信了。在孩子试完课后，我拿着绘本和彩笔带着孩子在一边玩，将主场交给了lily。一步步的lily发掘出这位家长犹豫的点是想周中上课不想耽误周末的时间，但周中只能老人接送不太方便。所以最后给出的方案是笑笑可以上周六最早的一堂课，这样一早上完课再安排其他事情也不会耽误，而且早上孩子精力最集中上课效率高。
之后的lily像开了挂似的，大有赶超销冠的趋势，当把一场咨询由“独角戏”变为“用心的互动交流”后，即使家长没有现场报名，我们也可以清楚的知道她的需求，追单也更加高效。当然这也与lily个人的努力分不开，所有的销售技巧都建立在她扎实的基本功上：对机构、对课程、对现有班级、对老师有着充分的了解，日常的积累足够，在和家长产生互动后，才能接得住家长抛出的问题。
回到最开始的游戏，如何在最短的时间内了解到更多人的信息？这是我们作为咨询师在咨询过程中需要注意的，同时更是我们在工作中在人际交往中也需要关注的问题。多做一个倾听者，了解他人的感受和需求，相信我们无论在处理工作还是生活，都能有所收获。
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