文丨中童传媒总编 王晨
人要用在刀刃上
“门店卖不动的，我们自己去卖。”湖北的奶粉大省代涵宇商贸的老板王涤非说。
王涤非甚至亲自去妈妈班上做试饮。
2024年，涵宇的工作逻辑是：业务动作下沉，业务逻辑倒推。
以前涵宇的业务队伍注重拜访打卡，人均60家店，把客情开发出来，维系好，就是业务员最具主动性的工作了。
但是现在都2025年了，光维系好客情有什么用？
看在多年的交情上，门店和导购多关照了，但是并没有什么卵用，二三线奶粉品牌就是越来越难推动。这与10年前完全不同。那时候，导购说什么，宝妈就买什么，因此，经销商只要搞定导购，就等于搞定了销售，搞定了市场份额。
“天天跟门店跟导购讲我的产品好，不如直接面对顾客。”
现在周末一个妈妈班，都很难召集到10个宝妈以上。就是这样，王涤非也坚持要做摆台试饮。因为要亲自上阵，她从未像今年这样去研究产品的配方、工艺、水杯的温度、冲调的技巧，从未如此去抠细节。
从摆台试饮，到帮门店卖奶粉，王涤非的员工看到老板如此重视细节，门店也看到了经销商的改变。门店从没信心，到现在愿意卖，这盘棋就活了。
而门店最大的问题是开新难，进店率低，尤其是小店和小连锁。因此涵宇商贸24年最重要的业务动作下沉，是帮门店开新客。王涤非对她的业务员说，以前你们的任务是跑60家店，搞好客情，拉好排面，现在宁愿你一周驻守一家门店，帮这家门店开出3个新客。
以前都是厂家有活动了，门店才突击开发新客，现在是每天都有。“毕竟门店客流再少，一天总有宝妈会进来。”
现在宝妈需要多次触达才会购买，经销商的业务员直接下沉，跟门店一起开新客，并且把开新客变成了每天都要做的最基础工作，这让新客来源更稳定了。
“新客的真实性也更高了。”
这句话，懂得都懂。
现在涵宇商贸是直接给业务员和城市经理下达开新客指标的。
业务员确实能直接获得新客，但经销商的业务员顶天了能有多少？100人就算很多的了，指望100人开新客能撑起省代的市场份额，是不可能的。因此这个业务动作下沉，更重要的是带动门店去开新客，让门店把开新客做成日常基础工作。
难不难？
难。
累不累？
累。
但是二三线品牌没有那么强的广告投放和品牌拉力，还想从奶粉巨头那里抢饭吃，就必须在渠道推力里下死功夫。
“这也是人海战术，劳动密集型工作。”王涤非说。
而厂家干人海战术的风险，如今是非常大的。因为现在中国的人工已经很贵了，人海战术的成本很高，但凡员工在一线磨洋工，出工不出力，费效比就会倒挂，这个深度分销的人海战术就得破产。
就是深度分销、人海战术起家的飞鹤，几万人的地推队伍，如今也把大部分人员交给经销商管理了。因为山高皇帝远，几万人的队伍，厂家内部的管理层级就会变多，管理压强无法传导到一线，一线人员很容易疲沓，尤其是这么枯燥苦累的活儿。
这件事，经销商干，就有足够的管理压强，最合适。
当然，我们要注意，涵宇这样做就有效，是因为这几年他们主推的品牌是a2。A2奶粉是近年来火爆的奶粉细分品类，a2则是这个品类的代表品牌，是占尽赛道红利的。而且a2也投了不少广告，是有一定品牌力的。换一个没特色的奶粉，在今天中国的母婴市场，涵宇就是再下沉，替门店做的动作再多，恐怕也没用。
更何况，涵宇能替门店做的事，是有上限的，它毕竟不是零售商本商，经销商不能替代零售商去做成交，经销商的本职工作是推广，是助产，它不能替你生孩子。
