文｜中童传媒记者李硕
“我们没有能力做好加盟，强关系整合才是未来发展的出路。”
在2024年第11届CBIS中国婴童产业大会上，南国宝宝创始人、宝贝天下发起人刘江文分享了他对当下母婴连锁整合的看法。
为什么坚持强关系整合
刘江文分享了自己的亲身经历。以前南国宝宝也尝试过加盟方式，没有收到理想的效果。2016年开始南国宝宝坚持走强关系路线，包括现在的宝贝天下。宝贝天下基于供应链的合作也是一种整合形式，是供应链端的整合。刘江文鼓励合作伙伴之间进行强关系发展，比如少量的头部连锁进行共建，同时共建伙伴下面的门店要求强关系发展，不做加盟不做分销，基于未来的长远规划，以强关系整合为路线展开合作。
为什么连锁整合一定要走强关系路线？
他表示：“加盟过于松散，很难形成‘1+1＞2’的合力，解决不了当下行业面临的问题。”
成功的加盟需要具备两个特点，第一是发起方具备独有的核心技术或核心资源；第二是有能力让加盟方持续赚钱和盈利，这两点做不到，加盟模式就难以长期维系。
至于强关系整合，刘江文给出了两大标准：“第一是财权要统一，第二是股权统一。财权统一是一切管理的基础，股权统一则是让整合多方形成你中有我，我中有你的局面，达到同气连枝的效果。”
整合是相互成就，在当下的市场环境里，企业独自在大海中漂荡并不安全，整合抱团，相互成为合伙人是未来的大势所趋。
整合的目的不是大打价格战
当下，很多渠道加入整合的心态是寻找低价产品，从而在市场中有更强的竞争力。因此，部分观点认为整合规模继续扩大，连锁系统的供应链优势持续提升，可能会引发更大规模的价格战，加剧行业内卷。
对此，刘江文表示：“走向高端化才是求生的方向，整合的目的不是为了继续打价格战。”
他解释道，大多数消费者的真实需求并非低价格，而是高品质。母婴连锁维护好20%的高端客户，持续培养50%的中高端客户，就能够让母婴连锁高质量地活下去。
高端化不代表高价格，而是高品质的产品和服务，为此，连锁系统就必须打造独家产品体系，形成差异化的竞争优势。
“差异化的独家产品才能让系统拥有更强的竞争力。”
刘江文认为，独家产品可以帮助连锁系统摆脱价格比拼，从而专注于服务好顾客。消费者对连锁系统本身的品牌认可度也会提升。这样的差异化竞争，能够让消费者以合理的价格享受到高品质的产品和服务。
“消费者受益，渠道、品牌都能保持合理的利润空间，这样才是健康的业态。”
