老鬼邀您阅前思考
极兔加速下沉到产业带，变得更加多元和灵活，未来能否开启新的命门？
文/驿站老鬼
2024.12.18
万丈红尘三杯酒，千秋大业一壶茶。
在快递江湖里，很多人都是“茶”的忠实拥趸。同事之间头脑风暴、朋友来访，乃至客户谈事，都少不了泡上一壶好茶。
如何泡上一壶好茶？每个人都能品头论足。但饮茶之佳器，莫过于紫砂壶，也绕不开一座城——“中国陶都”江苏宜兴。
对于宜兴而言，紫砂壶是他们的城市名片，“人间珠宝何足取，宜兴紫砂最要得”，数百年来，宜兴紫砂壶冠绝一时，不仅是泡茶的器皿，更兼具文化收藏价值。
但如果要问一个快递人的看法，他多半会告诉你——“紫砂壶市场很大，但这玩意贵，还容易碎”。
众所周知，紫砂壶的客单价虽然较高，却容易破损，让不少快递企业望而却步，打开搜索引擎，输入“紫砂壶+快递”这几个关键字，破损问题是导致快递服务纠纷的“重灾区”。
那么问题来了：市场很大，痛点也很突出，在紫砂壶这样一个细分市场，快递企业如何涉足其中呢？
快递行业如此，宜兴紫砂壶市场亦然。
宜兴的“中国陶都””称号，并非虚名——
有口碑，凭借造型独特、工艺精湛、原料性能优异等特点，宜兴紫砂壶闻名海内外，先后获得过首批“国家级非物质文化遗产”、“国家地理标志保护产品”等荣誉。
有底蕴，2023年，宜兴陶业有省、市级大师工作室30余家，陶瓷工坊12000余家，陶业制作生产的从业人员已逾120000人，占常住人口的近一半。
仅从上述角度来看，就能明显感知到，宜兴紫砂壶虽小，但其中所蕴含的产业价值不可估量。而其中，快递所扮演的角色，不仅带动了一方产业，也带富了一方百姓——
目前，宜兴紫砂市场上95%的工艺品流通依赖寄递渠道，据不完全统计，宜兴紫砂市场全年寄递量1546万件，业务收入1.06亿元，网上交易额或将破百亿元。
不过，宜兴紫砂壶市场虽是有利可图的业务，但也是“一本难念的经”，大体而言，就是活难干，钱难挣。
首先是活难干。
不同于传统的快递寄递业务，由于紫砂壶是高价值、易碎品类货物，对于包装、装车、卸货、派送等环节均有着相对较高的要求。
其次是钱难挣。
毋庸讳言，在宜兴快递市场，紫砂壶寄递业务长期被顺丰、京东物流占据。市场就那么大，此消彼长间，其他快递企业要想分得一杯羹，难度可想而知。
总体来看，“小茶壶”是一个“大产业”，但对于快递行业来说，却是一个“高端局”，如何闯出一片新天地，考验各方面能力。
“敢闯”、“敢干”，是圈内人对于极兔的第一印象。
极兔如此，宜兴网点的成长逻辑也颇为相似。
用极兔宜兴网点负责人王威的话来说，完全是“白手起家”。一方面，王威从手机经销商跨界快递加盟商，此前没有相关的行业经验。另一方面，王威加入宜兴网点时，极兔刚刚在国内起网，可以说是从0起步。
可喜的是，仅5年时间，经过内部的充分磨砺与外部的市场考验，宜兴极兔网点成长速度颇为迅速，目前已实现派件2万件，出港1.5万件的规模，其中四分之一的业务为紫砂类产品，在当地的市占率排名前三。
问题又来了，在顺丰和京东物流的的主场上，极兔宜兴网点为何能撬开一道口子？
当对手越来越近时，最大的防守就是进攻。对极兔宜兴网点来讲，这种“进攻”不是对同行进攻，而是刀背向内，向自身的短板与不足进攻。
如何进攻？王威给出的答案总结下来，有以下两点——
一是：更主动一点。
在王威看来，宜兴的紫砂产业潜力巨大，需要卖力的挥好锄头“深挖”，才能挖到金矿。
以往，宜兴极兔将主要精力放在派件上，很难有更多时间去开发客户，“基于前几年的有效积累和业务沉淀，网点经营进入稳定成长期，派件工作早已进入常态化，我们目前就是要开发客户，主动服务好客户。为此，宜兴极兔网点把快递小哥的区域划小，让小哥有更多的时间和精力去主动开发客户。”
此外，在服务客户方面，王威也有自己的心得，“网点不仅为客户提供快递方面的支撑，比如我们有个加盟商本身也是电商，在客户的店铺运营也会给一定的意见，通过给他们的全方位扶持，支持他们做大做强。这样一来，就变成深度合作。更重要的是，不管大小客户都会自己的圈子，我们服务好了，价格上也不贵，很多客户也愿意介绍其他同行跟极兔合作。”
二是：更细致一些。
不仅要有“金刚钻”，更要揽好“瓷器活”，这一点也不能掉链子。为了解决好紫砂壶易碎这个“卡脖子”难题，宜兴极兔网点的办法就是把基础做扎实，比如，开设专口保障优先操作，并在包裹上贴上专门的易碎品标签。再比如，装车的时候严格按照大不压小、重不压轻的码放原则……
有一说一，上述这些解决方案很普通，也很常见，但最终能不能干好，关键还在于是否做得更细致细。正如当地一位紫砂壶客户周先生所言，早些年与极兔合作还是小范围尝试，后来发现他们在很细心，在宜兴当地的经营也很稳定，在包装、售后等方面会替客户着想，主动与我们沟通，逐渐就全部发极兔了。
很明显，对于客户来讲，价格显然不是他们选择快递的决定性因素，根本需求还是可靠、放心、稳定的服务体验。
除了自身的努力之外，在王威看来，一个最大的底气来源于总部的支持。今年以来，极兔开始成立紫砂壶专项组，对主产区网点提供揽收培训，使用兔优达服务产品，保障末端送货上门。
作为极兔速递的中高端快递产品，兔优达主要面向电商卖家和个人消费者，基于全流程营运网络的差异化操作，为客户提供专属面单、绿色通道、优转优派、按需派送的个性化服务。至今，“兔优达”产品触达率持续提升，进一步提升了客户感知度。
所谓不破不立，市场在变，客户的需求在变，快递企业也必须顺势求变。
过去，极兔跑得特别快。当前，头部玩家纷纷告别过去“规模为王”、以价换量的激进打法，摆在极兔面前的两个重要课题是：破一个旧局，开一个新局。
作为国内快递的“新势力”，过去5年来，极兔在产能积累、组织迭代以及管理优化等方面的改善还是非常明显的，时效和服务能力的提升也有目共睹。但自今年以来，极兔开始从顶层发力，强化打造自有的服务名片，放大自身的价值承载能力，开辟新的赛道。
其中，一个最为明显的转变是持续加码产业带客户，比如，广州的日化、常熟的服饰、中山的灯具、许昌的假发等产业带都已经有所建树，积累了丰富的成功案例。
上述布局和打法，总结成一句话就是：通过“兔优达”产品不断搭载、叠加各类业务场景，突出专业化、特色化方向，再结合市场实际需求，打出了一套市场组合拳，在越多的产业带落地生根，这是极兔撬动产业带客户的最佳打法。
