顺丰的新“长板”

又到一年一度的滑雪季，“雪具寄递”的生意再次火爆。

这些天，朔风渐起，寒意渐浓，不仅让冰雪运动的“热力值”持续拉满，也为快递行业的“雪具寄递”业务争夺战添了一把柴火。

在众多快递企业中，顺丰可谓来势汹汹，早已摆好阵仗，兵分三路，准备大干一场——

一路人马打磨“产品”：老鬼发现，在“顺丰速运”小程序和客户端等寄件端首页位置，上线了独具特色的“雪具寄”入口，雪友们可根据实际需求选择“雪具标快”、“雪具特快”等定制产品。

二路人马主攻“运营保障”：针对滑雪设备超长超重特性，顺丰研发涉及了四款定制化包装。裸板专属包装、中型板包专属包装（包含雪板、固定器、头盔、滑雪服等全套装备）、大型板包专属包装、雪仗专属包装等四款。

三路人马开拓“渠道”，顺丰通过直营网点入驻、在雪场设立IP主题门店、组建雪场服务点等，尽可能送板到场，助力雪友轻松出行。目前，顺丰的直营网点已“入驻”新疆、黑龙江、吉林、内蒙古、北京等头部雪场，在全国建立了14个雪场门店，进驻了30余个TOP雪场。

三路人马，稳扎稳打，步步为营，从点到线，从线到面，不仅满足了客户在雪具寄递需求的方方面面，也把“文旅+快递”体验也给安排的明明白白。

以上诸多大动作，都能明显感受到顺丰的“势在必得”，而强势入局雪具寄递赛道，也是观察顺丰近年来变化的最佳切面。

今天，我们就来深聊一下顺丰如何锻造过硬的“长板”。

在快递圈，各大企业都喜欢强调“满足客户个性化需求”。

但若要问：如何满足？大多数的回答大同小异。

说白了，你能做的，其他同行也不见得能差到哪里。在老鬼看来，最大的竞争力，往往是个性化的服务能力，这个门槛很高，一方面要解决客户需求痛点，另一方面还要挖掘客户的潜在需求。

首先，解决客户需求痛点。

正所谓，哪里有痛点，哪里就有机会。痛点在哪，快递服务的触角就该伸向哪。

所谓术业有专攻，精明的顺丰在将业务场景产品化，满足基本需求同时，也在上下打量张望，捕捉行业痛点。

比如，顺丰推出的“雪具寄”服务，就是个很好的案例。

众所周知，冰雪产业的“冷资源”已经转化成“热经济”，仅从产业规模来看，2015-2022年我国冰雪产业总规模从2700亿元增长至8000亿元，2023年达8900亿元，2025年有望实现1万亿元。

但是，也不容忽视的是，雪具寄递虽然很美，却也存在一些痛点，比如，雪具器材大多“又大又沉”，而滑雪场往往地理位置“又远又偏”，如何把雪具快速、便捷地带到雪场，就成了亟待解决的痛点。

为此，顺丰给出的解决方案是，依托全国运输网络和服务保障体系，推出的“雪具寄”服务，已直达全国各大雪场，可提供专业雪具包装、免费上门取件、门店免费存取、送到酒店、店内便民服务等服务，解决“雪具行李携带困难、搬运费力、装车困难、机场提货费时”等难题。

除了个性化服务之外，稳定和时效依旧是顺丰保持持续吸引力的关键，不管面对多大的困难，顺丰的服务水平都能够保持稳定。举一个现实的例子，在“又远又偏”的雪场，如新疆禾木、可可托海等地时常会遇到冰雪封山，在如此极端恶劣的环境下，顺丰仍会调动各路资源，克服困难把雪具“硬核”送达。

再比如，今年国庆节前夕，顺丰上线的“一键开启，聚合收快递”新功能。

针对不少人出门游玩，节日期间家里可能没人收件，顺丰全新上线了“小长假期间收件偏好”功能，客户只需在顺丰速运 App 或小程序，找到运单详情-“收件方式”中的“更改上门派送时间”路径，即可开启这一便捷功能。如果假期外出不在收件地址，该功能可让你一次性设置收件时间。在此期间，所有快件都能按客户设置的时间聚合一起派送。一次设置，轻松搞定假期收快递问题。

其次，挖掘客户潜在需求。

客户需求在变，市场环境也在变。只有在新的服务与产品方面主动出击，才能满足客户当下更高的要求，不断强化“顺丰式服务”在消费者和客户心中的印象与地位。随着供需关系的改变，快递公司必须主动出击，才能赢得客户的青睐。

具体如何挖掘，顺丰在“文旅+快递”方面的探索提供了一个新思路。

去年，顺丰打破传统物流服务模式，率先在厦门鼓浪屿开通了全国首个文旅主题快递门店，随后在北大湖、松花湖、将军山等多个滑雪场打造文旅IP门店，“文旅+物流”的服务理念受到广大消费者的认可与青睐。

今年，顺丰继续在云南、山东、福建、陕西等多个省份的5A景区开设IP门店，顺丰IP门店累积覆盖全国13个省份，门店数已超过20个。每家门店都会根据当地的文化属性与场景业务进行创意设计，如山东泰山门店可提供店内直播服务直接带走本地好物，而在云南双廊古镇门店可以提供民族服装代还特色服务，让游客尽情体验人文关怀的同时，也打开一扇了解本土文化的窗口。

对于这些新玩法，时常会遭到一些快递人的质疑和吐槽。但老鬼想要提醒的是，顺丰此举可不仅仅是为了“博眼球”，而是通过将“文旅”主题与“快递”服务相结合高效触达用户，挖掘场景背后的商机，与游客建立了深厚的情感联结，进而实现共赢。

看懂这一点，也就明白，除了做产品和服务，快递企业还得学会捕捉细分市场客群的痛点需求，把单一的业务场景产品化，在满足基本需求的同时，给出更加多样和专业的选择。

将时间跨度拉长就会发现，外界和市场对顺丰的要求早已“反转”——需求更多，期待更高。

如此看来，顺丰要想在竞争激烈的市场中站稳脚跟，仅仅解决个性化的痛点，还是不够的。近年来，在品牌溢价、服务时效以及生态资源等方面积累了绝对优势的顺丰，正在发生裂变，全场景发力，向外界展示其独特的一面。比如——

✦“春茶抢鲜”：为保障春茶的黄金寄递时效，顺丰深入全国的春茶四大产区，充分利用“航空+高铁+冷链”的无缝运输模式，将新鲜采摘的春茶从山头到茶厂、从茶厂到机场、从机场到全国。

✦“水果盛宴”：茂名的荔枝、烟台的樱桃、仙居的杨梅、无锡阳山的水蜜桃、北京平谷的大桃、巫山的脆李、广西百色的芒果、麻阳的冰糖橙等等接连登场，全部按照“一品一方案”的模式进行定制化服务；

✦“阳澄湖大闸蟹”：每年十月季的阳澄湖，“十蟹九顺丰”的局面至今鲜有竞争对手能打破；

✦“牛羊肉寄递”：一直以来，牛羊肉保鲜难度大、供应链条长、产品上行困难等物流问题成为制约内蒙古牛羊肉快速发展的瓶颈。针对这一情况，顺丰打造“一体化冷链仓配”这一新型的物流模式，实现“产地直发，农商互联，县域共配，末端直配”。

……

以上这些业务场景，不是凭空产生的，背后是经年累月的拓展、运营和积累，不仅让顺丰的服务能力更有弹性与具竞争力，期间也涌现出了更大的商机，带来更多的增量。

根据业绩数据，2024年上半年，顺丰打造了数十套行业标准化组合套餐，充分覆盖各个细分行业领域，通过打造“明星套餐”方案，提升行业覆盖率，目前，家具送装、贵重酒运输、号卡配送+激活、汽车零部件及配套服务的4组明星套餐上半年创收增速达60%-145%。

由此可见，在细分市场的新场景开拓，不是着眼一时的应景之举，而是从点拓展到面，着眼于方案，为客户提供客制化的解决方案。

万变不如其宗，个性化服务也好，新场景开拓也罢，归根到底还是要靠好的服务与口碑。

以往，谈及快递服务，往往给人的首选就是顺丰。一个很直观的例子，很多商家和平台经常利用的一个促销手段是顺丰包邮。这背后是什么？是服务，是口碑，是消费者的认可。这种认可，是顺丰“任凭风浪起，稳坐钓鱼船”的最大底气。

当下，顺丰正从一个节点跃升到另一个节点：市场环境在变，客户需求在变，对快递服务提出了更高的要求，在服务体验上，必然要求更多元、更精准、更多层次的服务。在服务能力上，对冷链、快运、同城、跨境等综合性物流服务的需求更加强烈。

理解了这些，就能明白为何顺丰对服务的敬畏和探索从未止步，不遗余力的打造产品矩阵，构建成了更为全面、优化、多元的综合物流服务产品体系。

也更加理解，为何在行业从追求规模和速度到转型追求高质量发展时，顺丰能再次走到行业的前面，在服务、技术、场景上的加码发力。

在老鬼看来，顺丰要想持续赢得市场、赢得客户青睐，关键不是如何超越对手，而是不断超越自己，其围绕自身优势，把自己的“长板”尽可能地加长，通过个性化服务和全场景开拓，让“顺丰式服务”形成更鲜明的特色，未来才能走得越来越顺。

毕竟，拿着昨天的旧门票登不上明天的新客船。无论快递行业如何变化，也不管顺逆，真正有实力的企业，长出“货真价实”的服务能力，永远有市场买单。