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充分发挥自身优势，以最小代价换取最大利益。
案例一
天波公司是一家快速发展的高科技股份制企业。
小明是天波公司采购部的一名非常善于谈判的采购员，目前负责CNAS认证证书的中介服务采购任务，公司要求必须在一个月内拿到证书。
在谈判时，供应商的销售代表首先提出了9万元的报价，分三次付款，三次的付款比例为40%、40%和20%，服务内容按照约定来，取证时间只能尽量保证。
听完销售代表的描述，小明在心里盘算：目前没有市场参考价，无法评估对方报价的合理性，但绝不能接受供应商的首次报价。
小明首先对销售代表表示感谢，接着话锋一转，声称对方的报价高于市场价，己方无法接受，如果对方诚心合作，则必须立即降价。
销售代表笑了笑说：“报价已经很低了，考虑到这是我们的初次合作，我们可以优惠1000元。”
看到销售代表只是象征性地降了一点价，小明说：“我们的合作不是一锤子买卖，我司在行业内有一定的知名度，有很多同行会来我司访问交流，我们可以利用这些机会帮你们做推广。你再算算多少钱合适？”
销售代表改口说：“最低85000元，低于这个价就绝对不能做了。”
小明立即说：“我们不能接受这个价格，你们还需要继续降价。”
销售代表无奈地说：“我们确实是考虑到长期合作才将价格一次降到底的。”
见到销售代表没有降价的动力，小明主动提出有利条件：“我司需要做年检的设备有很多，这块业务将来也可以委托给你们，这样我们就可以建立战略合作关系。”
销售代表当场向领导申请，领导同意把价格降到8万元。
至于付款方式，小明以加快项目进度为由，与供应商约定按照30%、30%和40%的比例分三次付款，并且在合同上增加了惩罚条款——“若因乙方原因导致晚于下月末拿证，每推迟一天按照合同金额的千分之五罚款”。
虽然这是一场速战速决的谈判，但小明圆满地完成了任务。
谈判技巧与话术
在谈判中，当己方占优时，采购人员要做到以下三点：
• 速战速决，不要留给供应商过多的考虑时间；
• 适时地放大自身优势，为供应商提供更多的机会，以换取更低的价格；
• 在供应商降过几轮价之后再进行最终的谈判。
表6-1列出了采购人员在谈判的各个阶段可以使用的技巧及常用的谈判话术，它们可以帮助采购人员恰当地回应供应商的销售人员提出的问题，从而赢得谈判。
表6-1 在采购谈判的各个阶段可以使用的技巧及常用的谈判话术
注：表中的大部分内容由杨帆女士提供，特此致谢。
案例二
天波公司需要购买一台炉子用来焚烧废弃物。
供应商A是天波公司自打建厂起就一直合作的老供应商，彼此都很了解。
采购员小明把工艺部提供的图纸和验收标准提供给A后，A很快发来了报价——150万元。经过一轮谈判，A把价格降到了120万元，而且明言无法再降了。
小明很了解A的情况：规模小、刚成立没几年、知名度不高、现金流压力大，但是质量稳定、售后服务好。继续从该供应商处购买炉子有利于天波公司进行统一管理，毕竟公司已有多台A的炉子。
但是，小明的预期价格是100万元以内，与120万元相比还有不小的差距。
于是，小明主动提出了以下四点：
● 价格仍有水分，如果无法把价格控制在100万元以内，我方将引入二供；
● 作为科技型企业，天波公司每个月都会有很多政府部门、研究院的人员前来参观，届时可以帮忙推广A的产品；
● 已有人推荐新的供应商；
● 要求A按照“361”（即按照30%、60%和10%的比例分三次付款）和“631”（即按照60%、30%和10%的比例分三次付款）的付款方式分别报价。
迫于压力，最终A按照“631”的付款方式报出了99.5万元的价格，满足了小明的要求。
充分利用自身条件
在谈判中，当己方占据绝对优势时，采购人员可以充分利用自身的条件，提出最有利于己方但又不至于让供应商想要断绝合作关系的提议；不要与供应商纠缠不清，也不要耗费时间进行多轮谈判。
采购人员不能轻信供应商的话，要让供应商经过艰苦的思想斗争后接受更低的价格，以最小的代价为公司换取最大的利益。
文/姜珏
排版/吴芯蕊
▲文章摘自畅销书《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》
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