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“供应商愿意跟我们长期合作的前提是互信互惠，愿意薄利多销的前提是我们拥有良好的信用背书。”
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出于保密
2019年2月20日，星期三，冰雪融化，道路泥泞。
“对不起，李先生，我司最终决定拒绝提供产品图纸。”供应商的总经理在电话那头是十分抱歉的语气，但话语却异常地坚决。
“我们只是要来存档，属于图纸管理的正当要求，你们为什么要拒绝呢？”小李不解。
“不好意思，我司是出于保密的考虑，防止你们把图纸给到别的供应商。”语气依然客气，但是供应商对甲方的不信任感已经显而易见。
“你们这个组装件没有什么技术门槛，如果真的要切换供应商，我们也不需要拿你们的图纸……”小李接着说。
“真的很抱歉，这是董事会的决定，我无能为力。”不等小李说完，供应商的总经理直接言明，已经再无讨论的必要了。
— 2 —
选择价值也不选择价格
“供应商没有必要这么做啊。”小明听完也十分疑惑。
“你把供应商总经理的电话给我，我了解一下情况。”皮经理其实很忙，并不愿意插手这些事情，但是此事如果让总经理知道，定会怪罪采购部办事不力，供应商的关系没有维护好，所以只能亲自出面。
一番对话之后，皮经理面有怒色，向小李发问：“你之前做过一次谈判，让供应商把单价从8万元降到6万元，你是怎么谈的？”
“我说有另一家供应商也参与竞争，报了6万元，样品还通过了我们的认证。”小李一五一十地回答。
“问题是，为什么供应商知道了另一家的情况呢？”皮经理继续发问。
“这是因为我们前一阵子要做包装测试，供应商手里又没有样品，为了追赶项目进度，我只好把另一家的样品发到供应商那里，让他们打包装送去测试。”
“这就对了，供应商的总经理刚才对我说，他们把另一家的部件拆开了，发现里面用的都是便宜货，跟他们的品质根本没法比，所以非常气愤，觉得天波公司是一家没有信誉的公司，很后悔当初答应降价。”皮经理说。
“我就是要让他们知道我们随时可以切换供应商，这笔账我记着，将来还要继续压价。”小李愤愤地说。
“你也太把自己当回事了吧。供应商愿意跟我们长期合作的前提是互信互惠，愿意薄利多销的前提是我们拥有良好的信用背书。现在你让供应商觉得天波公司是一家不讲信用、不考虑供应商利益，甚至欺骗供应商的公司，你说供应商还愿意继续做下去吗？退一步讲，切换供应商就那么容易吗？如果我们只看价格，不顾质量，我们的产品价值只会越来越低，问题越来越多。如果采购成本下降换来的是市场份额的丧失和利润率的下降，我宁可选择价值也不选择价格。你听懂了吗？”看着小李还是一副似懂非懂的样子，皮经理真的很生气。
— 3 —
诚信共赢
一个星期过去，小明把新的排他供货协议送到皮经理面前，请求签字。看到这份协议，皮经理的脑海中立即浮现出六个字——根本没有必要。如果小李能够在一开始就在新供应商面前树立正面的商务形象，懂得诚信共赢的道理，而不是不顾质量优劣，自作主张，一味压低价格，事情就不会发展到这个地步。
看到皮经理心烦意乱，小明连忙安慰：“事已至此，希望小李能够充分吸取教训，以后做好供应商关系管理。”
文/姜珏
排版/如棠
