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在谈判中当供应商占据优势，采购人员要营造竞争氛围，让供应商相信自己有更好的选择，以便在谈判中占得先机。
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涨价15%
某年年初，纸浆价格暴涨，与天波公司长期合作的纸箱厂终于按捺不住，提出了涨价15%的请求。
收到涨价通知后，采购员小明立即要求供应商提供分项成本和近三年的原材料价格走势图。
看着快速上升的曲线，小明确认供应商所言不虚。
但是，小明知道，谈判和价格走势完全是两回事：前者是主观的，是与人谈判；后者是客观的，是与市场挂钩的。
小明决定进行多家比价，看看各纸箱厂都是什么态度。
各纸箱厂报价之后，小明发现还是这家长期合作的纸箱厂价格最低，而且质量和交付都很稳定。
综合以上因素，小明断定，该供应商在谈判中占据绝对优势，这对己方极为不利。
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营造竞争氛围
在第一次电话谈判中，该供应商的态度很坚决，毫不退让。有一家供应商的价格与该供应商的价格最接近，但仍高出10%。小明向新供应商要了几个样品，之后约请原供应商前来洽谈。
为了影响原供应商的主观判断，小明故意把新供应商的样品放在会议室的角落，样品上印有新供应商的品牌名称。
在与原供应商谈判之前，小明与新供应商的销售人员约好通电话，并故意把时间约在与原供应商谈判的时间段。谈到一半，电话响了，小明没有避开原供应商的销售人员，反而故意让对方听到他们的部分对话。
原供应商的销售人员见状又急又怕，连忙改口说回去就跟总经理商量。
小明说：“可以，但是你今晚一定要给我一个答复。”
销售人员赶紧回去了。
小明很高兴，看来事情的进展比预想的顺利。
但是，小明等到很晚都没有接到销售人员的电话。小明心里开始打鼓，是不是这个办法没有奏效？
— 3 —
侧面试探
为了试探供应商的态度，小明第二天上午故意打电话问销售人员仓库里还有多少纸箱的完成品，暗示想要切换供应商。
没等小明说完，销售人员赶忙说，今天上午他们公司全体管理层开会专门商讨此事，最后总经理决定仍然保持原价，不涨价了。
“其实我们赔了几个点，但是不想被竞争对手通过恶意竞争抢走优质客户。鉴于合同金额较大，所以只能等总经理拍板。”销售人员说。
原来是决策流程太长导致昨天不能答复，小明终于明白了。
“好，我司也愿意与你们长期合作。在纸浆价格上涨时，你们不涨价；等将来纸浆价格下跌时，我们也不会要求你们降价，里外里给你找平。”
“太感谢你的理解了！我会把这个好消息告诉总经理，也不枉他顶着亏损继续做生意，这也算是些许安慰啊！”
“些许安慰。”小明点头笑道。
案例小结
谈判如戏，采购人员也要有一定的“演技”。采购人员要刻意营造出有多家供应商激烈竞争的氛围，以便在谈判中占得先机。采购人员如果无法让供应商相信自己有更好的选择，就很难在谈判中占据优势。一旦采购人员认为供应商占优势，就一定会为此付出不必要的代价。
文/姜珏
排版/如棠
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