你和老公因为是否要开窗的事情在客厅里争起来了。你要求把窗户打开，他要求把窗户关上，谁也说服不了谁。
然后他退一步，同意开窗，但只同意开一条缝，而你要求至少开一半。
你觉得在什么情况下可以讨论出一种让你俩都满意，也都心甘情愿去履行的方案呢？
首先，你要问问自己，为什么要开窗？因为嫌他味道大，希望开窗散散味，呼吸下新鲜空气。
再问他为什么不开窗？他说开窗就会形成穿堂风，容易感冒。
了解了两个人的原因之后，你把旁边的一扇窗户打开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。
从这个案例可以看到，如果我们都是站在各自的立场去沟通的话，是很难找到一个双方都满意的解决方案，应该从协调双方的利益着手。
什么是立场？
你坚持要开窗，他坚持要关窗，这就是你们各自的立场。
什么是利益？
你问他不开窗的原因是什么？他做出决定的原因就是他的利益。
利益才是问题的关键。
不管是日常沟通还是比较正式的谈判，它的根本问题都不在于双方立场上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法乃至担忧之事等方面的冲突。
比如，出轨的丈夫想回归家庭，求你原谅。你的要求是，他签了婚内财产协议，你就可以原谅他，把出轨的事翻篇。
但他不同意签。
你坚持要签协议的原因是你需要靠这个协议给你安全感，尤其是在经济上的安全感，也是重新信任他的安全感。
他不愿意签的原因是觉得你不是真的想要原谅他，不是真的要接纳他，只是想趁机算计财产。
其实我们可以看到，你们两个人背后都是对安全感的需求。
像这样的愿望和顾虑就是你们的利益。
利益驱动人的行为，是立场争执背后的动机。你的立场就是你已经做的决定，而利益是导致你做出这个决定的原因。
所以，就婚内财产协议来说，如果你坚持要签，而他坚持不肯签，你们站在各自的立场上讨论是永远不会有比较满意的解决方案。
而每一项利益是可以通过多种方式得到满足的，比如 安全感可以通过签协议来满足，也可以通过自己的经济独立得到满足，但通常我们都会选择最轻松，不需要自己努力或付出，希望对方改变来满足我们的方法。
如果我们能从对立的立场背后寻找利益动机，也许就能找到既满足自己的利益，又满足对方利益的新立场。
其次，对立的立场背后不只有冲突的利益，还有共同利益。比如，他不愿意签婚内财产协议是希望把财产留给孩子，而你要他签协议让渡大部分的财产，也是为了孩子。
那孩子的利益就是你们对立立场背后的共同利益。
其实只要我们仔细考虑潜在的利益需求，往往就能发现双方的共同利益或可协调的利益是远远多于相互对立的利益。
比如，租房的都希望房租尽可能便宜，房东自然是希望租金年年涨，那他们之间有没有共同利益呢？其实是有的：
首先，他们都需要稳定。
房东需要稳定的房客，房客需要一个固定的住址。毕竟没有哪个房东希望每个月换一次房客，没有哪个房客希望每个月搬一次家，对吧？
第二，双方都希望房子得到很好的维护。
房客要住在这里，肯定是希望至少可以重新粉刷一下，看起来比较适宜居住。
房东也希望通过简单的装修让房子增值和获得好的口碑。
第三，双方都希望建立良好的关系。
房东希望房客是可以按时支付房租，不需要他催缴，爱惜房子的。
房客希望房东对房子做必要的修护，如果有一些需要维修的部分，希望房东可以积极的回应并且更换。
双方虽然有不同的利益点，但这些利益并不是互相冲突的。
1.房客工作很忙，没有时间亲手粉刷房子，也不想花钱雇人粉刷，而房东更不愿意花钱粉刷。
2.房东要求房客三天内转账，押一付二。而房客对房子很满意，希望可以早点定下来，他随时可付款。
所以，在权衡这些共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的分歧看起来就比较容易解决了。
共同的利益会促使他们签一份长期的租约，然后共同承担改善住房条件的费用，相互理解并提供方便，为建立良好的关系而努力。
而解决利益分歧的办法，可以是三天之内付款，房客花钱买粉刷的材料，房东负责粉刷。
至于具体的房租问题，相信可以从租赁市场获得一个比较公正的参考价。
其实，有时候正是因为存在不同的利益，达成协议才成为可能。就像我们购物一样，正是因为你对衣服、鞋子、包包感兴趣，而老板对钱感兴趣，所以才会有买卖和交易的产生。
如果说大家感兴趣的东西都一样，利益点都一样，都只喜欢衣服不喜欢钱，那就不会有那么多的商品和产品了，正是因为有共同的利益和互补的不同利益，才成为了达成明智协议的基础。
那如何确定利益呢？
立场可能是具体明确的，但它背后的利益可能不那么明显。
比如，我知道我要一个东西，不要一个东西，我同意或拒绝某个提议，这是我的立场。
但我不一定知道我为什么要这个东西，为什么拒绝这件提议。
相对于立场，利益不那么明显，不容易被琢磨，甚至互相矛盾。
而且，我们不仅要明确自己的利益，还需要搞清楚对方的利益是什么。
两个办法可以帮我们理解彼此的利益，
一，问“为什么”
就是你站在对方的角度去思考和分析，他为什么会这样做？
比如，他舍不得和第三者断，又为什么不离婚呢？可能是离婚会分掉一半的财产，而他不想失去。
当然，你也可以直接去问他为什么不离婚，在问的时候，你要表明你询问的目的是希望理解他的担忧，而不是让对方去解释“你为什么不离婚”
你可以问他“出于哪些因素的考虑，你才不愿意离婚呢？”
二，问“为什么不”。
当我们表明了希望对方做出怎样的决定后，对方选择了NO，那你可以问问自己“对方为什么没有做那个决定，那样做会影响他的什么利益？”
如果你想改变他的决定，首先就要了解他的想法。
你需要从对方的角度去分析，他同意或拒绝的后果，用清单的形式把每种选择的后果罗列出来：
对他个人利益的影响，他会失去什么，会得到什么？短期后果是什么？长期后果是什么？这个决定是否会阻碍其他更有利的事情？这个做法是否符合他的原则，对不对？他能推迟做这个决定吗？
在完全代入他的角色立场过程中，我们不需要追求完全准确的推测，把你能想到的列出来即可。
要认识到双方都有多重利益。
所有的沟通方每一方都有多种利益，比如在租房的时候，你既想获得一份对自己有利的租约，又想不费力气尽快达成协议，还想和房东保持良好的合作关系。
你的利益不仅在于影响达成的协议，而且在于执行该协议。你追求的利益中既有你个人的利益，也有双方共同的利益。
也不能忽略其他人对他影响的存在，比如他父母或第三者，这些人的利益也是影响他做决定的因素。
想要理解他的利益，就意味着你要理解他需要考虑的方方面面的利益。
当然最重要的利益还是人的基本需求，在寻找公开立场背后潜在的利益时，特别要注意作为一个人，他最根本的需求。
如果你能想到这些基本需求，就能增加双方达成协议的机会，或者增加达成协议后对方遵守协议的可能性。
人类的基本需求包括：安全感、经济利益、归属感、获得他人认同、主宰自己的生活，也就是马斯洛需求理论的5个层面，对吧？
这些需求都是最根本的，但也是经常容易被人忽略的。在许多的沟通中，我们习惯性的认为金钱是唯一的利益所在，但其实即使是有关钱的离婚谈判，往往也涉及钱以外的更多方面。
比如，妻子要求他净身出户或至少分得2/3的财产，一方面是她对于离婚后自己的经济状况非常没有安全感，非常害怕不能够给到孩子比较优渥的生活条件，另一方面她也是想获得别人的认同：觉得自己受到了平等、公正的对待。
只有通过其它的方式满足了妻子的安全感和获得认可的需求，她才有可能降低财产分配的标准。
不管是对个人还是集体，只要一方认为自己的基本需求得不到满足，谈判就不会取得进展。
姐妹们可以按照我们说的这些标准去列一张清单，想到什么就写下来，既可以帮你理清你和他的利益，或许还能启发你知道如何满足这些利益。
比如，站在丈夫的角度，他同意和拒绝签婚内财产协议对他会有哪些影响？
第一种，同意签协议。
坏处有：
1.如果真的走到离婚，我可能就要净身出户。
2.签了协议协议我就失去了主动权，妻子随时可以用离婚来威胁我。
3.如果妻子为了报复我，也出轨，我还不能跟她离婚
4.如果父母知道我签了这样的一个协议，一定会对我非常的失望
好处有：
1. 妻子得到了安抚，不会再闹了。
2. 我可以继续和第三者在一起，并且不会再有心理负担了，甚至可能光明正大的约会。只要妻子不起诉离婚，我就不会有任何经济上的损失，我可以两边过。
3. 只要不离婚，我的生活就不会被打乱，孩子有人照顾，我不需要找人看护孩子。
4. 从长期来看，这份协议对我是有好处的，当下和未来我的收入可以偷偷转移，并且不会被分配。
5. 我可以推迟签这个协议，先转移我的财产，反正她也不能真的那我怎么样。
对于这个问题，姐妹们可以自己去试着列清单，思姐就只是打个样，相信姐妹们可以列出更多的好处和坏处。你就能从中发现他动机背后的利益，之后，我们就可以针对利益去讨论，去找到解决方案。
所有谈判、沟通的目的都是实现自己的利益。只有与对方沟通才能增加实现这些利益的可能性。
对方可能并不知道你的利益是什么，你也可能不知道对方的利益所在，所以需要你们在谈判中做到有建设性的讨论利益问题，而不是无休止的翻旧账、抱怨等使沟通陷入僵化的立场。
一，如果希望对方认真考虑你的利益，你就明确的告诉他，怎么做才符合你的利益。
比如，你明确告诉他，只有签了婚内财产协议，你才能够有安全感，你才会相信他是真的想要回归，而不是骗你，你才有信心跟他继续走下去。
二，具体、形象的描述你的利益。
告知对方你的利益和需求的时候，一定要明确、具体。
就像你胃痛去看医生，如果你对医生说我肚子有点痛，你觉得医生会准确给到让你减轻胃痛的方案吗？肯定不会，对吧？
所以，一定要让对方准确了解你利益的重要性和合理性。
三，强调你的利益的合理性。
这会让对方理解你不是在对他进行人身攻击，而是你面临的问题理应得到足够的重视，你要让对方相信，如果他处在你的位置上，他的想法会跟你一致。
比如，他最近总是十一点后回来，在房间进进出出的声响吵醒了孩子，影响了你和孩子的睡眠。
四，承认对方的利益。
如果你希望对方重视你的利益，那么首先你就应当表明你重视他的利益。
比如，你可以说“我知道你每天加班应酬很辛苦，需要一个完全放松的空间。”
除了表示理解对方的利益，还应当把对方的利益作为你要解决的整个大问题的一部分。
所以，先说问题，再拿出你的方案。
比如“你晚上11点以后回来确实会吵醒我和孩子，影响孩子第二天上学，而且你工作了一整天也很累，也需要休息，我搬去孩子的房间，把主卧腾给你住，这样我们都有了不被打扰的空间，都可以好好休息，你觉得怎么样？”
注意，不要翻旧账，专注你要解决的问题。我们很容易翻旧账，有时候说着说着可能就翻起以前的事，这样只会引起争吵，而偏离了自己这一次找他沟通想要达到的目标。
要专注于当下或未来的利益，不要与他在已经发生的事情上争论纠缠，不要要求对方去解释过去的行为，而应该问明天该做什么。
五，你需要有备选方案
谈判前一定要做足准备，将利益转化成具体的选择方案，首先要问一下自己，如果对方明天同意接受我的建议，我希望对方同意什么？
如果对方不同意，你有什么备选方案。
比如，在离婚谈判中，思姐一般建议大家要准备三个备选方案，一个是你最想要达到的，一个是折中方案，最后一个是你的底线方案，低于底线方案的条件，直接走人，离开谈判桌。
六，对问题强硬，对人温和。
采取强硬的态度是可以的。我们可以坚持要求对方满足自己的利益，但是我们要在利益上采取强硬的态度，而不是在立场上强硬。
在谈判中你需要主动出击，捍卫自己的利益，才能取得自己获益最大，对方损失最小的比较明智的结果。
为什么一定要把人和事分开？
如果对方觉得在某个问题上受到了人身攻击，就会变得警惕，不愿意听取你的意见。
所以，就事论事，不要指责对方，还要对他表示支持，对他的意见洗耳恭听，对他彬彬有礼，感谢他付出的时间和精力，强调你也考虑到了他的基本要求等等，你要让对方知道你是对事不对人。
不仅要全力对付问题，而且要全力支持对方。从心理学角度而言，这是认知不一致理论。这个理论认为，人们不喜欢矛盾，所以会努力消除矛盾。
在着手对付某个问题时，给予对方积极的支持，这样你就会给他造成认知不一致的感觉，为了消除这种不一致，他就会客观的分析问题，与你一起寻找解决方案。
对实质性问题采取强硬态度会增加压力，促使双方找到有效的解决方案，支持对方则可增进双方的关系，加大达成共识的可能性，支持与进攻结合起来才能发挥作用，两者缺一不可。
在谈判中，努力争取自己的利益，并不意味着对对方的观点置之不理。恰恰相反，如果你不考虑对方的利益，不重视对方的建议，你就不能指望对方会重视你的利益，讨论你提出的建议。
成功的谈判需要将强硬和灵活巧妙地结合起来。
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