信托与财富，四十载岁月浮沉【终篇：2018-2024 转型与未来】

2018年4月27日，中国人民银行、中国银行保险监督管理委员会、中国证券监督管理委员会、国家外汇管理局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》，对整个金融行业产生重大影响的“资管新规”正式出台。

“拆资金池、破刚兑、非标规模压降”成为压在信托行业身上的三座大山。对业务端而言，从非标投资向标品投资转型，能力禀赋转型压力极大，业务收益显著下降。对财富端而言，从卖预期收益型的非标产品到卖净值化的标品产品，销售难度增加了，提奖比例却下降了。

“干更苦的活，挣更少的钱”是资管新规后信托业最直观的感受。一时间，自我怀疑之声四起——“信托做标品投资没有优势”、“信托卖净值化产品没有优势”，感觉干什么都不行。尤其是那些银行和金控集团股东背景的信托公司，“家庭地位”岌岌可危。

放弃财富，信托还剩啥？

2018年10月12日，在平安集团开放日上，平安银行董事长谢永林透露，截至10月11日，平安信托直销团队已有约1200人转签到平安银行，内勤换签率近100%、外勤换签率约90%。在集团内部推行银行收编信托销售队伍，既完成了客户资源的整合，也间接实现了降本增效——销售人员成本下降的同时还能干更多种类的业务，比如卖保险、卖基金、拉存款。

平安集团的这一举措，实质上是否定了信托作为财富管理机构独立存在的价值。信托财富不再拥有自己的客户，仅基于信托牌照向其他金融机构提供法律架构和账户运营层面的服务。

现在回头去看这个事件，才发现其对信托财富管理业务影响之深远。平安的做法推而广之，不仅使得银行系的信托公司逐步弱化财富直销的定位，甚至也影响到那些具有较强机构合作资源的信托公司——财富直销业务是否“经济合算”成了一个问题。这不禁令人想起信托业发展历程中数次与居民财富缘断的遗憾往事。

假如放弃自己的客户，斩断与居民财富的直接联系，信托还剩什么？

只有两种可能——要么专注于投资管理，成为类似私募基金的管理人；要么专心致志做“通道”，为其他金融机构提供服务。

在“云南模式”退出历史舞台后，整个信托业在股票二级市场投资领域几乎没有像样的成绩，想去私募基金的饭碗里抢食，恐怕没这个能耐；想跟银行理财拼固收投资又缺少公募资质，很难做大做强。况且如果只是想做私募资管业务，股东会说搞个私募基金不就行了，何必苦守这张信托牌照？

如果甘心当“通道”，须知2010年前后动则1%费率的业务肯定不会再有了，未来的服务信托业务或将无限接近托管业务。要靠万分之几的费率养活整个公司，至少要达到万亿级的业务规模，如果全行业都干这样的活，最后就是赢家通吃的局面，还能剩下几家信托公司？

信托姓“财”

正当全行业陷入迷茫时，政策与市场均为信托财富的发展带来了利好。

2018年8月17日，银保监会信托部发布《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》，明确了家族信托的定义。这是自2012年国内首单家族信托落地以来，官方第一次正式认可了这项业务。

至此，信托业终于拥有了官方认可和鼓励的“专属业务”，这更是信托的本源业务。从2019年开始，各家信托公司纷纷设立家族办公室，家族信托也成为公司战略报告中最高频出现的热词。

家族信托在挣钱的能力上虽不可与非标业务同日而语，但因其“本源、专属、高端、专业”的特征，还是为行业注入了一针强心剂。加之其具有极强的综合财富管理属性，如能与资产配置、法税咨询、养老金融等主题相结合，无疑会是信托深度切入居民财富管理的有力抓手。“信托公司不仅要做直销客户，更要通过家族信托服务实现客群提升，打造精品私行”的观点不绝于耳。

与此同时，2020、2021长达两年的股债双牛行情为信托财富中心的转型提供了良好的市场环境。虽然非标产品受到了抑制，但很多公司的标品投资线已经建立起来，自研的标债产品供给充裕、业绩平稳，成为很好的非标替代。此外，转型步调领先的公司甚至打开代销外部产品的窗口，在全市场遴选优质产品上架，对标银行的私行部，打造精品金融超市服务体系。

“信托财富不只是公司资管业务的资金入口，更要成为以客户为中心，提供包括产品选配、资产配置、财富保全和传承的综合财富管理服务中心。我们要从公司的成本中心，转型成为利润中心，要对公司整体战略起到引领作用”。某信托公司财富管理业务负责人在2021年初接受资管云访谈时表达了这样的观点，并在之后的两年里围绕上述战略打造了一支行业领先的财富管理队伍。

2021年5月，在智信研究组织举办的信托财富管理业务交流会上，与会嘉宾们甚至提出了“信托姓财还是姓资”的终极思考，并认为信托业未来的发展一定要围绕中、高净值客户提供综合财富管理服务，推演出“财富管理引领、资产管理驱动”的双轮发展模型。

在行情加持和行业热情的共同推动下，信托财富管理的转型进入了快车道。产品线布局上大胆尝试，品类和策略不断丰富；内部管理上打造服务型专业中台部门，在投资配置、获客营销、信息技术等各个层面为销售一线赋能；队伍建设上加大投入，扩编、培训、激励三箭齐发。

“我们认为信托将是继银行之后，私募基金最重要的销售渠道，头部信托公司的销售能力已经能够与股份制银行的私行打擂台了。”某头部私募管理人市场部总经理对信托财富的销售能力高度认可。

“我们也在积极探索与信托的合作，未来可能会以投顾的角色切入信托公司的FOF、家族信托、全委账户等业务。”某大型公募基金投顾部门负责人也非常重视与信托公司的合作机会。

其实在2020-2021年前后，信托财富管理的转型已经找到了明确的方向，领先公司甚至已经初步跑出了成功的案例，行业里的众多跟随者也开始纷纷行动起来。一些做传统非标业务的人士甚至开始转型投身财富管理领域的工作，很大程度上说明行业非常看好财富管理业务的前景。

然而，命运之神再次与信托业开起了玩笑，将初见成效的转型拉入了泥潭。

从2022年初开始，在经历了两年牛市行情后股市急转直下，且这一轮的下跌空间大、持续时间长，直至2024年国庆前单边下跌33个月，彻底击溃了投资者的信心。

信托财富从2020年开始尝试销售含权净值型产品，“固收+”FOF、私募主观、私募量化、CTA、红利指增、雪球成为信托财富架上的重点产品。这些产品在2022年以后表现差强人意，某些在高点买入的客户亏损幅度接近腰斩，客诉压力极大。

“屋漏偏逢连夜雨，麻绳专挑细处断”。从2022下半年开始，持续了近六年“房住不炒”的抑制地产政策终于显示出其威力，地产业几乎一夜变天，房企资金链断裂、烂尾楼频现、房交更是量价齐跌，信托地产项目开始爆发逾期。地产疲软又影响了地方政府的偿债能力，连带着波及到信托的政信项目。

一面是股市两年多的阴跌，一面是地产和政信的“崩塌”，加之“中植系”事件造成的恶劣影响，整个2023年，信托财富就是在处理非标舆情和应对标品客诉中度过的。之前转型步调越快，发展越好的公司承担的压力越大，被贴上了“激进”的标签，不再是同业学习的对象；保守的公司只敢小心翼翼地卖些短期标债产品，风险控制住了，但业务发展却看不到希望。

这一年不只是信托财富遭受重创，各类机构的财富管理业务都熄火了。有人半开玩笑地说“中国财富管理发展的终极形态就是卖保险”，可惜信托公司没有保险代理牌照，市场也不缺一群干信托的人去卖保险。

2023年3月31日，中国银保监会发布《关于规范信托公司异地部门有关事项的通知》，要求信托公司根据业务发展需要、中长期发展规划、内部控制水平和风险管理能力等，原则上可在全国6个城市设置异地部门。上述要求须于2025年底前实施完成，这无疑让本已处境艰难的信托财富雪上加霜。年底，某头部信托公司财富中心撤点、裁员的新闻令全行业噤若寒蝉。

2023年，很多人带着遗憾和决绝离开了信托，甚至彻底离开了金融业；留下的人只能脱掉精英的长衫，带着“羞耻感”静候周期轮转。

信托财富，路在何方：2024——未来

2023年，尚处幼年的财富管理行业在股市持续低迷和债权资产暴雷频现中几近夭折，信托财富更是处于旋涡的中央，存量业务处置艰难、增量业务模式单一、转型尝试屡屡受挫。

即便在如此恶劣的环境中，仍有希望！

2023年3月20日，中国银保监会发布 《关于规范信托公司信托业务分类的通知》。《通知》强调信托公司受托人定位，根据各类信托服务的实质，以信托目的、信托成立方式、信托财产管理内容为分类维度，将信托业务分为资产服务信托、资产管理信托、公益慈善信托三大类，并在每一大类业务下细分信托业务子项，规范每项业务的定义、边界、服务内容和禁止事项，明确分类工作的责任主体和工作要求。

“三分类”官方划定了信托的业务范围，对行业未来的发展具有很强的指导意义，更为信托的财富管理带来了与众不同的特色。

资产服务信托项下第一大类业务即为财富管理服务信托，并细分为七个子类，不仅官方认可了已经存在将近十年的保险金信托，还增加了100万门槛的家庭信托，打开了信托普惠化的前景。

在财富管理服务信托的基础上，行业提出了信托账户的理念，并将各类需求场景融入其中，致力于打造一站式综合性的“超级账户”。

未来的信托账户能够实现多元资产装入，对家庭/家族的资金、股权、不动产等财富进行归集；能够跨市场实现资产和产品的配置，精准匹配各类风险偏好与投资需求；能够灵活设置信托架构与分配条款，化解财富传承中的各种隐患；能够进行代理支付，在医疗、教育、养老、慈善等众多场景中带来极致的用户体验。

于是，我们清晰地看到了中国财富管理行业未来的模式——“信托、资配、保险”的三支柱体系。

信托是骨骼，撑起财富的架构、让家财在风险与时间的冲击中屹立不倒，绵延不断。资配是血肉，为财富增值保驾护航，让家财能从容面对市场与行情的风雨飘摇。保险是铠甲，保障家里的顶梁柱，呵护老幼亲人，守住家庭的底线。

在引入信托架构后，财富管理不再是“卖产品，赚佣金”的小货郎，而是成了客户家庭/家族的管家、朋友、医生、教师，这才是财富管理应有的模样。

沿着这条思路，我们仍然坚信信托财富具有机构与市场的双重含义。

在机构层面，信托公司一定要有自己的直销队伍和客户，但不再只是为资管业务募资，而是要在“三支柱”体系下，以客户为中心，把服务信托的功能发挥到极致，为“更高、更大、更多元”的需求服务，争当财富管理市场中个性鲜明的选手。

在市场层面，信托财富要“走出去”，与市场上各类金融机构广泛、充分合作，既要用创新的家族信托体现专业与实力；也要通过保险金信托、家庭信托做好普惠服务，努力做大规模，扩大信托的社会影响力，成为财富管理服务链条中不可或缺的一环。

1984年至今，信托与财富的故事已经讲了40年，有苦有乐、有喜有悲。以后，这个故事还将继续，我们还会是那个讲故事的人，愿你也还是那个在故事里的人。

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