关于行政管理服务信托商业价值的七个思考

行政管理服务信托，作为回归信托业本源的业务，毋容置疑有着很大的社会效益，但经济效益呢？是否只是叫好不叫座？

智信研究作为一家独立的研究机构，在与信托行业的朋友们交流调研时，也听到了太多类似的困惑。

分管领导在困惑公司到底要不要投入人财物干行政管理服务信托，能不能完成股东要求盈利增长的目标，中层在困惑行政管理服务信托该如何建流程、建团队、建机制，如何搞客户，一线的业务人员则在困惑该如何搭产品。

遗憾的是，作为仍在探索的创新业务，有些问题还并没有一个完全标准的答案。

但秉承实事求是的研究态度，智信研究带着这些问题找到某信托公司服务信托部的张坤总，希望张坤总能为资管云的用户们研发《行政管理服务信托的业务价值与业务策略》、《行政管理服务信托场景创设、产品设计与项目管理》两门课程，希望通过这两门课，最大程度解决帮大家解决这些困惑。

张坤总作为行政管理服务信托领域的创新领军者，在服务信托领域有着深刻的思考和前沿的实践经验，我们也希望能从其中汲取养分，探索行政管理服务的商业密码。

在与张坤总的请教交流中，我们针对行政管理服务信托的商业价值，问了7个问题，他给出了他的观点。这些观点也吸纳到了他的课程中，我们先一睹为快。

一、智信：有质疑行政管理服务信托就是给通道业务换个叫法，您怎么看？

张坤：我们来看三分类对于行政管理服务信托的官方定义，信托公司作为独立的第三方，提供运营托管、账户管理、交易执行、份额登记、会计估值、资金清算、风险管理、执行监督、信息披露等行政管理服务的信托业务，这个定义区别于通道业务，服务信托既不存在于融资类信托中，也不存在于投资类信托业务中。具体分为两种表现形式：

一是信托财产本身就没有管理处分的需求，比方说，在资产隔离为信托目的的信托当中，受托人仅仅纯粹地使用信托，为委托人单纯提供一个资产隔离的信托服务。

二是虽然说信托财产需要管理处分，但是该事项是由法律法规，信托合同或者说是由场景下的主合同规定的。是由信托合同约定下的各类管委会、委员会决议的，不是由受托人主动管理行使的。

二、智信：行政管理服务信托的设立费、托管费较低，但投入、运营成本又比较大，那如何能给公司赚取理想收益？

张坤：单一的行政管理服务信托是无法获得理想收益的。从实践来看，仅仅提供运营托管、账户管理、交易执行、份额登记等常规服务的行政管理服务信托，除非形成垄断，否则很难带来可观的信托报酬。

单一的行政管理服务信托无法带来可观收益，但不意味着信托公司开展行政管理服务信托无法获益。就像单纯的淘宝、京东平台，服务和收益是有限的，但是淘宝和京东有收益吗？收益很丰厚。行政管理服务信托同样可以效仿互联网思维，用服务信托创设场景，再用服务信托+带来盈利。

行政管理服务信托天生适合创设场景，主要体现在其能够灵活地适应各类行政管理的需求，能够去提供全方位的服务支持。

例如智慧停车场、预付资金、先用后付、抵质押物的保、管处置、供应链等等场景下的行政管理，这些场景的共同特点是需求多样化，需要专业的信托服务，来提供解决方案。行政管理服务信托因其灵活性和专业性，能够适应各种创设场景的需求，提供专业的服务支持，从而在各个领域，都展现出独特的价值。

有了场景，才会有客户的黏性，有了客户黏性才会有场景金融，才会有普惠金融，才会引伸出“服务信托+”，才会进一步带来理想的信托收益。

三、智信：信托公司构建金融场景的核心是什么？

张坤：事实上，“场景”、“入口”、“渠道”等一直是互联网领域最被人津津乐道的词汇，但对信托来说，这些一直都是短板。

信托长期以来，在电子交易端的投入和建设不高，因为曾经的信托是预约制的柜台交易，是低频交易。渠道更不必说，异地网点财富网点，都受到了监管的指导，代销也基本告一段落。

然而行政管理服务信托，让场景得到了再次重视。场景金融模式的核心，就是为客户提供精准营销，丰富的服务形式，丰富的金融服务和产品，从而解决用户面临的高风险金融服务问题。通过现代金融技术和新兴消费理念的应用，如大数据，人工智能、智能识别OCR等等技术，场景金融能够为用户提供更多、更便捷的服务和产品，实现金融服务的创新。

四、智信：行政管理服务信托如何利用场景增厚收益？

张坤：实际上场景金融，不仅是为用户提供了更丰富、更精准的金融服务，还可以通过创新的服务模式和技术应用，利用各类信托工具的组合，甚至是说信托机构与银行、保险等金融机构的联动，通过共享数据和资源，来提升服务效率和体验，进一步提升信托的竞争力与市场地位，实现持续的收益增长。

可以打个比方，比如说在消费领域，信托不仅仅可以助力消费者实现预付资金安全，保护消费者权益，也能通过信托结构，来实现信贷闭环，刺激消费市场。如果消费者需要消费信贷支持，可以在没有第三方保障情况下，将预付费中尚未消费仍然属于消费者的权益，也就是信托受益权，设立担保品服务信托，继而实现质押，完成消费信贷支持。债权银行也能够通过担保品服务信托，将质押物与消费者其他风险相隔离，实现放款安全。银行可以为消费者提供消费贷款，也同样可以为商户提供普惠贷款。

此外，信托工具在场景金融下可以联动各类金融机构，实现政府对商家的市场化管理。例如在信托制的预付费管理模式下，信托可以充分发挥灵活性的特点，整合保险公司、商业银行等各类金融机构的优势，实现双赢的局面。

五、智信：信托凭借什么打动客户？仅仅是隔离功能么？

张坤：传统的信托业务，客户需要的服务很清晰，无非就是融资规模、抵质押方式、融资成本、客户收益等等。但是行政管理服务信托，客户的需求，往往是需要经过大量的调研后，才能够慢慢发现的。

还是以预付费服务信托的实践为例，我们以为政府要的是风险隔离就可以了，但政府实际要的是消费市场的健康发展，要的是扩大内需。

那该如何实现消费市场健康发展，扩大内需呢？经过大量的调研后才能知道，需要保护消费者的资金安全，需要让消费者和商户都能够使用方便，还需要不改变现有的习惯，还需要解决商户的融资便利性，还需要鼓励消费者去消费，还需要为商户引流。而且即使有了监管，但未监管的部分怎么办？商户跑路怎么办？如何维稳等等，这些都是调研后才形成的客户需求，政府也不会一次性地提供这些需求，甚至有些需求，也是政府需要调研后才能明确的。

那么如何触达潜在客户的结论也就出来了，即通过政府，通过银行，通过行政去触达客户。从而实现，行政管理服务信托带来品牌价值形象，品牌价值形象带来的信托业务推进的正循环。

六、智信：是不是有了行政管理服务信托，就可以帮助客户解决资金监管、支付甚至用户行为分析、用户审批、精准导流等方方面面的问题？

张坤：信托牌照虽然是万能的，但并不是在各个方面都是最突出的，因此需要建设一个共赢合作，且有着衡平法的救济体系的生态圈。

以预付类资金服务信托为例，同样是预付，政府主管部门本来也有着各式各样的审批系统、监管系统，并且这些系统的服务商一直跟随着政府，远比信托更了解政府的需求、市场的需求。如果信托一上来就要去替代他们，谈何容易？行政管理服务信托又还能发展下去吗？

既然如此，不如跟这些系统服务商化敌为友，用最具兼容性的信托模式，把各类模式各类系统兼容进信托，减少竞争，至少减少恶意的竞争。

因此，行政管理服务信托展业中可以合作的机构还有三方支付公司，像银联商务、拉卡拉等头部三方支付机构，也在营销推荐自己的预付系统，与其竞争不如合作共赢。

还有专业平台也一样，美团、大众点评、饿了么有自己的优势，有着庞大的市场，庞大的营销资金，能为商家带来引流，并且他们深谙消费者的需求，客户体验感足够强，信托一样可以与之合作。

信托还可以与银行合作，银行可以通过信托制平台，提供的普惠贷款，消费贷款等等，成本远低于传统三方平台的成本。

所以，行政管理服务信托不应再遵循过往的打猎打法，完全可以换成合作打法，与参与各方合作共赢。

七、智信：行政管理服务信托该为谁服务、向谁收费？

张坤：传统的信托大多为自益信托，以前说的信托为委托人服务，受益人利益最大化，在两者充分的情况下没有问题。

但是在行政管理服务信托中，没有为谁服务的固定模式，也没有向谁收费的固定模式，而是在保障受益人利益最大化的情况下，忠实地执行信托合同，打破各个信托产品，各个信托公司之间的孤岛，通过“服务信托+”形成的各个场景，利用长尾市场，兼顾资产管理信托和资产服务信托，兼顾信托机构的社会效益和经济效益。

在传统的营销策略当中，商家主要关注在20%的商品上创造了80%收益的客户群体，往往忽略长尾市场。但是人们看到，在金融科技，在互联网技术的助力下，被奉为传统商业圣经的二八定律，开始有了被改变的可能性，经济驱动模式已经呈现出，从主流市场向非主流市场转变的一个趋势。

如果说互联网企业销售的是虚拟产品，支付和配送成本几乎为零，可以把长尾理论发挥到极致，或者说虚拟产品销售天生适合长尾理论，那行政管理服务信托也一样，可以通过将权益账户、资产账户，资金账户打通，将各类产品装入信托这个虚拟的世界后，再具象化为信托受益权这个虚拟产品。而信托的设立和登记，因为金融科技的支持，除了研发等沉没成本外，其他新增成本几乎为零。

其次，行政管理服务信托的高频交易，低门槛甚至零门槛的信托服务，特有的单一的账户独立核算和风险隔离属性，和长尾市场的特点不谋而合。

因此，行政管理服务信托应该利用长尾市场，向长尾市场中那80%的客户收费，为长尾市场中那80%的客户提供服务。

最后，更多关于行政管理服务信托展业思路与体系搭建的分享内容，可详见资管云课程《行政管理服务信托的业务价值与业务策略》。此外，《行政管理服务信托场景创设、产品设计与项目管理》正在研发中，敬请期待！