当客户拒绝信托时，该如何应对？

信托制度作为舶来品，目前在国内个人客户中的普及度却不算高，尤其是家族信托、家庭信托等服务信托业务，在实践中仍时常遭到抵触。为便于理财经理回应客户的质疑和误解，本文搜集了十个常见的拒绝理由并做出应答，供大家参考。

信托暴雷很多，别给我谈信托

这恐怕是大家最不愿意听到的理由。诚然，信托行业在经济下行期遇到了一些困难和挑战，加之少数公司的违规行为，行业声誉和口碑受到了负面的影响。

对此，我们应当正视现实，不要一味地辩解和否认，建议可以从以下三个层面进行回应。

首先，整理和分析困境公司及其产品的信息，总结一些共性问题，比如股东背景、融资类业务的行业与区域特点等。同时，分析自己公司与这些困境公司的差异，强调自身的股东实力、合规文化、经营思路、业务战略以及同类产品的历史表现等。对于那些审慎经营，历史包袱小的公司，这个角度的对比是比较容易得到客户认可的。

其次，信托公司是持牌金融机构，除极少数因民营股东集团违法违规经营陷入困境的公司外，绝大多数央企和地方国资背景的信托公司即便遇到问题项目，也都会积极处理和化解。历史上因暴雷而血本无归的情况鲜有发生，这与野鸡公司的非吸和诈骗行为是不同的。项目逾期或蒙受一定损失也是投资中正常的风险，应该与违法金融行为导致的暴雷区别看待。

最后，家族、家庭信托等服务信托与资产管理类信托是全然不同的类型。可以让客户看看信托业务分类指引的框架图，将此类业务进行具象化的展示。同时，要介绍服务信托业务中投资管理的几种可选模式，让客户理解信托架构（账户）与信托财产管理之间的关系。服务信托本质上是一种非金融服务，而信托财产的投资配置，完全可以尊重客户自己的想法来进行安排。

信托公司破产了，家族、家庭信托会受影响

这算是一个比较常规的质疑，早在多年前开始推广家族信托时就经常被提及。

标准答案一般是这样的：家族和家庭信托等服务信托的资产是独立于受托人（信托公司）资产的，即使信托公司破产也不会影响家族和家庭信托账户里的信托财产。由于国内的受托人是持牌金融机构，因此监管部门会介入其破产清算程序，并指定有实力的信托公司对破产公司的服务信托进行接管，家族、家庭信托账户会正常运行。

当然，客户也可能进一步追问，如果在一些极端情况下公司的破产清算程序迟迟无法完成，导致这期间影响正常的投资和分配，甚至出现没有其他公司愿意接管的问题。这样的疑虑其实也不无道理，因此，我们应该建议客户在选择受托人时也要适当关注信托公司的经营情况，出于审慎考虑，尽量选择稳健经营，且有一定实力的公司。

中国的法律不健全，做信托意义不大

有些客户之所以存在这类误解，可能是在咨询家族信托的过程中，被一些从事海外业务的机构和销售人员误导了，或者想当然地认为信托来自于海外，在国内会水土不服。

常规的答复可以从以下几个角度进行：

首先，我国在2001年就已经颁布了《信托法》，至今已平稳运行超过20年，社会各界对此法均已有较深的理解和丰富的实践经验。其相关配套制度在这二十多年的时间里也在不断丰富和完善，何谈法律不健全？

其次，2023年正式颁布的最新版信托业务分类指引中，家族、家庭信托是信托公司依法经营的服务类信托业务，且此类业务被认定为信托公司的本源业务，得到国家和监管部门的大力支持与鼓励。

再次，与欧美等海外地区不同，我国《信托法》规定的受托人是持牌金融机构，无论从资本实力还是监管强度来看，国内信托的受托人要求都远高于海外地区，这是确保信托合同履约重要因素。

最后，无论国内还是海外，信托都只应当服务于合法目的，如果抱着恶意避债、违规避税，甚至洗钱等非法目的设立信托，在哪里都是行不通的。因此，对于那些说海外信托啥都能干的人，客户一定要擦亮眼睛。

我的家庭很幸福，不需要信托

早年间在推广家族信托的时候，业内确实喜欢讲豪门恩怨，甚至提出家族信托就是“防儿媳妇、防女婿”的，这虽然很容易激发出客户设立信托的动力，但也在一定程度上将信托的功能片面化了。

最近这几年，行业内也在重新审视信托的本源，并提出信托应该是一种美好的事物，致力于打造幸福的信托。随着信托业务分类指引的颁布，100万门槛的家庭信托的诞生让许多中产家庭也可能用上服务信托，这更是打通了信托制度普惠化的实现路径。

面对家庭幸福的客户，我们更应该让他们理解信托、运用信托，帮助他们趋利避害，让家庭生活更加美满，让幸福永久绵长。

从家庭建设和发展上看，设立信托更有利于心理账户的具象化。通过隔离、长期稳定的战略资产配置以及纪律性的分配，诸如养老、教育、医疗等长期的、重大的家庭财务目标能够得到更坚定的坚持和落实。

从防范风险的角度来看，信托账户的存在能够在极端情况中为家庭成员的生活提供兜底保障，也能够规避一些人性悲剧的发生，且越早设立信托，防范未然的效果就越好。家庭幸福不应该只是一个短暂的片段，而应该是贯穿一生，甚至福泽后世的漫长过程，信托会默默地伴你左右，需要的时候一定不会缺席。

保险能刚兑，传承还是用保险好

即使在推广信托时，我们也从不否认保险是很好的财富保全和传承的工具，且保险与信托在运用中并不矛盾，二者的结合甚至能够创造更加丰富和灵活的实践场景，为客户带来更好的服务体验。

信托本质上是法律架构和财产账户的结合体：信托架构本身能够承载更加灵活、定制和个性化的财产传承方案；而架构下的财产账户则能够实现多元资产的装入，其中就包括了保单资产。

当保险遇上信托，诞生了保险金信托这个时尚热门的当红产品；家族、家庭信托账户内加入保单资产，不仅丰富了资产配置的品类，也兼具了保障功能。所以，不要再比较保险和信托到底孰强孰弱了，让他俩携手为客户提供更加综合多元的财富管理服务才是正解。

信托可能用得上，但这事不着急

有的客户理解并认可信托的功能，但在行动上却容易犯拖延症。这可能是因为设立家族、家庭信托时往往需要提交复杂的材料，流程也相对繁琐，也可能是因为要一次性拿出大额资金存在一定困难。

对于此类客户，一方面我们可以向其强调设立信托时的合规性要求，比如需要配偶同意函，因此不能等到关系破裂时再做，或者信托目的不能是为了恶意避债，因此在财务状况健康良好时设立为佳。说白了，真等到要用信托的时候，再去设立信托往往就无法操作了。因此，未雨绸缪、尽早设立是有百利而无一害的。

此外，为了降低客户因操作困难而退缩，我们可以建议其先设立一个门槛较低，信托目的简单的家庭信托，或者对习惯于购买保险的客户，则可以先设立一个保险金信托。总之，先让客户把信托用起来，通过实际的体验强化其对信托的认识，并在存续期逐步引导客户对账户进行增额。

做了信托，家人知道了会引发矛盾

这类理由源于“幸福的家庭不需要信托”的观念，其根本也是早期家族信托宣传推广时引发的误会。设立信托的本意是为了让家族和家庭更加和睦向好，并不是为了防着谁，或者背地里坑害谁。

如果我们设立信托的初衷是善意的，那么在信托架构与合同条款中是能够体现出来的。这就要求我们在设立信托前将信托目的向相关的家人说清楚，获得其理解和认可。因此，我们也建议那些家人对信托存在误解的客户，可以先从一个低门槛、目的单一、结构简单的家庭信托开始，并以此为基础逐步丰富信托目的，增加信托财产。

如果真是为了防止人性之恶的意外演化，比如担心子女婚姻问题，那么就应该尽早设立信托，而不能等到子女已经有结婚打算时才做，避免引起其配偶的猜忌与反感。

钱都投资产品了，没钱做信托了

这是一种非常敷衍的拒绝理由，本质上还是因为客户对家族、家庭信托不了解，以为设立信托就是投资理财产品。

在目前的营销实践中，“套个壳卖产品”的做法非常普遍。为了吸引客户，公司往往会为家族、家庭信托设立专属产品，客户也是奔着高收益来的，对于信托架构及其功能并不关心。因此，当公司拿不出高息产品时，推广家族、家庭信托就没有抓手了。

应对这类拒绝理由，我们一方面可以抓住机会向客户解释购买集合类信托产品与设立家族、家庭信托的区别，趁机做一次关于信托制度的普及工作；另一方面，也可以尝试让客户“先开户、后打款”，把复杂的开户流程做在前面，等客户有产品到期时再进行交付。当然，如果系统和流程支持直接装入符合条件的理财产品，此种操作的时效性和便利性就更高了。

总之，家族、家庭信托不同于资管产品，设立信托的目的也不是单纯为了投资理财，只要能够让客户理解这一点，暂时没有现金也可以设立信托。

钱都在公司账上，设立信托很麻烦

“家企不分”是很多个体企业主在经营管理中常见的误区，因为觉得反正公司是自己家的，钱在哪里都一样，平常支出花销也都很随意。且不说这种做法存在很大的法律税务风险，单纯从保障家庭及其成员生活的角度上来看也很危险。

经营顺风顺水时一切都很美好，可一旦遭遇困境，企业的债务就可能成为家庭的负担，从而无法保障家人正常的生活。家族、家庭信托最重要的功能之一就是避免这类“家企混同”风险，实现企业与家财的隔离，让企业主在经营生意时没有后顾之忧。

如果客户的钱真的都混在企业里，那么我们至少应该建议其尽快通过薪酬、分红等合法合规的方式确认部分个人收入，在依法纳税后尽早设立信托，以此为家庭成员的生活兜底。

信托收益太低，我还是喜欢高风险高收益的投资

还是那个简单的道理：家族、家庭信托只是个账户，想装什么都可以。谁说信托财产不能投高风险产品呢，只要符合信托目的，你想炒股票都行。

然而在实践中，我们对家族、家庭信托的理解存在明显的局限性，认为这类信托就是为了财产保全和传承，资产配置只能以稳为主。实际上，信托目的可以是丰富多样的，比如中年委托人设立的养老目标信托账户，从人力资本下滑曲线的角度考虑，设立初期的投资就应该重视增值，资产配置也应该有较大的高波动仓位。又比如年轻父母设立家庭信托，专项用于子女的教育和发展，由于子女尚幼，短期内不需要大额分配（留学、婚配支出等），那么设立初期也是可以追求合理的高收益，配置一些高波动的产品。

借此，我们也想再次强调信托账户资产配置的基本原则是要符合信托目的。应该追求高收益的情况下配置过于保守，或者应该以稳为重的时候追涨杀跌都是不合理的。