自2021年行业调整以来，大批地产人被迫出走，流入地产上下游或其他行业。
地产代建成了地产人才最重要的蓄水池。由于具备高增长性，又与开发业务接近，代建被很多地产人视为首选退路。
不过，今年形势似乎有了一些变化。
最近龙湖龙智造两位高管离职，分别履新两家开发企业，在业内引发了关注。有地产人认为，代建越来越不好干了，对人才的吸引力也在下降。
这话不无道理。代建业务虽然还在增长，但企业间的竞争确实逐年加剧。有代建企业的高管直言，代建已经从蓝海走向红海，竞争趋于白热化。无论企业和个人来说，压力肯定都是越来越大……
增速放缓，竞争加剧
地产代建遇到瓶颈了
从数据上看，截至2024年上半年代建渗透率仅为15% ，和国外成熟市场30%左右的渗透率相比，还有不小的上升空间。但增长速度放缓，且入局者不断增多，行业也不可避免的走向内卷。
1、增长瓶颈初现，代建企业的压力越来越大
据克而瑞统计，今年前三季度地产代建共中标项目366个，同比增长28%。
如果从新增建面的角度来看，可能就没那么乐观了。数据显示，上半年代建新增建面同比仅增长3.0%。
尽管趋势仍然向上，但和前几年相比，这个增幅有点拿不出手。
从历年数据来看，自2013年以来，代建总签约建面的增幅只有2016这一年是个位数。其中2023年增速最快，同比增长了超5成。结合前三季度的数据来推测，今年代建的增速一定是低于2023年的，甚至可能不及近年来的平均增速。
与此同时，行业的集中度还在进一步提高。
前三季度，代建新增规模TOP20的企业，共新增签约建面12040万平方米。其中，TOP3就占到了38.9%，TOP5的占比更是达到了50.9%。
也就是说，新签约规模最多的五家企业，拿走了一半的份额。
去年全年，TOP5的签约建面占比约为47%。相比之下，今年前三季度代建行业的集中度又提高了。
另外，入局者还在不断增加。
据不完全统计，目前已经超过100家房企涉足代建业务。销售额TOP100的房企中，有8成已经进军代建，剩下的房企一些正在入局，比如美的置业，重组以后将转型轻资产模式，代建是核心业务之一。
一边是分蛋糕的人持续增加，另一边头部企业拿走的份额持续增多，这意味着，后来者想要分到蛋糕将会越来越难。
头部企业也不敢松懈，大家你追我赶，争夺市场份额。
数据显示，2024年前三季度新增建面TOP10的排位，与去年相比已经出现明显变化。
其中，绿城管理最稳，签约建面2720万平方米，继续稳居行业第一，且遥遥领先于同行。旭辉建管的攻势凶猛，前三季度凭借952万平方米的签约面积，冲到了行业第二位，龙湖龙智造也后来者居上，跻身行业第六位。
2024年前三季度新增建面TOP10企业，来源：克而瑞
但和去年的签约数据来看，今年头部企业的增长压力开始凸显。
绿城管理今年前三季度的新签约规模，较去年同期相比微增1.46%。旭辉建管、润地管理、龙湖龙智造、蓝绿双城的新增项目规模也有所增长，此外，部分企业的新签约建面同比有所下滑。
2023年前三季度新增建面TOP10企业，来源：中指研究院
2、密集发布合伙人机制，打响资源争夺战
代建的合伙人机制，最早是由中原建业在2022年发起的。此后，各家同行陆续跟进。
今年以来，就有旭辉建管、朗诗地产、金建管、新城建管、复地建管、久筑共建、新希望地产多家企业推出了自己的合伙人制度。
这一机制的核心，是通过与外部合伙人的合作，借助他们手中的项目资源或人脉资源，快速进入新的城市、获取新的项目。
这一机制也确实发挥了一定作用。
比如旭辉建管今年三月份启动“千帆计划”以来，吸引了219位合伙人加入，推进项目数191个，带动新签约项目16个。
明源君认为，代建的合伙人机制，本质上来讲是一种资源争夺战。当前各家企业都在抢占市场份额，但要从零开始去发展一家新客户，获取一个项目，或者进入一个新城市，难度和风险都不小。尤其上那些出险房企，想要重新建立委托方的信任更是不容易。
借道合伙人快速打开局面，不失为一种高效办法。这也侧面反映出了，代建企业对于规模增长的渴求。
另一个值得注意的是，随着竞争加剧，行业已经开始出现价格战的苗头。
早期代建企业的代建费率基本在5%左右，而目前，据中指研究院的统计，80%的代建项目代建费率已经降到4%以下。一些企业为了拿到项目，故意压低代建费率，扰乱了行业生态。
此前新城控股董事长王晓松曾说，“代建要赚大钱，又得回到规模的老路上。现在地产行业离职的的人多，所以经常会挖几个人去干轻资产代建，未来的竞争变成了价格的竞争，就不赚钱了，又到了红海。”
如今看来，颇有一语成谶的意味了。
综合实力过硬的企业才能制胜。
当然，大多数代建企业并不想打价格战，不想走“累死自己，卷死同行”的老路。可以看到，很多代建企业已经主动调整策略，强化业务能力，谋求专业致胜。
1、拓展业务边界，培养全链条全业态的能力
一是向开发链条的前后端延伸。
代建，从字面含义来看，就是代为建设，主要指的是工程建设阶段。不过，现在代建已经被赋予了更为丰富的含义。
一个项目的完整闭环，涵盖投、融、建、管、退全过程。其中，“建”对于房企来说，是最为常规的一种能力。
代建脱胎于房地产，而大部分房企长期以来都以住宅开发为主，有的甚至只有单一的住宅业务。少数拥有多元业态的开发及运营能力的房企，转型代建之后，也获得了更多可能性。
从这几年的趋势来看，代建企业与委托方之间的合作正逐步加深。一些代建企业已经将服务充分前置，甚至介入到项目前期拿地阶段，会帮助委托方看地、做投资测算，对投资拿地给出专业建议。
这样一来，代建企业也能扭转“来料加工”的被动局面，对合作结果有更多的把握。
除此之外，主动发挥自身优势，承接委托方的多元诉求，比如，又得项目除了需要代建外，可能还有代管、代运营，乃至资产证券化等的需求。因此，具备全链条服务能力的代建企业，也就拥有了差异化竞争优势。
二是向房地产上下游产业拓展。
一些代建企业也将目光转向其他细分领域，比如产业园、文旅地产、乃至医疗、教育等不同的业态等。
旭辉建管就提出，用资管视角去做代建，强调综合业态、复杂业态的解题能力。今年旭辉建管首次进军文旅领域，为太行水镇提供全过程建设管理服务；远洋建管也签约了武汉一个医疗器械生产基地的建设项目；华远地产则拿到了新华书店总店项目，为其提供整体定位、代建改造、招商运营管理等全流程服务……
可见，代建企业的业务范畴已经大范围扩宽。另外，大家也纷纷发力政府带建，寻求新的增长点。
这几年政府代建的整体占比一直在上升。政府代建虽然利润较低，却胜在资金稳定，且复购率高。头部企业押宝政府代建不在少数，比如华润置地一直是以政府代建为主，绿城管理的政府代建业务也在快速增长，业务占比已经超过50%。
城投托底拿的地，是政府代建最主要的业务类型，除此以外，保障房建设也有很大的增长空间。一些代建企业还涉足公建配套的代建业务。业务类型多元化，也是当前代建行业的
2、业务高度非标，重视人才的企业能走得远
代建，脱胎于房地产，与房地产却有着很大的不同。
房地产经过几十年的发展，从生产到管理都实现了较高程度的标准化。比如产品设计的标准化程度之高，甚至可以“一张设计图纸全国通用”。
再如营销，在产品标准化的基础上，一些布局集中的房企，片区内几个项目可以共用一个售楼处。线上获客不停歇，点击了解
类似做法，在代建业务上很难实现。
代建业务从业务类别到委托方特点，都有着很大差别。
一方面，业态多样，且每个项目的背景、所处的阶段可能都不一样。
另一方面，委托方的做事风格、专业水平及对项目的要求可能完全不同。
因此，代建业务很难实现高度标准化。即便是同一业态，比如都是房建项目，但项目的债务情况、股东构成、建设进度，销售情况等可能天差地别。
可以说，每个项目的解决方案都是定制化的。对代建企业来说，有两件事就显得尤为重要。
一是很有必要发展一批稳定的“大客户”。
在几类代建类型中，城投代建是最有希望发展为“大客户”的。地方城投的投资基本都集中在同一个城投，且业务多而且稳定，对于代建企业来说，一旦获得信任，重复委托的几率很高。相反的，如果一不小心做项目做砸了，可能就失去一个城市政府代建的机会。
二是必须高度重视人才的培养和储备。
很多规模型企业之所以离了谁都能照常转，是因为业务高度标准化，换个人也能快速上手。相比之下，非标准化的业务，对于个人能力的依赖程度要高得多。
代建从本质上来讲，也是一种服务。服务业就是人与人之间的生意，不同的人来做服务，效果差别很大。
代建行业的竞争，归根到底是人才的竞争。有优秀的人才团队，才能支撑代建企业走得更远。
3、嫁接与整合资源，也是代建企业的必备能力
前面提到，代建正朝着全链条、全业态的方向发展。然而，对一家企业来说，面面俱到并不容易，这个时候就需要借助外力“武装”自己。
首先，建立强大供应商体系，实现降本增效。这一点在房地产业务上已得到充分验证。
其次，建立一个强大的“朋友圈”，形成优势互补，资源共享。
比如蓝城已经开始将同行转化为“盟友，与璀璨管理集团形成战略协作，双方在业务模式、管理经验相互分享学习，提升软实力。
蓝绿双城还全力推广“共建模式”。与国企设立项目投资公司和共建操盘公司，相互持股，深度绑定，前者为重资产投资公司，政府或国央企为大股东，主要发挥投融资的优势；后者为轻资产操盘公司，由蓝绿双城绝对控股，主要解决操盘中的效率、成本和品质问题。
双方在合作过程中扬长避短，达到1+1＞2的效果。这一模式，无疑也为同行提供一条可供借鉴的思路。
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