之前我曾经写过《影响力》——说服背后的心理学的读书笔记，这本《需求唤醒》则是实操应用。
本书作者奥伦·克拉夫认为不要妄图把自己的想法塞进用户的大脑里，你应该帮助他们自己在意识中发现这种想法，只有如此，他们才会接受它，信赖它，并为它兴奋不已。随后他们就会非常渴望得到你的产品，还会感谢你为他们所提供的全新机会。
我想，这一点非常符合人性。有没有发现，人一旦有了权力或者大钱，就会变得非常的自以为是，变得非常固执，听不进别人的意见。为什么会这样呢？
看到一句话，非常精妙地解释了这个现象：人本来就听不进别人的意见，只是有了权力或者大钱以后，也就懒得再装了。
没错，自私的基因决定了自己的想法才是可信的，如果你让人们感到想法出自于他们的内心，他们就会对此赋予高价值，深信不疑，付诸实施，同时记忆深刻。
那具体应该怎么做呢？作者用实践性给出了具体的实操步骤。
第一个步骤是身份对齐。其实，这个很好理解，在《影响力》这本书里多次提到，人们初次见面，如果你能让对方觉得你跟他是同类人（无论是兴趣、地域老乡，还是行业工作上的相同认识等等），这将大大减少他们的防御心理，更容易让彼此之间形成“我们”的心理，我们是一类人，这将大大提高成交的概率。
同时，对待不同圈层的人，人们的态度和行为方式是不同的，对圈子把握的越精准（也就是懂他们），通常对方就会越认真对待该想法。
第二个步骤是加载确定性。向客户加载确定性与同客户进行身份对齐有所不同，身份对齐是为了让客户相信你们是同类人，进而减少他们对沟通成本的担忧。对于加载确定性而言，你需要向客户证明你在自己的领域是全面、可靠、专业的，这样会大大增加对方对你的信任度与认可度。
这时候就要使用闪现专业才能：通过语言技巧展示出自己在技术专业方面的精通。经过精心设计，该技巧可以帮你打消对方的初期怀疑态度，并最终相信你是资深专家。
步骤三是预设信息。基本原理是大脑存在三条优先级信息通道，即使面临信息轰炸，他也会迅速注意到三类信息，并作出反应。短时间内交易对手能掌握整个交易的梗概，他们才有可能把想法当做自己的。大脑的信息接收器按重要性排序是——危险信息区、回报信息区、公正信息区。
这三类信息的接收器被预先设置在了人们的意识深处，只有都得到满足后，人们才可能详尽评估一个标的。因此围绕这三类信息，交易对手其实最想得到如下问题的答案：与我有什么关系？对我有什么好处？凭什么和你合作？一旦你能回答这三个问题，并且令人满意，那么交易对手就会感到他们完全搞透了这笔交易，只有这时候向他们提供你所准备的细节内容才是合适的。
作者提出了一个常规力量的原则，他认为新奇意味着新机会，但新奇又意味着风险，人们更乐于接受与常规稍微不同的新产品。每一处创新点都会被交易对手算成一个风险点。因此最好的办法就是从常规出发，把所有的新起点打包在一起。其实，就是你与其他不同的点，体现你的差异性。
不过，事物总存在正反两面，越只是强调正面交易，对手越会怀疑。应该主动引导对方思考消极一面，不要干扰他们的决策，当他们自己认真思考过该想法正反面后，这个想法也就在他们的思想里被激活了。理想的办法是在交易对手注意到项目存在的缺点前，就主动将这些缺点摆在桌面上，勇于承认缺点，你就会获得交易对手的信任。
在传统的销售套路中，销售人员具有五种不同的角色，这使得顾客很难对你形成稳定的认知。这自然很容易触发顾客的心理防卫机制，导致他们得出错误的结论。
这五种角色分别是：终极好人角色、夸夸其谈者、魔术师角色、天使角色、大灰狼角色。认知心理学家这样解释，大脑存在一种机制，为了应对社会情境中的突发需求，人们会不断的进行行为调整。产品展示方面的需求会促使销售人员自动进入特定的行为模式，因此为了迎合顾客想听的东西，人们的行为就逐渐形成了角色轮转的固定套路，虽然每一种角色实现了即时需求，但最终结果不尽人如意，最后顾客会认为这个家伙一定人格分裂了。
在构建社会关系时，人类大脑一直追求稳定性和可预测性。每个人内心深处都渴望理解和掌握这个世界，能预知谁在什么时候做什么事情。因此，解决方法是在进行产品或项目展示的过程中，不要随意转变自己的身份角色，坚持原则，让交易对手尊重你的底线并欣赏你的为人。
作者最后说，如果遵循上述销售步骤多加练习，你就能够反转剧本，把你的思想植入到买家的大脑中，获得丰厚的物质财富和社会回报。强硬的说教只会让人反感，而《需求唤醒》提供了一种符合人性的智慧总结，虽然不可能屡试不爽，但会大大提高成交概率。
