在商业观察领域驰骋了多年的资深专家蔡钰老师被誉为商业界的“情绪大师”，她不仅拥有理工科的严谨思维，还具备财经媒体的敏锐洞察力。她从理工科的实验室走向了财经媒体的前沿，不仅参与创办了虎嗅网，还在得到App中担任课程负责人，引领着知识的潮流。在以下内容中，蔡老师将和我们分享她关于“情绪价值”的独到见解，以及如何在这个充满变数的商业世界中，用情绪的力量，为产品和品牌注入新的活力。
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以下为内容精华
沈帅波
哈喽，大家好，今天又来到了我们的播客，那么这几年有一个词特别火，而且越来越火，叫做情绪价值。我昨天还看到一个他说中文一直在进步，以前叫拍马屁，现在叫向上管理，以前叫说好话，现在叫情绪价值。然后消费品行业，因为我十几年前就做这个行业，那时候其实没有一个词叫情绪价值，或者说有各种各样的其他的表达方式。但今天这几年大家把它变成了叫做一个叫功能价值，一个就叫情绪价值，其实就把品牌溢价，品牌给你带来的逼格的感觉，自我取悦的这个所有的一切全部归类在情绪价值里面。那么这一期节目我觉得我们必须讲一讲情绪价值。那正好我有个朋友，她写了一本书，名字就叫情绪价值，然后她那本书我推荐大家一定要去看一看，她的封面很多那个表情在上面，我觉得这个图本身就提供了一些情绪价值，所以下面我欢迎蔡钰老师。
蔡钰
好，谢谢帅波。大家好，我叫蔡钰，那个你刚才说的那个书的封面你可能没有 get 到，我还有一个梗在里面，我的书的封面，是那个主配色是五彩斑斓的黑。这个也是这几年大家很爱用来形容自己的工作的难度，甲方的要求和自己心情复杂性的一个色调。
怎么弥补自己的情绪价值的亏空
沈帅波
因为蔡钰老师不仅写书，同时她还参与了创办虎嗅，在得到 APP 单人课程负责人有一门课叫商业参考。我一直比较惊叹的不只是说它里面有很多很好的内容，而是他们不间断地更新，这很容易造成个人情绪价值的亏空。
Q：第一个问题你是如何实现它不断更的？然后你是怎么弥补自己的情绪价值的亏空的？
蔡钰
我其实是这样的，我觉得这个问题它分两层，第一层不断更，它涉及的是脑力的劳动的支撑，那个情绪上亏空，我管它叫情绪透支，这个事情我是给自己安排了一些这个情绪补给的这个通道的。大概有这样的两个组成，对我来说内容层面上我自己觉得还好，其实是硬着头皮学呗，那个你也是写字的人，你知道其实就把自己放在这样的一个秩序里，当你适应了那个节奏之后，尤其是有大量的外部的这个用户也好，读者也好，在等的时候，他们的形成的那个压力其实是会逼着你遵从这样的一个节奏的。然后这个我觉得倒还好了，在这个情绪层面，在内容层面上是单兵作战，但是在情绪层面我自己有一些这个精神支撑是什么的。
就比如说，我三年前开始做是日更专栏这事，当时刚开始我自己压力也巨大，你知道得到其实是有不止我一个日更专栏吗？当时我知道拉了几个做日更的朋友，像贾昂佳、邵恒，然后我们成立了一个亚洲关爱发际线协会，有互相诉苦，它是一个互助会这样的一个存在。在这样的一个设定里面，是某一种压力，其实是能够得到释放的。这之外可能就是我，我自己会有一些像你，其实包括像你这行业里其实有一些朋友，不管是在此前就为我那个专栏去提供了一些智慧上的支持，还是说我专栏做出来之后，然后会有一些朋友找过来，也愿意给我反馈什么的？
在这样的一群朋友，我也这个给他们拉了一个小组织，叫我的专栏恩公哈，这群人其实也会给我到很大的这样的一个精神上的支撑。然后再往下其实就是管好自己，比如说我自己现在每天这个干活，之前那个因为我家附近有一个还不错的一个北京的很好的公园，我现在基本上就每天会自己过去这个早上溜一大圈，真的就是质疑大妈，成为大妈。然后再进到书房写作，在那个过程里我觉得是在回血和换脑子的过程。
沈帅波
Q：哎，所以你不是待在公司里写，是吗？
蔡钰
我不在公司，因为其实我现在已经把管理职能完全剥离掉了。我就现在就是一个专心宅在书房的一个写作者。这几个过程里其实我的那个情绪或者叫心理能量，我觉得基本上就能够完成一个回补，然后包括有时候我的用户就在我的专栏在课程里面给到我一些好的反馈或者信息的补充的话，这个东西对我也是一个很大的支持。所以帅波的听众里面如果有我的专栏或者课程用户的，就期待你们多多留言，多多给我鼓励和反馈。
沈帅波
肯定有很多。但其实我会发现很多人他是沉默的高净值读者，他一般不发言。
蔡钰
高级玩家都很矜持。
沈帅波
对，他只是暗中观察。而且往往你流失他的时候你也不知道。因为你流失他正是因为你可能顺从了一些喜欢留言的人的一些看法，因为我们前面聊到说去公园走一走，然后有一些朋友，有一些信息的这个通道，自我管理这一些，但是因为我知道高强度写作和财经内容、商业内容的输出，我觉得它跟写小说还不一样，当然写小说也非常难，因为它是一个需要跟真实商业社会接触的一个工作。
沈帅波
Q：所以有的时候我会觉得说他不是说我不想去普吉岛待一个月，而是说他无法允许你去，因为你感觉一离开你其实真的手感会变差。在有的行业里面可能几个月这个世界就变了，所以关注越来越多，然后看的企业越来越多，你会发现自己越来越不懂的。在这个过程中我觉得会进入一个自我怀疑的阶段，他会比一开始很自信的阶段充满了怀疑。你有没有这样的阶段？
蔡钰
A：我会有能量消退，就明显我觉得就那个电量在间隔的那个阶段，但是自我怀疑的那个阶段，透露一下就自我处理的办法，一个是像你说的，其实你觉得你要跟一线的接触，就我自己其实的要求，其实反过来的就是我，你知道我其实在那个商业媒体和这个互联网产品近期其实也挺多年了，就在这三年，其实我是刻意远离一线的。为什么呢？两个原因，一个是因为我会觉得说我做的课程和产品，当然它首先是一个产品，就其实我的第一用户是我的买方，就是我的买方是我的这个读者和听众们。他跟做媒体其实是不太一样的，我写一篇媒体的文章，他是会讲求作者性，我要表达我想说的东西，我做的是品评，我做的是评判，我做的是这些东西，但是你做一个内容产品的时候，其实你讲求的是产品性，他要求的是你的交付，他也考核的是你对用户的需求的回应程度。
所以在这样一个前提下你知道，我们比如说在以媒体人的身份去跟公司打交道的那个阶段，其实你跟公关走得太近，有时候是会被他们的那个视角和立场影响的。然后在这样的一个前提下，我觉得他会对我的用户来说其实不是那么公平和负责。这个是第一个，第二个其实是一个偷懒了，我也给自己找一个理由，但是我觉得这个理由其实还挺重要的。
因为我自己做专栏的时候，我的专栏其实完成两重使命，一个是帮大众者，我的定义是这样，哪怕你是一个不关心商业的大众，就是商业世界其实也有一些很极度重要的事情，正在或者将要影响你所置身的这个世界和改变你的生活的。即便作为一个受众，你也应该知道这些巨大的一些变化的发生要完成的第一个使命，就带他们去看这些重要的变化。然后第二个是什么呢？就虽然是世界是一个非常好用的公开的信息资料库，它其实是可以帮我们普通的所有人拿来去训练自己的思维能力的。得从这个意义上就是我的专栏第二个使命和任务，就是带着大家一起训练思考，你看这事怎么看，然后那件事可以连起来，这个事情中间的变化，它的脉络是什么？我在尝试努力做这件事，就不敢说做得很好，但是我在努力做这件事，所以这两件事加起来了之后，我想要给到那个我的用户的一个示范，我们去看商业世界的运转脉络，就他不一定通过你非要跟大佬请教或者跟精英聊天你才能获得，我今天我可以用这个打个电话就找沈帅波这个请教一个问题。
但是你说贵州的一个小公务员，或者一个社区医院里的医生，如果他也对大世界感兴趣，他怎么能找到你呢？所以我觉得我提供的就是内幕级的那样的一个示范，你提供的这样一个示范我觉得对我的用户来说没那么公平。所以从这个角度讲，我这三年我反而是有意识地远离这个外部的，就已显得这些商业的玩家和跟他们直接打交道的。这样的话我觉得就一个是保持我的客观的视角，另一个我觉得给到我的用户的那个示范性其实会更强一些。
怎么想到去写情绪价值这本书
沈帅波
Q：嗯，这个视角挺好，你是怎么想到去写情绪价值这本书的。
蔡钰
A：通过产品平替现象、提速降费阶段、社交货币的出现发现情绪诉求，产生写书的想法：这个事情是大概在 20 年的时候，我觉得其实我是被推着走的，我觉得时代到这儿了，我不小心帮着大家先喊出来了，喊了一声而已。你看像中国的那一波新消费崛起，在疫情发生之前，20年以前，其实中国的新消费已经在崛起了，然后新消费是咋崛起的呢？是在 15 年的时候，中国进行了供给侧改革，有巨大的产能释放出来，中国的这些有一波创业者就首先被这些，外资的、外来的这些消费品牌给训练好了，有了产品的研发和这个市场的营销能力，会觉得说这个产业链如此之完备，外资品牌可以用，我也可以用，所以大概从16年开始就是中国的新消费的品牌其实开始崛起，大概在那个时候，你记得像什么三顿半、瑞幸、包括花西子。
我想说像花西子之前，还有一个概念叫成分党。就从那个时候其实就开始起来了，然后他们当时崛起的过程，最早的时候中国制造那一波其实叫平替。你看我们今天其实不太听到这个词儿了，但是在16年前后我们提起中国制造的时候，我们会把它跟大牌平替换一个等，但是大牌平替的同时很快就是消费市场又发生了另外一个变化，就是从平替向国潮的转换，为什么会发生这个转换？其实是因为这个做平替的人也很多，就快速地卷了起来，同时就整个中国市场在需求端还发生了一个很有意思的变化。我不知道你记不记得，就15年的时候，中国的三大运营商，电信运营商发生过一个巨大的变化，叫提速降费，就是这个是政府工作报告里就停了承诺，要求电信运营商们把这个流量的费用降下来，把宽带的速度拉上去，当时的中国正在满山满谷的布4G，然后当时中国布4G提速降费。当然它C端也是在拉动消费，但它在产业端其实它更大的一个雄心是要推动中国的产业升级。
你记得当时有一个大的概念叫互联网加。应该是在 13、14 年的时候提的，所以整个提速降费，然后铺4G，包括当时已经在部署5G了，那个动作其实是为了互联网加做动作，但是它带来的一个副产品，一个效应，就是把全中国的网民都拉到了网上，拉到了手机移动互联网里，所以中国的那个互联网人数到顶级是在那之后才加速发生和完成的。然后大众进了场之后，诶事情就好玩了，平替特别卷，功能价值这事儿，这个中国制造产业链你能用，我也能用，你今天去做一个口红，我也能做一个口红，当时这个故宫淘宝，所以所有人就迅速开始意识到，我怎么样去能够获取这样一波巨大的用户，尤其是所有的网民，尤其是下沉市场的网民也开始上来了之后。然后那大家卷的方向就是开始往情绪价值去了，只不过那个时候大家还不叫他情绪价值，你刚才一开场的时候你用了一个词叫什么来着？
沈帅波
讨好。
蔡钰
对，讨好，我们如果把这个我们的时代就简单就粗糙地概括成这个功能消费时代和情绪消费时代的话，就情绪消费时代的早期情绪价值就已经冒出来了，但他当时有另外一个名字叫社交货币。就所有人觉得就一个地方好出片儿好看，然后网红可以打卡。然后它有国潮，它这样的东西就大家会愿意用社交货币这个词来形容，说有些品牌它做的东西，有些产品跟其他产品不太一样。但在那个阶段大家会觉得社交货币是一个很热闹的词，那个很多人都过去借了一趟风口，所以你看那会那个故宫淘宝起来，然后什么汉服起来，然后泡泡玛特其实大概也是在那个时候就开始起来，在那个时间就不管是我觉得不管是这个，产品家们，还是市场研究者们，就没有把社交货币这个词再往里看一步。
蔡钰
你看包括文和友也是在那个时候，社交货币就我们往里面再看一遍的话，它其实是什么？我们在当时的理解都只是说觉得它是跟风，然后经常出片，然后凑热闹，可能我们的理解也就是这样了，但是社交货币再往里看一层的话，其实是人们的情绪资源的表达和交换的诉求，但是在当时就大家没有往这里面，虽然在认知上没有朝着这个方向走，但是在感知上，在身体力行上已经在往这个地方不自觉地在蠕动了。所以就大概也是在 1920 年的时候，就因为我就开始做我的这个专栏，包括在得到做一些事关商业的课程，我就逐渐意识到了这股力量的存在。后来那个就是机缘巧合就找到了情绪价值这样一个定义来概括它。就基本上大概从 20 年开始就发现这个词，就它一旦被定义出来，发现它还挺有解释力的，就我们可以用它真的可以去解释那个消费市场、服务市场，甚至 ToB 行业，包括是我们的社会层面的一些大众情绪的一些变化。所以后来就一直用了下来，就不停地用这个视角去看待和解释很多的商业变化，去理解很多的案例，然后试图不断去完整，就基于情绪价值这样的一个框架体系。就慢慢走到今天，后来到 23 年的时候就做了一堂关于情绪价值的课，然后也成了今天的这本书。
沈帅波
Q：那假设我现在在一个书店里面，这个书店特别的抠，它完全不提供可翻阅的书，他分皮都包在那里，我也不好意思拆开来，假设这个时候边上那个人正好认识你，他就怎么用三句话来说咱们这本情绪价值的书和我们想象中的情绪价值的书的大概的区别。
蔡钰
那你能先跟我讲一下你想象中情绪价值的书是什么样吗？
沈帅波
我想象中我觉得他可能是在讲一些情绪价值是什么，一些可能还是企业怎么做品牌的一些表达和一些案例。可能是基于现在快速消费品时代，不是快速快餐时代，大家对这种内容的简单地想象就是大概是这样。
蔡钰
嗯，明白了。我如果是这种说法，我觉得三句话能凑这么整吗？我试试哈。就第一句话那个我借用一下，就我一个朋友熊太行老师，看完我这本书时候就给了一个特别精妙的评语，那个精妙得我非常的后悔，我觉得这句话才应该印在我的封面上当副标题，他说这是一本关于人性的生意经。这个是第一句话，第二句话那个我挺想跟大众说的是，大周期的末端其实对应的是一个新时代，在这样的一个新时代里，它是需要新的产品观，或者叫产品哲学出现的。而且就在今天整个大环境里情绪正在越来越成为人们做价值判断的关键依据。
因为大家已经对这个性能和功能这件事不敏感了，我觉得是今天的厂商和品牌们需要去重新思考，或者说重构自己和用户的关系，然后又把自己放得更低的这样的一个前提。因为你刚才提到营销这个概念，我看到大家，有的时候给我一些反馈说这本书就是用来去做营销的方法论，其实特别好用，但我想说的是情绪价值这一套观念和这套框架方法，我个人认为它不仅仅是一套营销方法，我觉得它是一套产品观，营销方法论和产品方法论，所谓的营销是我的产品已经在这儿了，我想办法在我的这个产品身上去给他扣一个情绪的触点，然后给他那个提供一些情绪资源，来打动我的用户，把我这个既有的产品卖出去。他还是我先有了一把锤子，到处找钉子的那个过程。但是所谓的产品观是，我在今天这个时代里面，如果我能够重新去理解我的用户，理解他们情绪上面的一些大的需求变化，或者理解一些底层的很根本不变的东西，那我可能再去决定我做什么，我觉得这件事情可能更负责，也更长久。
沈帅波
嗯嗯，对，就有几年还出了一些很不错的小书，或者说就把鸿篇巨著改成中等规模的书的那种标题，比如说海盗经济学什么，我觉得它更有点像情绪产品观或情绪经济学这种概念，我的体感这企业经营方方面面相关的一个。
蔡钰
没错，是的，是因为你到了今天供给极度过剩之后，你必须根据你的用户是谁和你用户想要什么来决定你是谁。这跟我们之前就是在供给匮乏的时代是不一样了的。
这些年来最推崇的案例
沈帅波
Q：对，你这些年研究下来你最推崇的案例是？
蔡钰
A：我最推崇的案例，是这样的，我这些年是因为我发现了这样的一个有意思的视角了，之后我觉得他对今天我们去观察商业世界和各种各样的商业实践他很有解释力。但是我并不是在一开始就是说我就拿出了一套非常完备的理论体系，然后用它去指导或者说去套很多的这个企业，当然这个过程里面其实会有很多的这种大大小小的行业里的朋友会来给我反馈说这套逻辑他们拿来用在，比如说什么文旅是有的，然后消费会有服务、有保险，什么教育、 ToB 行业金融，还有你知道还有娱乐圈的顶流明星找过我说就觉得这套东西就是对他们整个娱乐圈就饭圈的这个逻辑解释也非常的合乎。然后来找我讨论说怎么样去用这套逻辑去完整他们的这个粉丝经营和降低这个粉丝运营的风险。所以它是一个覆盖面还挺广的一个东西。
蔡钰
最推崇的案例：NIKE营销、跳海酒馆：所以如果要说到我自己最欣赏的话，我梳理写到了不少历史上一些很经典的，比如说这个我们知道，耐克其实是早年连乔布斯都很崇敬，然后都要学习的一个非常善于去做自己的营销，做自己的产品的一个品牌。在他之外，比如说国内的此前从20到22的这三年里面，其实各家企业的经济压力都比较大，但是那个北京有一家这个酒馆叫跳海，你知道吗？你去过？
沈帅波
我知道，但我没去过。但经常有很文艺的人跟我提起跳海。
蔡钰
它是在整个疫情三年里面，那个规模和利润都是在逆势扩张的，然后他还是一家轻资产的公司，他一家店，只需要他的两个全职员工就可以撑起来，很厉害，然后你看这家店非常有意思，防疫的三年，我们对开线下的服务零售门店其实是很敏感的，在那三年在线下去做这种空间产品是非常非常难做的，但上海做得很好，所以我觉得他可能也是，我在过去这三年里面看到的，就我自己个人非常欣赏的一个案例。
蔡钰
这家小酒馆，它很好玩的点其实就在于我觉得它就已经非常身体力行地去执行了我们一开始说的那个市场的变化，它对用户的那种共情和感知，反过来决定了他怎么做酒馆这样的一个产品，然后他把这样的一个酒馆就做成了一个类似共创中心，或者说半个主人客厅这样的一个存在。其实在跳海之前，国内是有一波这个小酒馆风潮的，但是跳海的很不一样的地方，它把它做成了一个就显得很不那么商业的小酒馆，它变成了一个主人的半开放的客厅，就你来我这，你就不要跟我客气，甚至你打酒应该自己来，然后你在这个酒馆里面你想玩什么？你想组织什么活动，你可以跟大家商量，甚至可以以一个主人朋友的身份申请使用这家酒馆的预算。他们有一个例子我印象特别深，就是有一些酒客另外经常去嘛，跟旁边的那种什么流浪猫我都很熟。然后就发起了一个活动，就要求这个小酒馆哪天拿出这个流水里面的一小笔，攒完之后这个拿那这笔钱去给那只流浪猫做绝育。
你看类似像这样的一个参与感，其实国内很多的这种消费品牌，服务业的品牌所不具备的？我们知道参与感这个词，其实小米十几年前就已经提出来了。小米在我们今天去看，它也是在国内，在互联网科技公司里面，它是做用户参与用户共创，做最好一家公司，但是基本上是小米都没有说过，我一年的预算里我有一笔钱是用户会告诉我应该怎么用的。但就是因为这样，整个跳海，他把用户对他的那种认同其实是建立在一个更强关系这种共同体关系里面，在这个基础上他还会做很多，比如说他会去造节。那个你五一去了哪？
沈帅波
我五一去了西安。
蔡钰
去玩去了是吧？西安的那个大唐不夜城那个芙蓉园也是在今天他也有这种盛大的活动，来让游客去参与，以前老觉得说那个节日是一个什么东西，我们会觉得说节日是某一种有仪式感的日子，或者说某一个重要的日子叫节日。但从商业或者从产品的角度我们去拆节日这个东西的话，它不是的。节日是一起做点什么，一群人在同一天一起做点什么的日子。情绪价值刚刚崛起的所有人觉得说生活需要仪式感，仪式感也是这种情绪价值，但什么是仪式感？仪式感是规定时间、做规定动作，并且给这些规定动作赋予规定的意义，这件事的仪式感如果有很多人都认同，它就变成了一个节日，咱拉20个朋友，每年的五一的这个晚上9点钟，都换上这个白拖鞋，倒杯酒，那这个事情它就变成了一个奇怪的节日。所以在今天我觉得他还想明白了这件事，他把组织人们一起做点什么，在他的日常运营里面发挥到了极致，同时这件事它又不仅仅依赖于他自己的创意。
刚才我们不是说他是把这个酒馆当成半个客厅来开放，把这个客人当半个朋友，所以他有时候他也会把造节的这个职责，或者说这个提出新创意的任务派给消费者们。在这样的一个过程中，他就在不断地卷入，那个把所有的用户给放到他的酒馆里面，让这些他的用户，他的消费者觉得自己真的是把这个地方是可以当成朋友的客厅的，我在这里也算半个主人，在这样一个前提下就能够这个，那朋友当然也愿意再带朋友来。在这样的一个过程中就大家就越玩越嗨，但是他自己的那个运营成本其实是越降越低的，这个是我觉得在疫情三年里面，就我看见的特别漂亮的一个案例。我自己印象还挺深的一个案例，是那个上海的一家殡葬公司叫福寿园。
福寿园：对象从逝者转移到生者
沈帅波
我以前我见到过一句最屌的这个行业的文案叫让两个世界的人都满意。
蔡钰
福寿园案例将用户对象从逝者转移到生者：福寿园我不知道那个世界我没有去问过，哈哈，但是，我觉得他们确实做到了，让这一世的人是满意的，我觉得这件事情做得也很了不起。福寿园是国内最大的民营殡葬业，殡葬业在国内它是一个特许经营的行业，所以我一直对这个行业不太了解，因为我觉得它不是一个很市场化的一个领域。前两年他们突然找我，就跟我说你能不能来看看我们？我说啥？我还没有这个需求。他们就说我们是你的专栏的用户，因为我在专栏里面其实也一直在讲情绪价值这件事，就觉得你讲的东西对我们特别有用，所以就用情绪价值这套逻辑就把我们整个企业的经营整个梳理了一遍。
蔡钰
尤其是我们此前在听你讲之前，我们就已经隐约有这样的一个底子了，只不过说我们不知道怎么样去定义和概括它，但是你把它讲完了之后，我觉得就找到了理论依据了，然整个公司就很理顺了。然后他们现在整个想法，各个层面上这个在收益，在回报上面，包括这个用户的满意度上面确实是有这个很明显的提升，所以就强烈地这个要求我去他们那看一看。说要带我逛逛陵园，然后我当时心里就还是挺咯噔的，我就想我一个好人，我也没事去逛一个墓园，但后来去了之后真的被折服了。他们做了什么呢？他们在全国其实有很多的墓园，但是他们在上海那个做得现在是最成熟了，他们带我去逛了，就是上海的那个墓园在青浦。
蔡钰
啊，他们做了什么呢？就是他们整个把这个自己的用户从逝者给转成了生者。你看我们今天知道一家这个做殡葬服务的企业，中国的这个民间叫他一条龙嘛？那个那一家如果有人去世了，就基本上请一个殡葬公司人来，然后殡葬公司人就会说死者为大，什么都跟着我说了算，我说怎么干就怎么干。但是这个里面也并不完全是逝者的意志，你作为一个生者，作为一个逝者的亲友，其实你在当时那样一种悲痛和慌乱的情绪里面，你是没有办法去表达自己和提要求的，尤其又是被这个逝者为大，将一个帽子扣在那儿的时候，你就只能是遵从流程，按照他说的事情来，就把这件事给结束了。但福寿园内部它形成了一个共识，他们把这个共识叫他们认为墓园生意本质上卖的是放心和安慰这两种情绪。那你一听你就知道就这两种情绪，它肯定是卖给这个逝者的亲友的，要让亲友看到这个逝者被郑重的温柔地对待，让自己从而感到了放心和安慰，从而也顺带缓解了这个悲痛，它就完成了这样的一个用户的画像和用户诉求的这样的一个挖掘。
沈帅波
因为卖墓地我们过去都觉得这个东西是个根据你价位段匹配的刚需嘛。
蔡钰
对，先举两个例子，就我自己印象特别深的一个是那个福寿园旗下有一个墓园，给一个解放军老战士办追思会，他你看他们还不知道追悼会，他们叫追思会，我待会给你解释为什么。他们办那个追私会的时候就特别的用心，因为老战士在很多地方都打过仗，越战、朝鲜都打过仗，所以福寿园在办这个追私会之前，就派人先去这个老战士战斗过的所有地方都去收集了一小撮泥土，收集回来陪着这个老战士一起落葬。你看很用心吧，一个人，那个在世间消逝的同时，但是他战斗过的，他的光荣，他的贡献都被记住了。你看这件事情本身就已经安慰到了生者了，这还不算，在落葬仪式的同时请了几个他那个部队里面的小战士来，在落葬那个环节吹了一曲。
沈帅波
熄灯号是什么？
蔡钰
你知道？就军营里面那个战士们的这种训练日常生活的节奏是跟着那个号生来走的。熄灯后就是晚上休息的时候吹一下，就大家就熄灯啦、睡觉啦，是那样的一个节奏，你看它完成了一个隐喻，都会为你吹一次熄灯号，请你那个长久的安息，这个号一吹在场所有的这种，因为他有很多老战士，有很多的亲友，全部都热泪，隐患要大量的，觉得说这个地方值得。不管是亲属也好，战友也好，都觉得这位逝者被郑重地对待了。你看那一个传统的殡葬公司，它就把墓碑当墓碑卖，把墓穴当墓穴卖的时候是绝对不会去做的。
沈帅波
那它这个东西是增加了一个额外的溢价的服务包，是吗？是这么收费吗？还是什么。
蔡钰
对，福寿园说，它就是一个把自己往从卖产品往卖服务转的这样的一个转型过程当中。那先去摸清楚了，就我目标用户想要的目标感受，我再来决定，我到底要卖什么和交付什么，这就我们一开始说的就是我需要去重新定义那个我和用户之间的关系，它其实是产品关系，这不是营销关了，如果停留在营销关，就还是我先有墓穴，想办法打动你，让你买我的墓穴，但现在它整个已经转过来，然后从卖产品变成了卖服务，之后就卖放心和卖安慰，这事它是一个可以高频反复去进行交付的一种服务了。
比如说，那么为什么要邀请我去看呢？是因为他们把真的把那个陵园变成了一个公园，他们给所有人做的那个墓碑，不要做那种传统意义上的墓碑，你知道就那种，刻名字，孝子贤孙，那个年份这样的信息，就所有的墓碑里面他们推崇的是什么呢？就是在把墓碑本身就做得很有艺术性，你可以选不同的材质。你可以刻那种很动人的墓志铭，比如说复旦有一个哲学教授去世的，葬在那里，他墓志铭就一句话，说哲学需要的不是三心二意的追随者，而是普罗米修斯市的献身者。还有一个作家叫陆幼卿，可能也站在那，就是他的墓志铭，生命因为有结局而绚丽，双方会互相来沟通，就根据这个逝者生前的各种各样的这个偏好，一些留存的一些资料，去做的一些总结，就等于共创。
OK，现场就全是那种把墓碑给雕塑化了，全变成艺术雕塑，提供这样的一些就很有哲学性的，不知名的时候，他是把一个人个体的私人的死亡事件给他们赋予了公共性。就我跟那个哲学教授，我跟他也不认识，也没什么关系的人，但当他提到了哲学，提到了现实，提到了一个人对某一个这种意向和一个精神事物的那种信念和爱的时候，我觉得我作为一个普通人我是能够共振的，就把这个私人消亡的这个公共性给定出来了，这样的事情就会做得很漂亮，所以这件事情我觉得其实整个，不管是福寿园也好，整个中国也好，我觉得现在所有人开始觉得我要成为我的经历的主角。我书里面还想另外一个东西也跟死亡有关系。
作用火药的那个艺术家，做天梯的艺术家。蔡国强特别有意思，蔡国强他是泉州人，他01年的时候，他去那个卡塔尔，就是那个中东的那个国家卡塔尔办过一个艺术展，然后它中间有一个展品是什么呢？特别有意思。泉州你知道，就在几百年前就已经是中国的很厉害的港口，就当时那个马可·波罗其实是从那出发欧洲去了嘛。
沈帅波
对，包括那里有几十万。
蔡钰
阿拉伯人，他就在泉州做生意生活，老死就死在那了，他就会发现泉州的那些阿拉伯人的墓，最爱用的一句话叫死在异乡，即视为训教。他就特别感慨，他就说你看阿拉伯人离开了这个故乡。但是临死的时候还对自己的异乡人这个身份还是非常界定得非常清楚，就在泉州生活也很开心，也很富足，但他们心里其实仍然是对故乡是有那个很执着的，那个向往和怀念的。所以就他做了一件什么事，他就把那个泉州的这些意向客的所有的墓志铭都拓下来，就拓到一块的大岩石上面，他把这个岩石运到了卡塔尔干了一件什么事，就做了一个作品叫返乡，那他要在一个艺术馆里面去展这个展品，但他不把这些岩石展在馆内，而是从馆外一路摆进去。我帮你把几百年前的这些阿拉伯的意向客今天带回了故乡，而且这个回乡的回家的这个过程就这个路径它也摆出来了。他用那个岩石一块一块就从馆外一路摆进馆内去，其实就象征一个让他们自己返乡的这样的一个过程。当时也是在阿拉伯就引发了巨大的争夺，就觉得这个中国人懂我们。
沈帅波
他是如何跟这些阿拉伯人产生共情的，去做这件事情的呢。
蔡钰
我觉得泰国强自己对故乡这件事情一直是很敏感的，他的那个情绪点这几年就我觉得他自己身上一直贯彻始终的至少两个标签，一个是火药link，就是故乡，它在全世界所有地方去做它的艺术作品啊。你知道你刚才提到那个TNT，它其实是献给它的奶奶的。它还有一个很著名的系列叫外星人系列，当时那个鸟巢那个大脚印，他说为什么要做那么大？就那么高？他说是做给外星人看的，他做的那个外星人系列也就是以把地球视为人类故乡之后来尝试跟宇宙的对话，所以顾翔宇只是他心里的一个免提。
人家艺术家的思路，其实是我们做产品的人完全还是值得学习的。
沈帅波
我插播一个冷知识，福建有很多姓丁的人，包括有好几个上市公司老板姓丁的这些人都是阿拉伯的会议写字。
蔡钰
学习了，第一次知道他们，我觉得长相上今天已经完全看不出来了啊。
沈帅波
你仔细看还是有一些，有一点。
蔡钰
下次注意，下次见到姓丁的大家都看一看。
产品提供情绪价值的可能
沈帅波
Q：因为我们刚刚说到这个耐克也说到跳海，也说到这个福寿园，它的跨度还挺大的。那你觉得比如说我现在是个卖原材料的，我也很想学习，我也每天都看得到，我是什么都看，但我总感觉大家讲的案例是 to seed，互联网的，比如说我有个粉丝，他是马来西亚卖木头的，他在老问我怎么搞这，我说我不懂你这东西我没有建议，你觉得说ToB的行业，当然ToB过去主要是靠人肉提供情绪价值，就是搞好你的客户，搞客情或者提供专业感等等，你觉得它是有没有一些案例是从别的维度提供了情绪价值的？就产品本身它有没有提供情绪价值的可能性？
蔡钰
A：我个人觉得产品本身它当然是能够提供情绪价值的，但是如果你想要稳定地提供信息价值的话，而且能够成功的话，那某种意义上就意味着你的用户已经在把你这个产品或者品牌当成一个人来看待了。所以你看我们前几年这个营销数据已经在说这是产品和品牌要做人设，什么是人设？它已经意识到了，用户跟产品和跟品牌的那个关系里面，它是希望把它当成一个真人来去理解和对待和相处。那在这样的一个前提下，我需要去设定我是什么样的，我怎么样能够变成一个我的用户喜欢的人，他是往这个方向去走了。
沈帅波
我观察下来，在中国人的世界里，觉得习共情绪价值的那一方是有求于别人的和违背于别人的，这是我觉得在中国非常普遍的一个价值观。
蔡钰
嗯，在今天我觉得情绪消费，它变成一个很正当的消费了之后，因为你在今天你向你的用户和受众去提供情绪资源的时候，你并不是在满足他对你的居高临下和碾压式的那种感受，你要去在他面前去扮丑，你跟以前所谓的卖相，你看以前的这种，以前旧社会叫戏子，就你看是通过扮丑装傻，通过这样的一些状态，去让别人获得优越感，从而发酵，那在那个状态里面它确实算是低人力的。
但是你说在今天，我们在今天看饭圈，我们再去看艺人的时候，他流量明显的时候，就他已经跟此前的那个状态是不一样，情绪价值的本质的话，他其实是一个人如果愿希为了希望获得某一种情绪资源而愿意付出的代价，那个代价叫情绪价值，然后这种价值它可能是也是情绪资源。
你记得我们一开始说社交货币的时候，我们说的是人们渴望进行情绪资源的交换。你看我希望你善待我，那我也要善待你，你看这个叫情绪资源的交换，我为了获得你善待我这种情绪资源，我也要善待你，就我的付出的代价它不是钱，它其实也是我的情绪资源，这个是直接地交换。另外一种代价是什么？就是货币和消费嘛？我们在今天，比如说我们去看那个今天宠物行业很火，大家都爱养猫，养不了猫也想云养一只猫，没事在网上吸吸猫，就你看猫和宠物是什么？
从养宠物角度分析情绪资源交换
沈帅波
对，这个我一直想不通，因为我不喜欢猫和狗，但我这很尊重所有养猫和养狗，但是我，因为我今天我正好去我家附近，我去两边走走。我发现所有在江边的人好像都拎着一只猫、一只狗，或者说他们基于狗进行了社交，不然你两个人在草坪上看到陌生人还认识一下，这挺尴尬的，但是大家如果都是基于养狗的狗友，好像就聊一聊什么，互动一下就还挺正常的。
蔡钰
从养宠物角度分析情绪资源交换：是你说的还是社交层面的？那我们回到这个主人跟这个猫狗的关系里面，我跟你讲，宠物猫和狗其实是一种风险可控、成本有限的情绪盲盒。假设我养一只猫，我只需要按时照料它，按时给它喂东西，那个按时带它驱虫，做个体检，它就能够跟我互动，它会依恋我，或者它给我出其不意的反馈，然后让我得到新奇、得到安慰，得到长成了一只漂亮猫和把小猫养大的价值感。我有成就感，它就这里面最大的风险和最大成本是什么？无非是我买猫的钱，我养猫的钱，然后我被它挠一挠的风险，他脾气不好的风险，这些东西是可控的，但是就他对我来说他是一个情绪盲盒，他跟泡泡玛特是一样的，但他比泡泡玛特的那个赔率、情绪资源的赔率要更高，宠物其实是这个东西。
沈帅波
嗯，那我就问一下，因为确实在这一部分我是有情感缺失，或者说我没有空去关心他们，我也没有什么情绪需要他们来解决，然后，我也不喜欢带毛的这些东西，我也觉得当然我觉得大家都很正常，我不攻击任何人。我们公司也有同事养 6 只，我就一直想不通的点是你们大家都是说生活很累，工作也很累，然后我们公司也尽量希望让大家能简单一点，就简单点，别的搞太累。但是有一天他突然有很多人经常会请假说今天要带猫去看病，有时候想不通的点，就你自己都不请假去看病，或者说你家人你可能都嫌烦，但是我很尊重我们也是秒批这种价。但是我 get 不到说它到底提供了多大的价值，让你愿意付出很多？你懂我的点吗？
蔡钰
我懂你的点，然后而且我也懂你为什么不懂他们的点，但是我也懂他们的点，为什么这个跟每个人所处的情境不一样，是有关系的。你看就经常有人问我一个问题，说那个情绪价值怎么量化？我自己再梳理一下讲，我说情绪价值有方向，但是它没有量化的那个没有绝对量化的指标的。为什么？因为这跟它就是一个千人千面的一个估值方式，因为它跟每个人所处的那个情境有关系。我给你举一个例子，最简单的比如说一个玉米 10 块钱卖给你，你可能也就买了觉得，诶，这个是气运卖给我的玉米了，我要买一买。如果我跟你说，我说 50 块钱卖给你，你可能觉得那我何必呢？这不就是一个玉米嘛，有什么好卖的？但是你把这玉米放到沙漠里，他你看在一个沙漠里面，你饿得不行，然后你换了一个情境了，你没有在今天这个有空调的办公室里，那这个玉米其他对你来说它的就已经不一样了。
蔡钰
再换一个这个情境，假如说这个玉米是，比如说这个东北某一个特别有特殊意义的玉米。然后我们今天把它卖给一个在北欧这 20 年久久不能回家的一个东北的华裔，非常思乡的华裔。我们说这个玉米卖 20 欧元，你说他买不买？对他来说它的情境不一样的时候，就是它的定价是不一样的。
蔡钰
所以就对你那个养 6 只猫的那个同事来说，这6只猫对他来讲不一样，因为他的情景跟你情景不一样，就在你的生活中，就你能够获得的那个情绪资源的自我的那个循环，你可能已经很完整了。所以你不需要这些宠物给到你的这样的一个精神上的支撑，但是对他是不一样，但是你也会有你很执着的东西，对你来说是意义不一样，比如说播客对你来说意义是不一样的东西，结果把播客关了，你肯定也不同意嘛？
沈帅波
嗯，就我道理，我是能懂。还有我合伙人，他从今年去年底开始养了一只狗，他的头像以前是，最初是他儿子，最初是大概两三岁的时候，后来换成了四五岁的时候，前几年他换成了一张风景照，然后昨天他把他的头像换成了他的狗，我这好像就是一个中年男人的一生，他好像一步一步近随心转，大概他会觉得说这个狗确实是他一个很重要的陪伴。也是。但我可能我没有到那个心境里。
蔡钰
我觉得不单单是他的陪伴，我觉得是他的某一种外显和衍生，你像早年在养孩子的时候，你在他的幼年过程，你是能够完全对他施加影响，而他的那个成长其实完全就是你的意志和你的那个栽培的那样的一个效果，当他越来越有了独立自主的意志，他开始有了，就超出你的驾驭的那个发育和觉醒之后，你就不能再把它，想把它当成你的一个这个小的第二自我来去表达自己了，但是狗可以，所以就你看很多的家长都是，在小孩小的时候愿意用小孩来当自己的头像，但是很少说已经小孩已经升到这个高中了，还有孩子当自己头像就会很少了，尤其是跟母亲，跟家庭在那个日渐独立的过程中，作为家长也是一个被独立的过程，他是能够感受到这件事情的。这件事情就是他的这种感受也会反映在他的头像变化上。
沈帅波
那因为所有人都在说情绪价值，现在就或者说所有企业都在说提供情绪价值，那当所有人都在试图用标准化的方式提供的情绪价值，那它就是一种，或者说他就会服于职业化，或者说他还是不真诚的，我有个体感，我会觉得说在我年轻的时候，以及说没有很多社会经验的时候，你会觉得这些销售都是人才的吗？都是好人，都是很不错的朋友。后来等你自己管了公司，做了经营，你发现里面不能说100%都是虚情假意， 95% 都是假的。有时候我觉得我的一个情绪的黑洞，有时候你会发现你看破这很多东西，我觉得还不如当年没看破的时候开心的。你觉得怎么一个企业才能保持真诚地运用着情绪价值的各种理论和方法？
蔡钰
我觉得市场会逼着他们的，就是我们不用去教他们真诚，你的进化和你的觉醒，就得逼着他们的进化了，你的觉醒就会让世界淘汰一批套路化的销售，所以到了今天，中国就是在卷嘛。所有人知道这个套路化的情绪价值已经不再是价值了之后，那大家就会被逼着往真诚的那个方向去，更真诚地去展示自己和选择自己去做产品的一个路径。所以这也是为什么我在前面我反复说它是一个产品观，就我不是先抓住某个情绪点，再决定把它卖给谁，而是你先根据你的用户，你对你用户的洞察和共情，然后去决定说有什么事情是应该做的，而且这件事情是你自己长期做起来也舒服也不难受的，也不别扭的，这件事情才可持续嘛。我觉得等可能后面就下一代的，不管是消费也好，服务行业也好，其实真正能够站住的，能够有这种声誉、有口碑的品牌应该是在这条线上下功夫。
沈帅波
嗯，对，我们昨晚还在聊说就现在骗子最懂情绪价值，已经骗老年人买的那些保健品、理疗床、保险、理财上那些人，是，包括现在有些电影也在讲这些现象，他们好像是把情绪价值运用到极致的，当然应用的方式肯定是不对的。
蔡钰
哈哈，是的。我觉得这跟时代性有关系，因为你知道就我们今天社会上的这一批中老年，在就他们小时候，他们一辈子都是情感资源匮乏的时代长过来的。中国式的家庭在此前的几十年，对这件事情情绪资源的支撑是忽视的，直到可能得到 80 年代， 90 年以后，大家才开始意识到说我对孩子的这个养育，我跟他人的相处，在里面情绪的支撑是很重要的一部分。所以这个也就导致了说，你今天像你说到的容易被骗子骗的这一群中老年，它是因为它的这个亏空在这儿，所以就很容易被这个东西吸引。但是你不觉得反过来说这个是另外的一群合规的人的机会吗？当我意识到了这样的一群套路，正在以非合规的方式，以灰色的方式去骗这样的一群这个真正有需求的用户，然后以及他们在今天已经也日渐觉醒，也意识到这些是上一代的那种热情，中介式的热情都是套路，甚至里面有欺诈成分的时候，那这个觉醒并不会抹杀他们对健康的渴求，对陪伴的渴求，被认同的渴求，就这些情绪层面的需求仍然是存在的。只不过他现在的觉醒并不是说意味着说我不要这些东西了，而是说变成了我想要的东西。那这不就是新一代的合规的创业者的机会吗？
消费服务业都有情绪价值的机会
沈帅波
Q：嗯，那你觉得现在有一些什么新机会吗？
蔡钰
A：你说商业层面吗？我觉得反正接下来只要跟人打交道的，所有消费服务业都有新的机会。我顺带给你介绍一下，就我的那一门课，情绪价值门课，但是我同时做这个商业参考这个专栏，就这两个东西它的分工是什么呢？就它们俩之间是有协调的，对我来讲就情绪价值这门课它有点像，我们在讨论时候就一只风筝它是怎么做出来的？它的形成机理是什么？然后商业参考在干什么呢？我商业参考在讲说那个我们去看看风，我们去看看天气，我们去看看今天风几级，往哪个方向吹，它可能会怎么影响风的方向？我们去看看有没有一些新的玩家力量出现，它在调控这个风筝的速度和高度。
所以这两条并着走我商业专栏这一块，这条线它在干什么呢？它是在陪大家一起去观察情境的变化，你记得我们前面，我们刚才在聊宠物的时候，我们其实讲到情境这件事情，它是影响人对情绪需求的变化的，所以就我们今天处在百年变局，它在宏观上看它可能是经济增速放慢，外部的压力、社会的分歧各个层面，包括这个疫情的长久的这样的一个影响这样的大的层面，落到每个人身上的时候，再结合不同的地域、不同的年龄、不同的人群各自的处境，它会促成不同的情境，然后催生不同的情绪需求，是可以重新归类，重新去满足的。所以就从这个角度，在我来看，直接跟人打交道的所有的消费服务业，关于情绪价值都有机会，就是不是那句老话，值得用某某某重做一遍，重做一遍价值也一样。所以你看最典型的，从过去一年到现在最典型，我们旅行业，文旅这个市场在2020年疫情发生之前，这一块的大头其实是被国内的那些著名的景区，黄山这种，西安这种典型的旅游城市、景区城市给吃掉，要么被出境游的那些典型旅游城市给吃掉的。
蔡钰
疫情之后的小城市旅游倾向，提现人们的情绪倾向转变：但是你看23年以来在发生什么，就大家去小城市，小城市在不断地翻红，真是淄博火，淄博火完了，天津火，是吧？天津是chill，淄博是仁义，天津火完了又尔滨，尔滨再掏家底，尔滨火把它天水又火了，中间其实还不停地，还穿插各种各样的小城市，都在不停地火，而且火完之后你看，今天到了今年的这个春天夏天，淄博的热度也并没有过它，就它不是那种一阵风，它到今天它仍然是淄博的烧烤，仍然在火，在我们以前来看，它都是非典型的旅游城市，他的旅游资源在我们来看是不那么足的，但在今天他能够起来，然后从那些典型的旅游城市和旅游景区分走这么大的一块市场，就他靠的是什么？其实是他抓到了今天大市场的受众的情绪需求的演化。
沈帅波
我有一些不一样的看法。我觉得他可能抓的还是预算不足的这个变化。
蔡钰
我知道你说的那个预算不足，出游人数在涨，但是人均的消费没有涨，我觉得是旅游的日常化和消费人群的基本盘话，我给你举个例子，就我今天我是一个大学生，以前这个市场高歌猛进的时候，这个增速在6%， 10% 的时候我可能是攒一笔钱，我去一趟马尔代夫，我很开心。但今天可能我就去一趟淄博，然后去一趟尔滨，去一趟天水，我的客单价在下来，但是我的复购上去了。你有没有发现我的频次拉起来了？我旅游这件事情对我来说正在变得日常化。我周末我就去一趟顺德，吃它 48 小时就回来了，下一个周末我可能又去一趟柳州，吃它个 48 小时我又回来了，再下周末我可能又去趟泉州。它变成了这样，是我作为一个这个对旅游有需求的人，我今天 2024 年，我可能一年我去 5 个小城市，我去看 10 场演唱会。你去看看我的客单价值，我确实下来了，就像我们今天点外卖的时候，我们不会永远点一个大酒楼的硬菜。
沈帅波
有道理。
蔡钰
所以为什么我跟你说淄博去年火完了，今年并没有结束嘛。因为大众对这种小城市的旅游的需求正在日常化，所以也帮了他一把，让他有机会把网红变成长红吧。
沈帅波
我稍微从另外一个侧面补充一个视角，OK，我是第一次去西安旅游，但我不是第一次去西安。或者说自己去过全中国几乎所有的省的主要的城市，但是里面大多数我都是没有去玩过的，我都是去一个企业，一个园区或者说政府相关部门等等，然后去了赶紧就走了。最多也就是他们宴请你，或者说怎么样吃一个标杆性的或者说符号化的东西。我觉得我这次之所以我选择去西安有两个原因，一个是因为我那几天护照正好交到那个使馆去了，第二个是说那换往年我就选择家里蹲了，我不希望就人挤人。但是我今年选择了 3 号开始错一半的峰去西安，我认真地去看了陕西历史博物馆、考古博物院，这一些地方我会发现有很多你根本不了解这个世界，包括北京，我一年飞 50 次，空姐都快认识我了。除了最初的时候，我上大学的时候，或者说刚毕业的那一两年。我可能来北京三天，我抽个半天，我去一个明城墙，去一个故宫。后面你都几乎进入了一种忙碌的死亡螺旋，你就根本就不可能去。你最了解，就望京，就西尔奇，就这国贸。
蔡钰
所以当时北京对你来说功能属性更重要，但是今天你就会开始觉得，诶，情绪属性开始变重要了，西安也是。
沈帅波
所以我会觉得说可能这也是一部分的情绪价值的显现，包括说在这个时代速度慢下来的时候，你会希望把出差和旅游或者说出差和一部分的休闲结合在一起去完成掉。以前我觉得有一种不良现象，但当年我们觉得很好，老子就是红眼航班玩家，去北京我就坐早班机，最晚一班回来，就赶紧奔赴下一个城市，我觉得这个才是极限生活。那我现在就觉得说我来了，我去约一个博物馆，我上午把课讲了，或者说会开了。我下午我去看一看博物馆，我晚上住一晚，我第二天再去办别的事，也没耽误太多事。
蔡钰
是的，所以你记得前两年项飙那本书不是很火吗？你就把自己作为方法吧，所有人都被项目标觉得自己被项飙点醒了，要重构附近，我觉得是大家就整个也是今天社会情绪的一个很重要的这个转向，大家开始意识到我需要跳过互联网，跳过这个人跟人之间的这种规则，来尝试自己直接跟这个世界多打交道，多建立交情。
蔡钰
嗯，这个是今天一个很重要的变化，也是小城市们火起来的一个很重要的原因。所以你看我们今天去的很多城市，它不再是旅游景点了，大家爱去一个城市去干吗呢？你像你说的看看博物馆，看看历史，逛逛菜市场，然后吃吃奇怪的小吃，跟街头的的人再聊一聊。就大家渴望一种生活的参与，就我要参与到那个城市的生活当中去，类似的这样的一种情绪，它也折射在今天的消费者对品牌、对产品的要求当中。就为什么我老说在今天你要去跟你的用户共情，你需要去跟他确定这样的一种共同体的关系，在这个过程中，他是需要去跟你在真实的这个生活里面去完成这样的不断地试探检验。但在以前我们说这个我是民族企业，就我喊个口号就行了，但今天对不起，我们得去在你的真实的言行里面，在你的生活里面，在你行动里面去检验，你是不是民族企业和民族品牌？所以在这样一个大前提下，有一个很重要的事情，我觉得是今天的企业需要意识到，但还没有意识到就他在跟用户构建这个共同体关系的时候，你看所谓的什么叫自己人，自己人就是我们，我们里面是分两层结构的，一层叫我和你，另一层叫我们和他们，我和你就不解释了，拜，但是我们和他们这层关系也非常重要，我觉得今天是很多的这个消费品牌所忽视掉的。要有他们的存在我们才存在的。你看我和你是中国人，得有外国人存在，咱俩的这个才成立，咱俩都是看商业的，是因为有不看商业的人存在咱俩才成立，我们才存在。
蔡钰
对，所以在今天所有的消费品牌，尤其是消费品公司，我觉得他们在过去的几十年里面可能有点忽视掉的一件事，这件事情在今天挺致命的，是因为它很容易帮你带来社会情绪上的反噬。或者说社会情绪上的撕裂，给你带来这个负面的伤害。因为你看我们在过去的很多年里面，我们构建一个新品牌的时候，我们很爱做的一件事是什么呢？打个性的标签，我是特立独行的，我这个好，那个好，你打特立独行这个标签的时候，你就很容易划向的一个暗示，是我们高级，他们低级建设是可怕的，所以这是最典型的那个案例。我昨天跟杨轩还聊到那个英特尔请杨笠代言嘛。代言芯片，你记得那事吧？21 年。
沈帅波
我知道，被男性用户疯狂抵制。
蔡钰
其实是因为杨笠身上就她有他的个性存在，但她身上也有对男性的冒犯性存在，所以就当你请杨笠去代言的时候，你这个品牌就不但吸纳了她的个性，也吸纳了她的冒犯性。但是在杨笠的简易生涯里面，男性是被矮化的，结果到了英特尔，那英特尔用户目标偏男性，反而你请了一个就曾经矮化过你的目标用户的人来，所以他他整个引发的那个情绪的反弹的逻辑在这，其实我觉得跟英特尔没有在这件事情上面去理顺着我们和他们之间关系就有很大的原因。是啊。
沈帅波
Q：我们回到个人探讨啊。你觉得除了去公园这一些动作外，我情绪真的亏空了，严重亏空啊。你不想说话，你也不想了解商业，你也不想写作，也不想录节目，你有没有这样的时刻？
蔡钰
有啊。
沈帅波
那你就怎么面对的？
蔡钰
A：那就随自己呗。那咋办呀？就随自己呗。你肯定得放过自己一段时间的，但这个时间是可控的，因为你不能把自己压到极致了就彻底回不来了，然后你才放过自己，那可能就回不来了。当你有过有产生小倦怠的时候，这就是我们屯稿的意义嘛，当你有了小倦怠的时候，就你放一放自己，看看好玩的事情，出去走一走、逛一逛，跟朋友聊一聊。这事挺重要的。我有一个群叫科学修仙。
沈帅波
哈哈哈哈，你的群很多。
消费服务业都有情绪价值的机会
蔡钰
对对对，我群很多，我的精神支撑特别多。我有一个叫科学修仙的群，里面还有一些你认识的朋友，但我不能告诉你是谁。我这个群里面的朋友，他从心理学和甚至一些身心灵的层面就给了我一些很有意思的这个支撑，类似的这样东西我觉得都很重要，我觉得每个人的爱好不一样，可能像你的那个小同事，他回去撸撸猫就能回血，实在回不了再养在家第七只可能就回了，合伙人就去遛遛狗，被别人夸一夸狗，我觉得可能也能回血。我们不知道，就每个人的方式不一样，所以你看这两年 MBTI 不是就很流行。为什么？
沈帅波
你是I人还是E人啊？
蔡钰
我是I人。
沈帅波
我也是I人，但大家不信，你知道吗？大家都觉得我是E人。
蔡钰
对，我懂，因为我们I人是为了掩饰自己的I，需要强行E一下有时候，尤其是在工作里。
沈帅波
对，而且我觉得在过去几十年的快速发展阶段，其实我们是被PUA的，因为社会告诉你和你的领导告诉你要成为一个销售型人才。这年头必须得销售，必须展现自己，所以你就会对自己提出很多要求，比如说我怎么可以不去参加行业活动呢？怎么？我怎么可以不努力社交呢？我这不行，不可以，绝对不行，我会觉得说在过去是会被教育的，以及我自己都觉得我进步了，我现在越来越外向，或者我现在竟然能冷社交了、冷启动了。
蔡钰
不是很好吗？就说明你的可塑性很强，而且你驾驭了你自己。
沈帅波
所以我觉得有一群I人是只是展现出了E人的样子而已。
蔡钰
嗯，对，就所以你看我们回到MBTI，我觉得今天的社会就为什么大家尤其年轻人越热衷于讨论这个事情，一个是因为它本身它就是有社交属性，它成为一个共同话题，它能够在两个人之间制造这种这个快速制造共享的情境，咱们就能聊起来了，这是第一个，第二个是因为你在做 MBTI 过程中，他是在对自己的那些不那么积极的情绪去寻找一些震荡性的安放空间，以前觉得自己内向打不开，觉得是要挨骂了，但今天就会先说我是I人，I人就应该内向，就算他找到了合理性，所以就这个其实也是一种精神支撑。
沈帅波
对，而且我觉得这可能是社会正在多元化的一种表现吧。所以就以前什么你是阅读障的，你是什么障碍？大家都说你就是笨，但是这个人可能是个非常聪明的人，他只是不太喜欢跟别人说话。
蔡钰
嗯，对，没有找到合适的方式。
沈帅波
我看过一个资料说可能全球 10 个人里有一半以上都是阅读障碍的，并不是所有人都能够一目十行和快速记忆的，所以像罗老师那种就属于天赋异禀吧。可能是，但有的人他读起来很慢，所以有的人读书就要用手指着那个字，你知道吗？不然他会串行，他还很容易精神无法聚焦，但不等于他就是个笨笨的人啊。
蔡钰
对的。环境不一样，但这事我觉得才反过来说，今天所有人开始意识到的时候，就情绪，自己的情绪有正当性之后，我觉得他有另外一种风险，是情绪借口化啊。有时候你逼一逼自己，就这事是能过去，你能够变成更好的自己的。
沈帅波
是，所以我觉得这个性格他可能过个几年重新做，或者过个一年重新做，你都是不一样的，因为人是会变的。
蔡钰
对的，这就是情境对人的影响。
沈帅波
对。哎，那你平时现在除了早上去公园，然后回家写作，你的日常还是怎么样的呢？因为你说你不太去企业，去跟他们过度的。
蔡钰
对，我觉得我的大节奏上就是大量阅读，那个适度请教，比如说他想找你请教，然后这个少量社交，大概这样的一个状态。还有这个有限的消费，其实你消费本身也是一个很重要的，这个你感知社会的点。
有限消费的重要性
沈帅波
Q：为什么是有限消费呢？
蔡钰
A：我的时间不允许，你知道人跟产品的关系，它分三个维度：购买、使用和相处。我们在早年，我们都只关注购买和使用，我们把这个使用这事做得很好，就已经是很有洞察力的这个产品经理了。但是我们所有人跟产品，就把产品买回来之后，我们是要跟他相处的，就尤其是越复杂的产品。比如说有些东西，哪怕它只是一个摆件，你买一套房子，我昨天还在跟杨轩说你买一套这个大平层，把它装修成这个宫廷风。那你就觉得你不换一身这个华贵的丝绸睡衣，你就不好意思坐在里面，它是耗你的，你跟产品的相处过程其实也会损耗你的心理能量的。是同样的，你你你刷短视频，或者你吃一个雪糕，你刷短视频的过程中其实你也要，他也在刷你，你其实是会耗费心理能量的，就你这份心理能量，那你同样的一部分心理能量，然后投到了刷短视频这件事上，你获得了快乐这种情绪资源，但是你就没有，在短时间内你就不会再有力气说我去研究一个课题，为啥？所以到今天就为啥我说我要有限消费，因为我不能让那个消费这件事情占用我太多的心力。
沈帅波
嗯，对，复盘一下，你说少量社交，然后有限消费。
蔡钰
大量阅读，适度请教。
沈帅波
其实我觉得播客是一个很好的社交，因为这段时间内它的信息密度会很高。因为大家带着一个 topic 来讨论，所以它就容易直接规避掉一些无意义地浪费彼此时间的交流，他也是有社交性在里面的，聊完肯定比不聊大家更彼此熟悉一点，所以我现在的有社交很多都是转化为播客，因为我觉得他给我带来很多快乐，这是我以前做视频访谈感受不到的，因为我会发现拍视频访谈大家都很焦虑。就比如说你答应来视频访谈，你可能哪一天你要化妆，你要考虑很多东西，面对镜头你也很可能说的话，不像我们今天这么心流，这么直接，这是一个点。
蔡钰
是的，所以你那天你问我的时候，我不是第一反应就先问你吗？我说音频的可以，视频的不行。
沈帅波
今年春节后开始搞的，三个月 12 期，一周一期嘛。但我去年前年我才拍了 10 期不到。
蔡钰
你自己收到的让你最开心的反馈是什么？
沈帅波
最开心的反馈里面我觉得不是那么重要，我自己感受有几个特别高兴的感受，第一个是我会觉得因为他更多是听对方说，他是容易让我走出商业观察者的那种自我 EGO 里的，这是一个。第二个是说，比如说今天我就有好几个非常受启发的点，这里面有好几个点是让我感觉这个峰值管理得非常好，不断地，是吗？达到了很高的峰值，让你觉得这个这一期内容太棒了，我迫不及待希望赶紧要求剪辑师明天就剪出来，后天就发，真的。哈哈，当然肯定来不及啊，但是我觉得你用这个感觉的时候说明这档节目是对的，我相信听的人也会有对的感觉。就比如说你说所有跟人相关的这个事情，可以诶，重新做，重做一遍，以及这里面你福寿园这个东西，我们从来没有用这种路径去思考过这个东西。
沈帅波
对，就包括你说这个旅游常态化，因为确实有时候我们会直接简单粗暴地认为说就因为消费下降，而且这是主流观点，但是其实里面结构化的变化有很多，我觉得这几个点都是从商业视角上它是补足了你的缺陷的。我做博客最大的一个收获就是每个人都有自己的观点，我对自我的要求，我们不能对别人的观点抱有敌意和下意识地反对，而是你要接受世界的多元性，你才能在这才能变得更好，不然你不是观察者，你只是一个批判，你这不是我希望的，所以我会觉得这种就很棒。
蔡钰
对，所以我做的东西，我觉得你收到的那个反馈会比我要更强烈一些，因为我做的是专栏和课，我在那边的那个单向输出性还是会更强一些啊。但是已经比这个，比如说去写一篇公众号，或者这个写一篇媒体型的文章，其实比他收到的那个产品性的回馈要好很多了。确实就像你说的，就这些东西是我们作为内容创作者，我觉得很真实的东西。
浅谈对酒的看法
沈帅波
对，还有我觉得今天的情绪价值确实跟过去不一样的点，以前利用人性的，情绪价值的不好的点在做产品。所以中国的很多餐桌文化和劲酒文化就是它都是基于臣服挑战，忠诚测试和这种讨好进行的，我觉得这种就是情绪价值里的糟粕。靠，但是我们今天我们关系好，我们三五至友聚会，喝两杯，这个是一种正向的人性的。
蔡钰
对，是的，所以就顺你这个我再多说一句，我最近在想酒这个事情，它是一个后现代的一个自然演化的一个程度，就在今天所有人开始认为个体的感受和体验变得越来越重要之后，我觉得就酒局这个东西没准在未来会有新的作用出现。这样你说你看它在上一代它的功能，但是我们换一个角度，就像你说的那个社交场合，三五好友它其实是什么？我觉得 酒 是一个快速地完成那个双方的自我打开的一个杠杆。
沈帅波
是的。
蔡钰
这件事情是有意义，它有某种意义上是一种情绪杠杆。这个事情在今天，你看整个中国其实正在大力度从白牌出海到品牌出海那样的一个过程，这些中国还在喊说要讲好中国故事，要文化自信，已经喊了很久了。所以在这样的一个过程中，我觉得对外部世界的认知交互，然后建立共情的这个过程，我觉得没准儿就是酒会产生新的价值。
沈帅波
就顺着你这个点，我们有个客户，因为现在我们也在保密期，也不能讲，因为现在的烈度白酒其实是。蒙古人南下的时候带来的啊。包括因为元代以前就是宋代吃喝的都低，中度酒吧就十几度就不得了，武松打虎前喝的几十碗那肯定是米酒。就是只有几度的酒，不然，喝几十万高度白酒是不用打呼了，就直接就睡过去了啊。是随着蒙古人的需求以及蒸馏技术的提升，它才能够去蒸馏出这个 50 多度的酒啊。所以高度白酒它不是中国历史上一贯般的酒，它只是近代之后是的一种需求。对白酒的破局不在于说把高度酒去做一些包装，那其实年轻人还是不喜欢。
蔡钰
对，所以应该白酒微醺化，是吗？
沈帅波
其实它是一定是在这个过程中出现新的白酒，或者说叫低度化，而且它的低度化不是从 50 度低到40，他可能要一步就踏到 20 度以内。
蔡钰
对，但是随着人群，随着情境的变化，我觉得抖页是有它的机会的。是，那我们今天。
沈帅波
已经聊了快两小时，非常愉快，非常非常具有情绪价值啊。我觉得我学到了很多，而且我感觉他补齐了很多维度的一些盲点，因为大家多多少少都对情绪价值是有自己的理解的，你不可能说你对情绪价值没有理解，但是做企业需要方方面面完善，做经营也是，所以我觉得这一期节目能够给大家提供一些角度，我觉得有价值了，那么大家也可以上各大图书销售平台购买这本书，名字很简单，《情绪价值》。
蔡钰
欢迎大家看完之后给我一些反馈，然后或者帮我补充案例。
沈帅波
Okay，那如果大家觉得很不错，可以欢迎互动留言，还有什么问题也可以提出来，如果蔡老师这边也感受到来自这个节目的情绪价值我们下次再做返场。
蔡钰
谢谢帅波。谢谢大家，拜拜。
