风起云涌的成都无人机市场 | 访谈视频回放&全文实录

 吕和糠：我们最初涉足航空航天投资领域源于2014至2015年参与的国家发改委产业基金，投资方向为航空航天。当时，我们对这个产业认识还不够深入，只是基于过去工作经验和对成都航空航天产业集群的了解。随后，我们进行了系统调研，发现成都的航空航天产业集群拥有坚实的基础，全国领先的总体单位——成飞设计所（611所），以及中电科、中航、航天等众多配套单位，形成了完善的产业链。

我认为，无论是成都的无人机产业集群，还是低空经济，其技术基础和脉络与航空航天产业一脉相承。成都在全国绝对是名列前茅。

 陈向：成都的航空工业、航天和电子产业，得益于建国后三线建设的战略布局，156个重点项目中有相当一部分落地成都。这些项目为成都培育了611所、成飞公司、420厂等链主企业和电子研究所，积累了丰富的军工型号经验和专业技术人才，成都被誉为“工业无人机中国第一城”。

从无人机链主企业来看，成都四大链主企业——中航无人机、腾盾科技、傲势科技和纵横股份，均为行业内的佼佼者。再加上新兴的eVTOL企业沃飞长空，不难发现，除了中航无人机作为体制内企业外，其余均由研究所或部队科研部门等体制内团队出来后创立。

从吨级固定翼无人机领域来看，国内知名的三家无人机企业（中航无人机、彩虹、腾盾）中，有两家位于成都。这与成都的无人机产业布局和多年来的积累不无关系。

总的来说，成都无人机产业的成功，归功于深厚的行业积累以及成都人敢于挑战自我的精神。值得一提的是，成都科研人员敢于挑战自我，从体制内溢出的技术人才推动了头部企业的发展，形成了独特的产业生态。

 李广博：在成都的航空产业中，产业链的龙头作用至关重要。成飞公司（611所）不仅自身实力雄厚，而且带动了大量的配套企业发展，这一点在全国范围内是非常罕见的。特别是在科创板上市的企业中，由成飞带动的配套企业就有十几家，这充分体现了成都链主单位对配套企业的开放态度和协作精神，对于提升整个产业的竞争力、降低成本具有重要作用。

成都的eVTOL发展势头强劲，其军工体系在空中装备的发展上表现出色，进而推动了民用领域的发展，特别是在可靠性、成本控制和配套体系建设方面取得了显著成效。

成都产业园不仅集聚了J-20、无人机等项目的配套体系，实现了材料类和加工制造类企业的本地化配套，并且其军工电子配套体系尤为突出，包括位于成都的中电科的几个核心大所等。这几年，我们中科创星也从电科这几个所发掘培育了多个企业，在电子战、雷达、通信等领域也形成了强大的配套体系，也反映出军工体系的开明态度对企业发展起到了关键作用。

雷电微力在成都的发展，在相控阵雷达的应用上具有开创意义，首次将相控阵雷电应用于弹导引头，大幅提升我国在格斗弹领域的全球竞争力。我认为成都在低空经济领域的发展，与军工体系的互相配套、互相协同，已经形成了全国领先的局面。

 陈向：关于成都和西安的航空产业优势，我认为两个城市各有千秋。西飞和成飞分别作为西安、成都的头部企业代表，在航空领域具有显著的影响力。

尽管西安缺乏像翼龙这样的头部无人机企业，但西安地区拥有众多优秀的配套项目，这些项目涵盖了广泛的核心配套领域，包括大疆（消费级）、纵横（工业级）以及腾盾（军用级）均在西安设立了研发中心，这与西安拥有西北工业大学、中航工业等多个机载院所密切相关。

成都的优势在于拥有众多链主企业。例如中航无人机、腾盾等，特别是在机加工领域，许多企业因运输半径的要求，选择在青羊或新都产业园等地设立配套企业。

 李广博：在军工配套领域，我们关注的重点依然是核心部件的研发和制造。包括沃飞长空和北航的倍飞智航等企业。核心部件包括发动机、复合材料机身、飞控制部件等。并且，低空飞行所需的中间基础设施和技术设施，如低空警戒雷达系统等，都是我们关注的重点。

去年，我们关注到结构强度测试资源严重不足，尤其是在非标、高级环境测试方面。比如，四川省绵阳29基地需要排队风洞测试（属于力学高性能测试的一种）的时间长达一年半到两年。

我认为保障条件建设是当前阶段需要同时提升的。有了强大的龙头企业，也需要建立完善的保障体系。我们的投资策略是围绕配套保障体系建设进行创新布局，同时也关注总体单位的发展。

目前，我们的基金通常要求LP（有限合伙人）能够提供7到9年的投资期限，并可延长两年。这样的长期投资对于早期或创新领域的发展至关重要。我们也在探讨内部设立S基金，实现接力式的投资模式。

在当前市场环境下，地方政府已成为主要的出资方。我们已与40多个地方政府合作，他们由于招商引资的压力，通常比传统财务投资人更有耐心。这为我们投资长周期、创新型领域提供了可能性和支持。

据了解，美国在创新型领域的早期项目投入每年约为1000亿美金，中国和欧洲的投入达到了八九百亿美金。然而，中国的投资结构较为独特，大部分资金投向了成熟项目，不利于早期创新的发展。上周，我们与有关部门沟通时提出，我国航空航天领域的投资，如果能在10年内增加10倍投入，尤其在早期创新技术领域的持续大规模投入，才能真正体现中国的科技进步。

受益于我们内部孵化体系和投入服务体系相对完善，使我们敢于进一步投资早期项目。通过形成层次化的支持体系，我相信中国在这方面能够追上世界领先水平。

 陈向：从市场整体趋势来看，无人机行业不仅在融资市场上呈现火热态势，订单市场也表现出了强劲的增长。

融资方面：融资市场出现多笔1亿元甚至1亿美元级的投资，宁德时代等电动汽车龙头企业也涉足eVTOL领域。此外，还有不少公司一年内能完成多轮融资，总额超过1亿美元。

订单方面：政府投资、招商引资及政策支持起到了积极作用。我个人认为，低空经济是一个向上发展的赛道，尽管目前尚未明朗哪家企业最终脱颖而出，但成为核心配套的龙头企业，如电动飞机的三电系统（电池、电机、电控）、发动机（活塞或涡轴）、飞控、导航、光电吊舱、雷达、降落伞、起落架等，都有望随行业增长而发展。举例来说，一家专注于降落伞制造的企业，随着适航条例的规范化，其产品可能成为汽车安全气囊一样的刚需。一家专注于电池安全的研发中心，其技术能够有效预防热失控，对于确保eVTOL等飞行器的安全运行将具有重要意义。我们持续在市场上寻找这些潜在的优质项目，并通过市场赋能的方式，帮助它们与更多的主机企业建立合作关系。

总的来说，资本、政府支持和订单增长均显示无人机行业积极发展态势。未来，行业规范化将成为关键，适航条例的实施将助力优质企业脱颖而出。

近一个月内，我国腾盾的两吨级载重物流无人机成功首飞。上周山河的3吨载重物流无人机也在榆林首飞。包括航天九院的两吨载重量级机型也成功飞行。这类吨位级的无人机在我国西部地区，如新疆、内蒙等地具有广阔的应用前景，将有效提高运输效率和覆盖范围。

 吕和糠：投资策略方面，首先我分享一个故事。2019年，我们在与吉利洽谈合作的过程中，我第一次参观了吉利博物馆。当时吉利将收购沃尔沃、并购戴姆勒以及发展飞行汽车（收购太力飞车）作为公司的三个里程碑事件。我当时确实不太理解飞行汽车这个项目，而今天来看这确实是一个非常有长远眼光的事情。从一个企业的角度来看，吉利收购太力飞车至今已经7、8年，七八年的投入周期非常漫长。对于一般投资人和企业来说，坚守这样的周期相当困难。因此，我们的投资人更加关注于投资的长短期结合，以确保在产业春天到来之前坚守下去。我们寻找的项目既需要有短期的收入来源，也要有长期的梦想。

其次，之前我们在航空产业总体层面已经投资了多家企业，如腾盾、傲势以及分出来的沃飞，还有珠海天晴等。现在，我们更多地关注配套层面的完善。比如过去我们投了数据链、吊舱以及一些机载小雷达。

随着无人机系统的复杂化，其发展趋势越来越接近新能源汽车，对更高电压的平台的需求将更为迫切。这些配套系统都是我们关注的方向。

另外，无人机新兴的市场应用需求也值得关注。以2021年为分水岭，无人机在现代战争中具有重要价值，这促使我国国防投入也发生变化。

并且，随着无人机的发展将产生更多新的需求。例如，在物流领域某些场景下，无人机已逐渐显示出其适用性和经济性。地面交通较难触及的地方，航空领域的经济价值将更加明显。低空正在不断地尝试开放，随着政策的变化，需求也将变化，需要采用动态演绎的策略。

 陈向：我主要从行业角度出发寻找有潜力的企业。我的公众号文章《中国头部无人机企业盘点》目前已有超过10万的阅读量，我分享了亲自走访的200多家无人机整机及配套企业的经验。

我挖掘企业的方法主要有三种：

一是通过多家主机厂商对特定配套企业的高度评价来发现优质企业；反过来，观察哪些配套企业愿意为量小的企业提供服务，从而推断这些主机企业的潜力。通过配套和主机两个层面的相互印证，发现了许多原本未被关注的企业。

二是紧密跟踪以西北工业大学、北京航空航天大学、南京航空航天大学等国防七子为代表的院校，以及我的母校清华大学中的早期项目，并协助联络潜在客户，推动项目落地。

三是我的公众号“向哥谈无人机”拥有23,000多名粉丝，每天都会收到大量留言推荐企业。通过企业的视角来扩充我对整个低空经济行业的认知。

 吕和糠：在大型无人机领域，军转民的趋势尤为明显。例如，吨级以上的无人机，参与者往往是由拥有工业部门和航天军事经验的团队来承接任务。在这个领域，未来可能仍以军转民为主。

对于成都地区出现了大量的“民参军”和“企参军”现象，主要源于两个因素。第一个是，源于成都丰富的人力和供应链配套资源，这也是多年来产业链集群发展的结果。第二个是，许多低空经济企业也发现，当前很多任务仍然来源于国家和国防需求。全球范围内，低空经济最大的需求同样来自国防安全。例如，全世界低空领域最大的合同是美国给予Archer的约1.4亿美金的空军任务。这也表明了，在特殊领域，现阶段国防工业的应用场景比TO C端的需求更直接一些。

其实，我们在讨论航空领域的本质时，有一个关键点。我们现在的许多体系是借鉴自美国，但美国已经发生了许多变化。比如在航天发射领域，马斯特SpaceX的发射失败了一次又一次，他们通过网络直播自己的失败。但我们的航天工程却不容许失败。马斯特的态度是失败就失败了，只要找到了足够有效的方法就行，自然导致了中美在航天项目成本及管理上的差异。

军民融合的道路虽然漫长，但真正的意义在于我们将民用领域的低成本、灵活性，融入到军工体系的可靠性中。

 李广博：军工产品在转向民用市场时，往往难以让同一批人员来负责。民用市场需求正在逐渐增长，但放量需要时间。

目前来看，企业通常两边兼顾，由不同的团队分别处理军品和民品。比如复材成型制造领域额“铺丝机”项目，若企业能够协调好市场策略，可能就不会出现行业还未发展起来就开始卷的情况。

军民融合是一个缓慢且不断融合的过程，遇到的各种问题很多并非技术问题，而是涉及各种利益关系。在项目选择上，我们不强制要求企业必须军民两用，而是根据市场需求和企业的实际能力来决定。

 陈向：我观察到，现在“民参低”，就是民用企业参与低空经济的现象比较多。尤其近一个月，有几家专注于新能源材料和消费电子行业，年营收10亿量级的企业，也看好低空经济并希望进入这一领域。

只有当更多的参与者加入到低空经济领域，我们才能将其真正称为“低空经济”而非仅仅是“低空产业”。只有当行业的规模扩大，成本降低，让更多消费者能够负担得起时，这个行业才能得到发展。因此，看到更多优质企业默默地在行动上支持低空经济的发展，我认为这对行业来说是一件非常积极的事情。

 吕和糠：在低空经济领域，风来了肯定是好事，正如有风才能飞。但是我们做航空的都知道飞机最怕遇到的就是“风切变”，我觉得对于创业也是一样，保持一颗平常心至关重要。因为风起必有风落，行业也会有潮起潮落。以无人机行业为例，2015年至2018年间经历了一波高潮，但随后进入了低迷期，现在可能又重新迎来了高潮。但高潮期不会持续太久，一旦市场未能按照预期兑现将再次回归平淡。我认为，创业者需要回归初心，专注于做好企业和技术，并且做好融资困难的准备。

民营企业突破的核心在于坚持打磨技术，做有用的事情。当只有民营企业能够以经济性和符合国家要求的方式完成任务之时，企业一定有自己的一席之地。长期来看，坚守初心，专注打磨技术，做有用的事，发挥成本优势，一定会在未来的一天收到回馈。

 陈向：我的工作方式与市场上的许多融资顾问（FA）不同，我倾向于选择精品项目。在我看来，只有项目在市场、技术等多个维度来看都是细分赛道的头部，我才会考虑接受这个项目。我帮助对接的资本，都属于经常出现在投中、融中榜单TOP10的机构。

我认为，投资人与企业家之间的共同语言和交流，产生的化学反应非常重要。我建议企业多找像博源资本、中科创星这样的专业投资机构合作。这些机构在航空航天领域有长期大量在投和成功案例，专业认知方面的沟通效率非常高。并且，投资成功后，还能在上下游产业协同上提供很大帮助，真正地实现投后管理。

对于有意向转型或投资低空经济的机构，我的建议是，无论是合伙人还是投资经理，都应该多关注这个行业，并在执行层面招募有行业从业经验的人才。这类人才有很多必要的认知，这些认知对于与低空经济上下游企业的高效沟通非常重要。

 李广博：我注意到今年很多人关注航空航天市场的比较多，但大多数转型的投资者对行业理解不够深入，只是跟风投资。

第一，建议在选择投资机构时应谨慎，选择在行业有深入认知、能够与业务产生协同效应的投资机构。这样的合作伙伴在企业发展遇到困难时，不会提出不合理的诉求。

第二，建议企业估值不宜过高。行业中许多失败的企业都是因为估值过高而无法获得融资，导致团队解散。

第三，建议应与地方政府建立长期深入的合作关系，真正为地方政府产业的提升做出贡献。

第四，建议企业融资成功后，合理规划开支，避免过度扩张和不必要的开支。尤其是对于技术难度较高或项目周期较长的领域，我建议企业开发一些中间产品，沿途创造价值，维持企业稳定的现金流。