《三国演义》是在尊刘贬曹的大坐标里定位褒贬人物。周瑜在赤壁之战中闪闪发光，而同期的张昭则是投降派的代表，其后的纵横捭阖角逐中，与鲁肃不同，他又不是联刘抗曹派，仅仅扮演着程式化发表意见的角色。在演义描写中，不见什么光彩，所以，他留人留下的印象是灰色的。
孙策猝亡，孙权作为继承者还没有足够的威望，是最容易发生变乱的时期。张昭作为托孤重臣，率群下拥戴孙权，一面上表汉室，取得合法继承；一面通告，使中外将校各奉其职。孙权十分悲痛，张昭毅然说，这不是您悲痛尽情的时候，马上扶他上马，陈兵出巡，使下属知有所归，很快稳定了局面。
张昭作为重臣辅弼吴主，正身立于朝堂，“辞气壮厉，义形于色”，不以直言忤旨为虑。孙权欢宴群臣有时饮酒无度，他也敢于正面反对。一次，宴于武昌临钓台，孙权喝醉了，命下人用水洒群臣说：“今天得喝个痛快，什么时候醉掉台下去才散。”大家都不敢异议，张昭却正色不言，毅然离席外出到车中就坐。孙权让人把他叫回来，责备他说：“为了让大家玩得痛快，你干嘛煞风景？”张昭回答说：“从前商纣王为酒池肉林作长夜之饮，当时也以为是痛快，不认为是坏事！”孙权听后无话可说，表示惭愧，遂下令罢宴。张昭直言敢谏，性格强项，涉及到国家大计，他面折廷争，从不让步，有时搞得孙权按刀而怒，他也不苟合。
在外事活动中，张昭能发扬国威。黄初二年，孙权向曹丕称臣，曹丕使者妄自尊大，张昭厉声喝叱，使者乃下车改容相谢。一次张昭因为直言忤旨未与朝会，蜀国使者来聘，会见时称扬本国之美，群臣没有对手。孙权感叹道：“使张公在座，彼不折则废，安复自夸乎？”
割据辽东的公孙渊，为了和曹魏对抗曾遣使越海向孙权称藩。孙权一时头脑发热，竟派万余人使团，携巨额珠宝，渡海策封公孙渊为燕王。辽东远隔大海，公孙渊首鼠两端出尔反尔，若果叛魏，给个虚名造势则可，孙权此举明显是不明智的。张昭表示坚决反对，孙权不纳，结果庞大使团如肉包子打狗有去无回，公孙渊将大使的头颅作为向曹魏朝廷的献礼以自明，人财两空还留下了一个笑柄。孙权上门赔情认错，他拒绝开门接待，孙权命人防火烧门，他扔不为所动。经过“三顾茅庐”，张昭才予谅解。
《三国志》称张昭“容貌矜严，有威风”“举邦惮之”。连孙权都说：“孤与张公言，不敢妄也。”。可见张昭在东吴的分量。
