历时两年多的筹建，海大集团在华中水产料市场的又一大力作——潜江海龙生物科技有限公司（简称“潜江海龙”）投产运营。这也是虾特事业部布局华中的首个基地，拥有占地105亩、总投资预计达到3亿元的工程规模，显然是将作为核心工厂进行孵化和打造。
也需要看到的是，近些年在华中所投建的水产料新厂大多还深陷“泥潭”，且投资规模越大越难走出。如今，轮到潜江海龙上场，于现实的拷问之下又会有哪些破局的思考与做法？日前，笔者与潜江海龙总经理曾凡明进行了相关交流。
△曾凡明
三年时间突破10万吨
曾凡明：整个项目规划了两期，占地面积达到105亩，投资总额预计会在3亿元左右。目前，我们一期工程投资超过1.8亿元，上了4条生产线，包括3条膨化料线（2条时产10吨线、1条时产5吨线）和1条虾料颗粒线，实际年产能为10-12万吨。
按照我们的规划节奏，到2027年要实现10万吨的产销量，基本上达到满产满销的状态。因此，如果发展正常的话，二期工程最快2026年、最迟2027年就要考虑投建。二期预计会上3条时产10吨以上的膨化料线，不过最终的产线安排看届时的市场情况来定。两期工程全部完成后，年产能会超过20万吨。
曾凡明：潜江海龙是从2022年3月底开始，做前期的团队组建和市场基础工作，此时其实已经错过了当年水产料销售的最佳准备期，因为华中市场一般是冬季和年初着手准备。
投产推后主要有三个方面的考虑：第一，清远海龙等基地公司划给海龙大区后，缓解了大区的产能压力，也能够满足我们的调料需求，对新基地的筹建就不需要那么紧迫；第二，潜江海龙前期的筹建工作是在疫情还未结束前，相应的审批流程办理也受到了一些影响；第三，我们主观上认为推迟点投产，市场基础可以打得更牢固些，这样新工厂启动后的压力会小一点。
曾凡明：基本上还是达到了经营预期。首先，加州鲈、黄颡鱼、翘嘴（刁子）、泥鳅、草鱼、鳜鱼、小龙虾等多条产品线的市场基础、效果表达还是符合预期的。整体盈利能力上，由于特种料的比例较高，至少能维持保本经营。
其次，今年的销量近3万吨，离目标量有一点点差距。未达预期的原因，一是小龙虾料市场容量大幅萎缩，影响了增量；二是常规草鱼料的价格竞争激烈，像30%蛋白的草鱼颗粒料最低跌破3000元/吨，我们觉得再去竞争就脱离了本质，没有参与；同时，我们对市场资金的投放出于风险考虑，未能满足部分客户需求。
曾凡明：投产之前属于轻资产运行，主要是销售团队的费用支出。投产后的经营压力肯定会有，主要来自几个方面：
第一，我们对自己提的要求比较高，希望通过三年时间突破10万吨销量，所以销售人员的配置上做得比较足，到明年底预计会达到100人左右的规模；同时，我们以校招自培为主，对社招按照“理念一致、择优录用”原则挑选，整体的想法是销售团队要年轻化，但也会导致阶段性对公司的价值贡献偏弱。第二，我们的产品以推高档料为主，意味着需要一定的市场沉淀时间，不会快速带来销量上的突破。第三，增加了设备折旧、生产人员等固定开支。
还好的是，我们近3万吨销量中超过2万吨属于虾特料，定位比较高且质量做得足、效果比较好；同时，一些小品类会继续从兄弟公司调料，从而提高我们的生产效率。
产品定位“推高推优”
曾凡明：华中市场的水产料企业，绝大多数经营草鱼料、虾蟹料、特种料等三大类品种。目前的现状是：
第一，草鱼料是最大品种，占到了接近70%的市场容量，且以颗粒料为主。作为多数企业的销量支撑，为守住公司的基础销量和规模，草鱼料的销量是无论如何都要保住的，造成市场出现严重内卷的状态，多数企业只能微利甚至亏本经营。
同时，为了迎合市场竞争，大家在产品定位时掺杂了太多的竞争思维，质量波动大、性价比低等造成养殖户的利益受损，最终伤害了整个行业。过去草鱼颗粒料能吨产1000斤鱼，现在反而达不到，说明行业竞争导向出现了问题。
第二，虾蟹料占20%的市场容量，过去七八年时间里给华中的水产料企业带来了红利，是企业的利润支撑。但随着各企业产能过剩、竞争加剧以及养殖模式的变化，客户对产品质量的辨识能力提升；与此同时，虾蟹料容量维持在了一个相对稳定的水平，而产品配销差相比之前大幅下降，且还会进一步降低，甚至接近草鱼料水平。
第三，特种鱼料占10%市场容量，是各水产料企业都想抢夺的销量。但受制于体系能力的不支撑，单个工厂的规模普遍不大，有的甚至以普水料的思维去定位和推广产品，造成了养殖层面对本土特种水产料品牌的信任度降低。
因此，潜江海龙必须走差异化路线，重新定位产品、业务模式以及构建与业务模式相匹配的管理和架构体系。
简单来说，就是从养殖的实际需求出发去定位产品，坚守底线不盲目迎合市场竞争，并从单纯卖产品的业务模式转型到提供养殖盈利方案，真正为客户创造价值。
曾凡明：目前，草鱼料我们主推膨化料，虽然市场还是以投喂颗粒料为主流，但是我们认为只要解决了产品与鱼的营养需求匹配，产品与养殖模式匹配，合理分配各环节利益等问题，草鱼膨化料的市场发展空间巨大。
如果结合好的鱼价行情并设计相应模式，膨化料相比颗粒料能为养殖户创造出更大的价值。目前，我们推了两款草鱼膨化料，其中一款在饲料吨产鱼上有明显优势的高档膨化料，年前出鱼吨产可以达到1400斤以上；另一款则突出性价比，价格定位略高于颗粒料，但吨产能高出颗粒料150斤以上。
虾蟹料经过几年的无序竞争，利润逐年被挤压。为应对竞争保住销量，一些企业只能在产品上做文章，配方和价格没有最低只有更低，小龙虾料也被虐称为“三渣一土”产品。恰恰是这样的市场环境，给我们“推高推优”提供了空间。而且，高档产品给客户带来的价值提升是饲料产品价差的数倍，这也是这两年低档料降量、高档料还在增量的原因。
现阶段高档特种料是我们的基础，这几年在优质苗种推广、模式探索、苗药料联动等方面做了些工作，但还远不够。特种料是真正考验企业综合能力的一个品种，不但需要好的设备硬件基础，更需要技术、流程、团队能力等软实力支撑。我们有一些沉淀，尽管不是很完善但有明显的相对优势，同时也有珠三角兄弟公司成功的经验可以借鉴和协助。
整体而言，我们会坚持走高端定位路线，争取三年后成为华中市场高档水产料一流品牌。
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