销售法则：“好”的产品，未必招客户待见
创业
职场
2024-07-16 20:30
辽宁
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当潜在客户跟我们聊完几句之后，对我们的产品和服务表现出了一点点的兴趣，并说：“你们的这个产品还真是很不错啊。”哎呀，王总，你不知道，我们的产品那真是，你只看到这一点点，我们这七八个功能你都没看到，我们还有行业的认证，还有欧盟认证呢，何止是在我们这地方卖的好，我们在华东地区一直是卖第一的。
事实上，现在的很多销售在面临潜在客户对自己产品稍微感兴趣时，都是因为这样的话术，而导致客户那一点点的兴趣瞬间消失，以至于丢失客户。为什么这么急切的告诉我，那么多我根本没有准备好接受的信息。
B：我们公司其实主要的优点就这么三个，不得不跟你说一下，我们的产品有一个小问题，这个问题如果您能够接受的话可能就不是问题，但对于很多客户来说，不一定能接受，就是价格比较高，哈哈，开玩笑哈。这两种人做完介绍之后你会相信谁？你会觉得谁更靠谱？A：我的职业生涯到现在，总体来说一路走来确实有太多的坎坷，太多的波折和失败，尤其是某段经历，但好在如今我取得了一点小小的成就。B：我的人生到现在就是这么顺利，我在这家公司做过北方大区总监，那家公司做过分公司总经理，还曾经带团队拿过全公司第一。我相信应该是前面的那个A，因为B会让你感觉是炫耀，是在招摇，那跟我有什么关系？相反你说自己的坎坷，我们会觉得很真实，很有同感，会觉得这个人不会拿自己的荣耀去把别人给压下去，让别人觉得不舒服，我们相信的都是那些有一些缺点和不足的人或者是产品。在销售场景中，有这样一招策略叫“以退为进”，面对上述场景时，高手都这样说：王经理好，谢谢你的反馈哈，其实我真的还有点小意外，本来我以为你对我们的产品没有这么认可，你这么一说还真是让我心里担忧这块石头落下去了，不过王经理我有点好奇，您觉得喜欢我们产品，到底喜欢的是哪一点？
第一，对方给我们台阶时，千万不要得意忘行直接往上爬，你要表达谦虚，因为谦虚对方会觉得你靠谱、严谨，而不是在推销。第二，顺着往下走也要达到我想卖东西的目标，我有同理心，会问客户您到底觉得我们产品哪一点比较好？这时候在做一件事情就是让客户自己推销我们的产品，给他自己想一想。如果说，我们说一个产品的优点说的天花烂坠，称赞客户有眼光，这个优点确实很多人都喜欢，但是客户会感觉你还不是王婆吗？反过来，如果你问客户喜欢哪一点，客户自己说出来岂不就是完成了我们让客户把产品推销给自己，那客户还会不下单吗？人只会相信自己的感觉，相信自己说的话，自己做的事，这就是人性。这招“以退为进”的厉害之处，就在于它满足了宇宙的规律。我们都知道伟大的物理学家牛顿发明了万有引力，钟摆在两边摆来摆去，这是客观规律，因为重力的影响。钟摆垂直下来：表示客户对产品没有倾向，既不了解也不认同，更不反对；钟摆到了右边：客户变得越来越感兴趣，最后非常希望拥有；销售人员绝大部分在做一件事，那就是当一个客户在中间的时候，会试图用所有的方法技巧去把客户推到感兴趣，然后拼命的去卖产品的优势、功能、特色等等；但是人性就是这样，当客户听到你在推销卖点的时候，不会因为你推他就到右边去，这是宇宙规律重力的影响，你推他，他会反防一下。也就是，当你要试图去推销，让客户来买东西的时候，客户会有一种自然的反弹，从没有倾向到没有兴趣；那如果你用力过猛，希望能够快速的让客户成交，于是你用半个小时，来拼命灌输自己的产品多好，试图让客户从无倾向到欲望，甚至成交，那客户就会弹到抵触的方向，甚至直接丢单。当你要说服一个没有兴趣的客户时，需要掌握一个非常重要的逻辑：说优点没问题，但最后一定要“刹车”，否则你一直往前冲，客户只会一直跑，但如果你“杀”出来再往后退一点，客户反而会觉得你比较温柔，还不是那么赤裸的在推着我成交。第一步：确实，我们的产品在全国的网点是最多的，好处就是服务可以做到24小时及时响应，同时产品的品质也在整个行业得到了最权威的验证，客户的认可度非常高。“刹车”：当然，并不是所有的客户我们都适合，比如有些客户会觉得我不需要24小时响应。我只是做了一点点刹车，却让客户瞬间感觉到，你怎么会说自己有一些不是很好的地方？逻辑就是，如果一个人说自己不好的地方你会相信，还是一个人不断说自己好的地方你会相信？像我们前面的例子，人介绍自己只要说自己不好的，对方一定会觉得这个人好真诚，产品也是一样，没有完美的产品。回到开头，如果客户已经感兴趣了，这个时候你也记着，不要把他迅速地往“想要”去推，要推两步，然后退一步，就像打太极，一定要把握力度。
先跟他站在一起，一定不要跑到他的前面去，这就是宇宙的法则，也就是钟摆法则，以退为进的力量是无穷的，因为它符合了人性的规律。在论语里面有一招叫君子自污，当一个人自己说自己不好的时候，任何一个人都拿他没办法，所以偶尔给自己贴两个不好的东西，只会让你变得更真实，让客户对你更加的信任。![]()
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